如何分析银行客户决策链答案
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1. 每个人都有自己的偏好、信念和价值观，因此客户采购的决策流程中最重要的环节是： √ A B C D
信息检索 评估选择 决定 结果平衡
正确答案： B
2. 在银行业务中，客户在采购时通常考虑的是： √ A B C D
一个产品 别人的评价 是否物有所值 一个系统
正确答案： D
3. 客户的需求就像冰山，其中情感、感受和信任属于水面之下的： √ A B C D
明显的利益 隐藏的利益 深藏的利益 内在的利益
正确答案： C
4. 心理学家把人的行为动机分为两方面，分别是解决问题和： √ A B
实现快乐 远离痛苦
C D
趋利避害
满足基本的生活需求
正确答案： A
5. 客户的关键需求有三个方面，其中不包括： √ A B C D
偏好与忌讳 困惑与渴望 质量与价格 选择评判标准
正确答案： C
6. 在做采购决定时，客户顾虑的问题分为两部分，分别是“所得到的”和： √ A B C D
产品功用 要付出的 风险隐患 成本代价
正确答案： B
7. 客户的组织结构可以分为三个层级、三大部门，这个组织结构被称为： √ A B C D
九宫图 雷达图 金字塔图 漏斗图
正确答案： A
8. 在“CUTER”理论中，大客户销售的关键人物有五个，其中最重要的是： √ A B
教练向导者 关键决策者
C D
技术把关者 产品使用者
正确答案： A
9. 大客户内部的采购流程由五个步骤组成，其中分析大客户内部的角色与分工的目的是： √ A B C D
找到合适的人选 明确客户关心的内容
根据不同的角色定位，制定相应的策略 找到关键决策者
正确答案： C
10. 不同角色的心理需求是不一样的，关键决策者最关心的问题是： √ A B C D
银行业务成败得失的原因 技术上是否符合要求 产品的实际功用 投资回报率
正确答案： D 判断题
11. 即使两家银行的产品一样，由于心理动机不同，客户也会做出不同的评判选择。此种说法： √
正确 错误 正确答案： 正确
12. 产品使用者不属于决策层，因此在大客户销售中不需要关注他们。此种说法： √
正确 错误 正确答案： 错误
13. 即使是同一个产品，客户经理也要针对不同层级人员的需求做不同侧重点的介绍。此种说法： √
正确 错误 正确答案： 正确
14. 帮助客户建立能够真正掌握的财务体系与银行的产品没有直接关系，因此客户经理不需要去做。此种说法： √
正确 错误 正确答案： 错误
15. 客户销售呈现漏斗状态，“开始接触”的客户一定比“成交”的客户多，所以漏斗上方的沙粒要比下方密集。此种说法： √
正确 错误 正确答案： 错误