纸质家具研发项目商业计
划书
一．企业概况
主要经营类型：以瓦楞纸为主的纸质家具及家居用品的设计与开发 以瓦楞纸为主的纸质家具及家居用品的生产；可生产家具包括： 1、座椅 凳子 2、茶几 桌案 3 、书架 储物柜4、小型衣柜 *生产制造 *批发 企业发展目标与计划
近期目标:
一年之内还清公司贷款,实现自负盈亏.积极开拓省内市场,稳固客户群
体。
建立品牌形象强化品牌意识.
中期目标
使生产规模化,产量提高一倍.研发纸质家具的回收利用。发展企业文化,积极吸纳先进人才,及时更新观念,改善企业管理制度.积极开拓国内市场.
长远目标
使纸质家具真正深入人心,提高品牌知名度.合理利用品牌效应,开拓与纸质家具相关的其他产业,形成产业链,注重稳固生产秩序。
利用品牌形象回馈社会，设立慈善基金。
二．产品、 服务分析
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纸质家具的优点： 质量轻，容易自由拼接 色彩多变满足个性。 工艺繁复，寿命保证。
材质特殊，绿色环保，可回收利用。 价格低廉，经济实惠，实用性强。 纸质家具的主要特点及结构特征：
纸质家具的主要材料是各种规格的纸板.当选择适合的纸板经印刷、着色等表面处理后就成了纸质家具的基材。尽管纸板的强度、耐潮性、耐用度离木质材料相差甚远。但纸质家具的材料成本和环保优势具有很大优势。纸板是纸家具的主料，纸板没有气味和挥发物质的特质，纸家具粘合用的胶料是环保型淀粉胶，不会产生木家具中常出现的有机挥发物、甲醛、重金属之类的有毒有害物质，这是纸质家具的主要特点。
纸家具的材料成本相对较低，生产加工也比较简单，纸家具的结构是由各种规格的纸板、配以加强筋，内衬结构，使得纸家具具有足够的强度和硬度，达到使用要求。纸家具的加工工艺也比木家具加工工序少了许多。尽管纸家具的强度、硬度达不到木制家具的程度，但经过特殊加工可将使用周期提高的2~5年左右，这也与具体使用情况有关。 技术结构：
1） 纸家具的主要外表面都进行了特殊处理，表面的纸板都经过了较高等级
的防潮防湿处理，这些表面有了水渍污渍后可以即时用湿布擦去，方便用户清洁维护，也提高了使用寿命。 2） 纸家具充分利用纸制品之长，在结构上多用以类似纸箱的抽屉为主，辅
以纸质结构的搁板。尽量避免门板的结构形式。 3） 纸家具实行剪裁——胶合——装箱的生产流程，可实现流水线生产。且
纸板重量只有木材的三分之一，运输、拼装非常方便。实现拆装式结构。直接打包拆分后的产品发给消费者，附上产品说明书让消费者自己组装，同时卖场商店可在柜台展出拼装好的模型，给消费者以直观感受。
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竞争优势所在：
1、 项目市场前景好 成本低适合小额经营投资 3、 团队年轻 创新能力强
4、 经过市场调研，同行业经营销售并不乐观，从另一种角度分析，及减小了我公司的同行业竞争压力，适合开拓市场。
家三．市场评估： 2008年科隆家具展上可再生环保材料成为风向潮流：年底金融危机背景下，节能环保主题更受到关注：2009年米兰国际家具展全面提倡绿色生态理念，展出的很多作品都是瓦楞纸为主要原材料的家具设计，这说明环保再次被引起全面关注，全球都在讨论一种可持续设计，在家具方面体现就是以纸作为材料运用到家具设计中。
纸质家具是目前具有全球最新锐环保理念的家具设计，纸具有的天然质感与柔韧强韧并存的属性及循环再生的环保特性，吸引着设计师与设计机构将其运用于家具与家居日用品中。
国内目前纸质家具的大环境：
