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第五章 营销策略
5.1 消费者行为分析
5.1.1 信息收集
艺术教育已成为目前家庭儿童课外教育支出的重要部分，艺术教育支出在当今家庭中占家庭收入的20%~30%。本项目最终客户群定位于7-16岁的少儿及其家长，这部分群体通常收集信息的渠道有线上网络渠道、手机APP渠道、家长亲友朋辈推荐、电视信息、商业中心、学校通讯平台等渠道。
另一方面，在业务后端，公司也积极扩大各类同业机构的加盟数量，该类目标企业客户更多地通过“观摩”公司现有的业绩表现再行权衡与定夺，因此公司在开展招商工作时，将通过塑造品牌形象、展现成功经验、提升公司行业地位的方式，实现更多潜在的企业客户积极加盟。
5.1.2 目标群体决策方式
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图5-1 目标客户决策过程变化情况
从图5-1可以看出，当互联网+物联网更加密切的贴合，让依赖于传统渠道进行营销推广的实体产品必然要触电互联网。因此，爱眸推广在传统药店商站渠道外，必需充分发挥网络传播的及时、分享与互动的特点，精准定位客户群体进行品牌形象塑造与推广。
5.2 推广策略
5.2.1 线上推广 5.2.2 线下推广
5.3 渠道策略
5.3.1面向少儿及家长的招生渠道策略
? 线上渠道
1.电子体验券
通过与团购网站合作，以电子体验券或者礼包等形式，吸引消费群体体验消费，以此刺激潜在客户消费，同时也是一种引导消费的方式。
2.官网渠道
公司自建东方韵少儿艺术培训机构官网，通过客户服务中心，解答客户的在线提问，以进行教育报名；同时在微信公众号和微博平台可以发布招生信息，使得具有培训需求的客户点击相关链接进入招生
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渠道，达成招生目的。
3.APP渠道
公司建立东方韵少儿艺术培训机构官方APP，APP提供在线报名、预定、咨询等服务。
4.校讯通平台招生
通过学校与学生家长之间构建的交流平台进行招生服务信息推送，以学校与企业合作的形式，将优良生源输入到培训中心。
5.家长联盟平台合作招生
通过入驻家长联盟平台，帮助适龄、同兴趣的家长建立交流圈，以东方韵专业指导教师和家长之间交流，达到招生目的。
8.打造高水准的精品教学系统
项目打造高水准的精品教学系统，提升品牌形象。 ? 线下渠道
1.公共关系营销
培训中心可根据现有学员数量，以关系营销策略方式，利用现存人际关系，在巩固现有市场的同时，进行业缘关系营销，以提高招生数量，同时这种长久的关系维持，也是培训中心市场可持续化发展的有效途径。
2.实地驻点招生
通过设立于各地区的咨询点以及加盟店等实体营业点，接收现场报名，同时可以结合艺术考级以及相关比赛举办契机，现场招收具有报名意愿的学生。
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3.开通体验平台
利用大型商城、超市等少儿游乐区消费群体聚集的优势，设立培训中心分支机构，在此机构中设立学员体验馆，以此吸引少年儿童前往体验，并以获取体验券以及现场报名优惠等方式，达到招生目的。
4.物业合作招生
利用物业管理公司提供的居民信息，了解当地具有文化培训消费实力的客户群体，同时可以利用与物业的合作，在高档居民小区中的活动中心开展实地体验活动，增强互动性，以期更好的完成招生任务。
5.3.2面向潜在加盟商的招商渠道策略
? 招商对象
面向以深圳为中心的珠三角地区，具有艺术培训资质的中小型文化艺术培训中心，需要演出项目支持的企事业单位及政府，提供演出机会的各类商家。 ? 招商政策 1.招商方式
（1）全资注入方式：以全资收购的方式，将其他文化培训中心收购为本公司所有，完全掌握目标公司的经营管理权。
（2）控股参股方式：注入资金至目
标公司，以掌握一定数量份额股权的方式，达到控制目标公司的
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目的。 2.权利与义务
加盟方权利：以控股方式合作的加盟店，可享受公司的年终分红，共享演出机会，以及与公司优秀教师资源及教学经验的交流分享。
加盟方义务：按照合同约定方式，以提供资金、设备、场地等方式进行注资，且按时向公司汇报工作进度及成果。 3.收益分配细则
以年为收益分配周期，每年年末进行收益分配计算，具体方式为：以公司对加盟店所持股份为分配依据，所持股份比例乘以每家加盟店年收益，并以此为根据抽取相应收益。 ? 招商推广方式 1.官网发布招商信息
通过培训中心官网以及官方微信或微博，发布相关招商信息，使得有意愿的企业或者机构可以自主点击网站，并进行选择与沟通。 2.开展招商大会
通过开展招商大会，募集线下具有合作意愿的其他机构及加盟商。 3.行业推荐
充分运用行业协会的优势资源，获得行业协会的推荐机会，在行业协会中占得优势地位，以获得良好的品牌宣传机会。 4.结合剧团巡演推广宣传
项目结合东方韵剧团精品巡演活动进行培训中心的推广。 5.结合大型品牌文化活动推广
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