80.00%消费者一次购买数量 60.00% 40.00 .00%系列1
0.00%1-2包3-5包5包-1条1条以上2、消费者变化
在被调查的经销商中到店中购买香烟的人数总体上呈上升的趋势，有37.19%的经销商反映消费者的数量越来越多，只有11.57%经销商认为消费者的数量越来越少，其余的认为基本没变化。在从消费者的年龄变化看，购烟的年轻人人数也是呈上升的趋势，经销商中有40.83%人认为越来越多，7.50%人认为越来越少，51.67%认为基本没变化。
从数据反映看目前铜仁地区烟草市场发展良好，未来将有更广阔的发展潜力，怎样相应的对管理 ﹑生产﹑营销环节进行有目的﹑有针对性有效地开展，将成为未来市场发展的关键因素。
（二）经销商对香烟品牌反映——消费者指名购买率
消费者吸烟有着这样一个过程，包括对各品牌的了解﹑认识﹑喜爱﹑忠诚，并体现在相应的香烟购买习惯上。调查反映大多数消费者购买过程当中指明购买有73.39%，一部分指名购买，一部分由经销商推荐购买占21.77%，主要由经销商推荐购买的消费者只有0.81%，另外又4.03%说不清。消费者对目前烟卷市场的品牌情况有相当高的认知度，消费者对所选择的品牌有高的认可度。
（三）经销商对卷烟品牌评价 1、经销商品牌展示情况
经销商中有绝大部分人非常重视自己的香烟销售的，87.60%的经销商把香烟摆放在非常醒目的位置，57.85%的经销商摆放整洁，外观清洁，也有一些经销商对香烟销售关心不够，其中11.57%的经销商摆放位置不突出，40.50%整洁效果一般，只有少数经销商对香烟的销售工作不太在意，他们香烟的摆放在极不显眼
的位置且胡乱堆放，外表积尘。在展示区域中主要位置展示的品牌是黄果树占25.07%，遵义占20.94%，贵烟占8.82%，而其他品牌占45.18%。
公司在渠道终端管理上是有效的，对保证烟草市场的形象起到了决定性的作用，同时确保市场良好的销售业绩，也为进一步开阔市场做好了铺垫。但是还有进一步提升的空余空间，应该在渠道的终端管理上进一步下苦功。
2、经销商对卷烟货源供应评价
对经销商进货品牌缺货调查表明，经常缺货占40.71%，偶尔缺货占46.02%，而没有出现缺货的只有13.27%的经销商。因配送不及时出现缺货的品牌中遵义频率最高，高达47.93%，其次是中华有16.53%，后面几位是芙蓉王﹑熊猫﹑黄果树﹑贵烟等。公司的渠道终端管理有一定的问题急需解决，特别是在配货要求与配货及时上。
图表1—4（缺货品牌）
品牌名 黄果树 频数 频率
9 7.44%
贵烟 6 4.96%
遵义 58 47.93%
中华 20 16.53%
芙蓉王 10 8.26%
熊猫 9 7.44%
其它 26 21.49%
合计 138 114.05%
3、目前销路最好的品牌与今后的预测
我国烟草行业特有的地域封锁和地方保护主义使得香烟消费没有完全依照市场的价格规律和供给需求模型，中国的香烟市场具有较大的地域性。通过经销商反映目前销路最好的三种烟是黄果树（29.80%）﹑磨黄（25.50%）﹑遵义（24.36%），而其他销路最好品牌香烟的市场占有率只有20.34%。并且79.17%经销商反映最畅销的品牌一直比较稳定，只有5.00%与2.50%的经销商反映最畅销的品牌每年都有些变化或最畅销的品牌一年内都有变化，其他的经销商并不能确定。在经销商预测今后最畅销的香烟品牌中仍然是黄果树﹑磨黄﹑遵义认同率高达28.17%﹑24.46%﹑23.84%，其他品牌23.53%的人认同。
图表1—5
目前最畅销品牌 20.34% 29.80% 黄果树 磨黄 遵义 其他 25.50% 24.36% 图表1-6
公司对本土品牌的管理成效是突出的，是得到了市场的高度认可的。在目前良好的品牌管理基础上公司应该进一步通过整合不同品牌背后的资源，包括生产资源、销售资源等，达到扩大品牌影响，提高品牌市场占有率的目的，从而提高效益，增强竞争能力。利用强势知名品牌和具有浓厚地域亲和力的品牌的进行强强联合。随着产品的同质化程度越来越高，品牌构建需要进一步融合地域文化背景抓住消费者内心情感诉求，一方面通过把握消费者终端的消费文化和心理信息，建立品牌和消费者的亲和力；一方面弘扬品牌的地域文化氛围，建立使竞争对手难以模仿和逾越的核心竞争力，香烟的地域人文和心理人文是一个最好的品牌营销手段。无疑公司在这方面有一定成功的。
23.84$.46#.53%今年估计畅销品牌28.17% 黄果树 磨黄 遵义其他 4、进货量改变计划
现有市场的表现与未来的市场潜力，有35.59%的经销商选择增加订货，其余的经销商出于多种因素考虑，暂时不会增加订货，公司应进一步做好与经销商对市场反映的沟通。
5、经销商对烟草公司工作满意度评价
经销商46.22%的人认为公司的工作态度最好，对送货及时与服务业表现也很满意，有19.33%和18.49%的认同度。同时工作认真负责﹑质量有保证﹑经常沟通﹑补货及时﹑新品上市快、管理良好、品种齐全也得到大家的认。
图表1—7（经销商满意度评价）
满意面 频数 频率 满意面 频数 频率
服务 态度 22 55 18.49% 46.22% 工作认真负责 质量有保证
4 4 3.36% 3.36%
送货及时
23 19.33% 品种齐全
1 0.84%
新品上市快
2 1.68% 管理良好
1 0.84%
补货及时
3 2.52% 经常沟通
4 3.36%
6、经销商对公司的要求与建议
44.26%的经销商认为要保障供货同时按时送货、31.15%经销商对强制搭配不理解，其他主要要求与建议由降低门槛订货﹑尊重客户意见﹑增加访问次数﹑结算不便﹑销售目标与品种结构﹑包装问题强化专卖管理﹑保持价格稳定﹑奖励优良业绩﹑保障质量。公司的总体工作表现是受到大家满意的，只是兼顾面做得不是足够的到位，导致一些经销商对公司工作的有意见。
图表1—8（经销商要求与建议）
意见与要求 频数 频率 意见与要求 频数 频率
按时送货 11 18.03% 保障供货 27 44.26%
高档缺货 12 19.67% 销售目标与品种结构 13 21.31%
强制搭订货尊重客
降低门槛
配 户意见 19 1 14 31.15% 0.86% 12.07% 包装问强化专卖保持价格稳题 管理 定 2 6 1 3.28% 9.84% 1.64% 增加访结算
问次数 不便 4 4 3.45% 6.56% 奖励优保障良业绩 质量 1 1 1.64% 1.64%