全球木材资源匮乏和金融危机的影响，家具市场上原材料实木家具价格一路飙升，一直被视为经济适用的板式家具的价格也在不断上调，这都给纸质家具提供了市场机会。
虽然国家宏观调控，但我国房价仍高居不下，江苏省内的南通市住房均价已高达6500每平米、无锡房价更高达7650每平米。人们在支付了首付之后，想竟可能的节省额外开支。另一方面，“蚁族”“蜗居”等词汇已不再新鲜，大量的年轻劳动力涌入城市的就业岗位上，没有经济基础的他们住房难已经是现实问题，节省额外开支更加有必要。以上种种，都为材料相对廉价的纸质家具提供了广阔的市场机遇和市场空间。如图家具行业虽然受金融危机冲击及原材料等各种因素影响，但总体家具行业产值仍呈上升趋势。
家具行业虽然受金融危机冲击及原材料等各种因素影响，但总体家具行业产值仍成上升趋势，如表：
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2006~2008年中国家具行业产值比较
目标市场及客户叙述：
我们的产品定位于20~35岁的年轻新生人群以及儿童群体。随着物价上涨，经济压力的加大，如应届大学毕业生为例的年轻一代，处于事业的萌芽期，经济基础较为薄弱。家具作为生活中的必须品，纸质家具完全可以作为年轻一代事业期家具的过度产品。低廉的价格必将吸引大批年轻的目标客户。而且年轻一带更注重环保，低碳生活，无漆料的纸质家具更加符合年轻一代的需求了；
儿童正处在一个快速增长，需要环境的保护，同时所用的家具更新换代快，纸质家具价格较低，更换方便。因为质轻，即使撞在上面也不会对儿童造成伤害，无甲醛等的有害物质，可以从儿童的生长环境上保护儿童，一举两得。
另一方面，纸质家具可为小规模经营的休闲娱乐场所提供公共家具的货源，如咖啡厅，奶茶店，西式快餐店等。首先，此类场所的目标客户人群主要集中在15~30岁之间的年轻人，此客户群易于接受纸质家具。且纸质家具价格低廉，降低小规模的商铺风险。 *消费者对家具环保性能的态度：
家具环保性能日益受到关注，油漆是判断家具环保性能的条件，而纸家具无油漆的特质将成为其一大卖点。
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另根据《中国家具行业市场调研》所述，消费者对家具使用的不满意程度上主要集中在油漆上。
根据行业市场调研，消费者对品牌的意识薄弱，家具品牌推广工作大有可为。据调研，广州、上海、北京、成都四座大城市的消费者中，使用的家具有20%是无牌或杂牌的家具，这显示还有相当部分的消费者并没有形成家具品牌消费的习惯。
市场容量：
我们产品的市场主要在城市一代，按照中国的人口总数，和城镇人口
51.27%的比例，市场容量庞大。2011年劳动人口占总人口74.4%.人口上来看,产品拥有广阔的市场。据调查显示，软体家具及金属家具产量都成下降
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趋势，市场急需实用且价格低廉的新材料。如表：
2008年中国家具月产量增长趋势
市场容量的变化趋势：2011年人口普查结果显示中国0~14岁人口占总人口的16.6%,20~45岁的人口约占33.2%。及目标潜在客户群约占总人口的49.8%.基本客户群不变(根据市场的扩展,纸质家具品牌深入人心,因为纸质家具可回收利用15~17次,可实行以旧换新,则提高了品牌知名度与市场占有率,生产成本也随之下降,所以市场容量可视为基本不变).
四．竞争分析：
同行业竞争对手的主要优势： 1、 2、 3、 4、
开拓市场早,有固定的客户群.对国内市场有一定的了解.
有固定的销售终端和具实力的销售人员,产品销售渠道广而多. 生产研发经验丰富,原材料获取渠道多样,加工工艺相对成熟. 生产力旺盛，量多质优, 品牌化趋势
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同行业竞争对手的主要劣势：
1、 未能抓住低价优势,发挥纸质家具的优势,找准市场定位. 2、 没能真正迎合市场,针对目标客户的需求生产.
3、 没能真正普及和推广纸质家具,提高消费者对纸质家具的认知程度.
*本企业相对于竞争对手的主要优势： 1、 2、 3、 4、
*本企业相对于竞争对手的劣势：
1、 生产规模小 2、 客户群薄弱
3、 生产经验不足,市场开拓晚,市场占有率低
竞争优势： 外部竞争优势：
1.近年世界范围的环保意识增强，纸质家具低耗能可回收利用的特性符合全球环保的时尚潮流.
2.当下一方面城市化进程加快务工人员大量涌入城市一方面房价高居不下，纸家具的低价易拆装占小空间迎合社会现状. 3.纸质家具在国外早已兴起，国内技术趋于成熟. 4.国家、我省和学院大力推进和扶持大学生创业工作. 内部竞争优势:
1.项目市场前景好, 成本低适合小额经营投资 .
2.依托农林学院国家级教学团队的技术支持及江苏省家具实验基地的平台. 3.团队年轻 ,创新能力强.
生产成本低廉
以人性化的设计为主要卖点
针对市场 注重市场调研,生产适销对路的高质量产品 政策支持大学生自主创业.
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战胜对手的方法:
1.针对市场.深入调研,生产适销对路的高质量产品.
2. 不盲目生产,不直接面向消费者,减少营销投入,实行接单生产,按接收订单的多少及具体要求经行生产.
3. 以出色独到的设计,赢得客户.打造自主品牌.
4. 塑造良好的企业形象，培育诚恳实干的企业精神，一流的产品质量立足家具行业.
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创业SWOT分析
内部能力 外部因素 机会 1近年世界范围的环保意识增强，纸质家具低耗能可回收利用的特性符合全球环保的时尚潮流 2当下一方面城市化进程加快务工人员大量涌入城市一方面房价高居不下，纸家具的低价易拆装占小空间迎合社会现状。 3纸质家具在国外早已兴起，国内技术趋于成熟 4国家、我省和学院大力推进和扶持大学生创业工作 优势 1 项目市场前景好 成本低适合小额经营投资 2依托农林学院国家级教学团队的技术支持及江苏省家具实验基地的平台 3 团队年轻 创新能力强 SO 1关注相关政策的颁布，了解纸质家具行业特色，及相关行规行情，制造迎合市场的新型家具。 2扎实学习，勇于创新，敢于拼搏，开拓进取。 3了解创业知识，培养创业意识，提高创业能力。 4保持创新意识、捕捉市场机遇，结合实际紧密关注世界家具流行趋势，以设计为第一生产力。 WO 1明确企业阶段性发展目标，确定长远的发展方向，制定详细的发展规划。 2加强企业战略、管理生产规范化等方面的学习。 3加强对纸质家具原材料的开发与利用，继续钻研纸质家具的生产工艺。 4遵循好的设计，增加产品附加值 劣势 1企业规模较小，生产资料及生产经验方面与大公司相比具有一定差距 2缺乏管理经验和知识 3未能成为品牌，市场前期推广困难 9
威胁 1本企业并非国内首家独创，竞争者早已有之。相比之下，其他企业市场开拓早，经验丰富。 2初入市场，企业未成品牌，影响力小 ST WT 1创业前期进行 充分的市场调研（市场1力求技术上不断出新、创新，并不断完善需求、市场状况、行业竞争状况分析。 纸质家具的原材料。 2塑造良好的企业形象，培育诚恳实干的企业精神，以出色的设计，一流的产品质量立足家具行业 2时刻树立忧患意识，不断学习先进加工技术，根本上提升纸材的利用率，提高产品工艺。 10
五.营销分析
1、营销环境
（1）宏观环境的需要和趋势：节能环保理念深入人心，多次无害回收利用是全社会倡导的 （2）主要宏观环境因素：新生代对于器物的使用已经开始偏向多元化，随着经济水平的提高，人们的购买力会逐渐增加；保护环境，使用绿色无污染的材料制作家具已成为一个新的话题，对于纸质家具的开发方面的技术足够的成熟，受到国家的大力支持。 2、消费者市场和购买行为
（1）消费者购买行为模式：价格型购买行为、理智型购买行为、冲动型购买行为、想象型购买行为、习惯型购买行为、随意购买行为。 （2） 影响消费者购买行为的主要因素
1.消费者自身因素 ：消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括： 一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。 二是消费者的职业和地位。 不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。 三是消费者的年龄与性别。 消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。 四是消费者的性格与自我观念。 性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。
2.社会因素： 人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。 首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观
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念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有： 一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。 二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。 三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。 其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。
亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。 3、细分市场和目标市场
（1）细分市场：年龄阶层、使用场所、用途、使用期限。 （2）目标市场：产品主要定位于儿童，青年。
同时也向休闲娱乐场所提供公共家具。
4、营销差异化与定位
（1）产品差异化：纸质材料、组装成型、占地小、无污染 （2）开发定位战略：折叠纸质家具 5、自身定位——为市场补缺者 6、管理广告
广告目标：让消费者多了解产品，促进产品销售
广告类型：固定式广告使用人行道广告牌，及人行道两边的小型板，
灯箱，立柱广告等 移动式广告采用公交车身广告。 7、 销售促进
促销对象：批发商、零售商
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促销类型：二级SP（销售促进SalesPromotion，简称SP）：制造商对批发商对零售商的促销
促销方式：
惠赠促销（目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇） 折价促销（目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣
六.企业结构
1 家具功能及 1企业财务预算； 1市场营销及 1 职工的聘用、 直接负责
造型设计； 流动资产的 市场开拓； 调配及管理 生产至 2产品打样； 2管理与出纳； 2 跑卖场，拉买家 2 员工的专业 打包装箱 3力学测试、 银行贷款的办理 拉订单； 培训 质检 防水测试及 3与还款； 3寻找合作对象 其他实用性测试 员工工资结算 及代理商（前期） 4 品牌推
研发部 财务部 业务部 人力资源 生产部 创业者个人情况分析表： 刘潇洋 苗健健 胡佩 袁慧茹 负责方面 研发部 生产部 业务部 人力资源部 专长 家具造型设计 CAD 生产工艺技术 业务拓展 财务管理 13
七.运作分析
一．运作前提及概述：企业挂牌成立，拥有自主产权及独立的生产能力。
运作概述：业务主管和市场营销人员必须以开拓市场以保证公司正常运转为先决条件，积极拉订单、招商并以客户达成长期合作关系，前期拥有足够的订单数目才能保证工厂正常开工。首月生产下线为3000份. 由于生产具有一定风险，要求客户缴交全额定金并签订生产合同。接着由研发部负责设计研发、后将设计样品交给客户并征询其意见与满意程度，确定客户满意的生产样版后，投入全线生产。 主要客户群：批发商及家具卖场 二．运作初期可能面临的问题及解决办法：
1.市场无法打开，招商遇到瓶颈。
招商是企业建设产品销售渠道的关键环节之一，是将产品推向市场的必经之路。任何一种产品要想走向市场，都必须要通过销售渠道传播出去。产品和政策是硬件，也是必须的，如何服务及做好后续支持才是最关键的。渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱，他们会通过自己的逻辑思维来判断这个产品是否有竞争力、这个企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。
2.经销商主要关心的：
1、 产品竞争力(风格、质量、品牌知名度、消费群体定义、价格带等)
2、 开店支持(市场分析、选址支持、、装修支持、货架支持、配件支持等) 3、 产品服务支持(退换率、补货是否及时、新品上市是否及时等服务支持) 4、 后续服务支持(培训支持、陈列支持、促销支持、日常服务支持等) 5、 广告支持(企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等) 6、 经销权益保护(经销商区域性保护、经销商库存控制等) 3.应对策略：
1、组建高效的招商队伍、及服务团队; 2、制订有竞争力的招商模式和招商政策; 3、确定招商计划;
4、进入市场寻找潜在客户; 5、举办招商会，加强客户信心; 6、进行经销商考察及选址
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生产流程图
设计研发 研发部 制作样品 力学测试及其他质量检测 客户满意度调查 ——————业务部 修改设计 接受订单量、设计图纸 财务部
打样 预算材料 购买材料 根据订单批量生产 分工切割 生产部
送货上门
打包（附带产品说明书） 15
八．财务预算
六、销售与成本计划： 月份 分类 销售 成本 销售收入 业主工资 员工工资 设备 租金 营销费用 公共事业费 维修费 折旧费 贷款利息 保险费 登记注册费 原材料 180000 20000 100000 1000 1000 3000 200 1800 500 600 2000 180000 20000 1000 1000 3000 200 1800 500 600 180000 20000 1000 1000 3000 200 1800 500 600 180000 20000 1000 1000 3000 200 1800 500 600 180000 20000 1000 1000 3000 200 1800 500 600 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 16
瓦楞纸 总成本 利润 税费 税金 （销售额*3%） 净收入（税后） 60000 190100 -10100 5400 60000 88100 91900 5400 60000 88100 91900 5400 60000 88100 91900 5400 60000 88100 91900 5400 -15500 86500 86500 86500 86500
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财务评价指标汇总表（第一年）
项目名称：纸点江山纸质家具项目创业策划书 指标名称 总资金 其中:新增投资 建设投资 建设期利息 流动资金 销售收入 万元 万元 万元 万元 万元 万元 单位 118.62 118,62 25.4 28.8 216 127.2 指标值 指标名称 所得税及增值税 销售利润 投资利润率 投资利税率 资本金利润率 全部投资内部收益率(税后) 总成本 万元
自有资金内部收益率 % 32.17 万元 万元 % % % % 单位 66.96 304695 51.85 72.27 34.74 57.45 指标值 全部投资回收期(税后):1.5年
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固定资产投资估算表
项目名称：纸点江山纸质家具项目创业策划书 单位：万元 估算价值 序号 1 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 2 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 工程项目名称 工程费用 产品制造生产线 辅助设备 厂房租用 配套设备 公用工程 备品备件 前期工作费 办公及生活用品购置费 联合试运转费 工程保险 其他费用 基本预备费 总估算价值 占总估算价值的比例 设备购置费 10 2.4 1.1 1.2 46.6% 安装工程费 1.5 0.3 0.2 0.5 0.3 0.4 1.4 14.6% 设备维护费 3.4 0.4 0.1 0.1 0.2 2.1 0.2 20.6% 其他费用 0.2 1.1 0.6 1.2 2.6 31.5 100% 总计 14.9 3.1 1.4 1.2 0.6 0.5 2.5 1.6 0.2 1.1. 0,6 1.2 2.6 31.5 占总估算价值的比例 47.3% 8.6% 19
流动资金估算表
项目名称：纸点江山纸质家具项目创业策划书 单位：万元 序号 1 1.1 1,2 1.3 1.4 2 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5
流动资产 应收账款 存货 原材料 产成品 现金 流动负债 应付账款 流动资金 流动资金本年增加额 用于流动资金的资本金 项目 最低周转天数 30 15 15 30 30 12 24 24 12 12 周转天数 2 21.6 18 10 6 6 5.6 2．1 2.1 19.4 19.4 19.4 3 24.8 18 6 6 9 9.6 2 2 23.6 4.2 23.6 4 24.8 18 6 6 9 9.6 1.6 1.6 24.4 24.4 5 24.8 18 6 6 9 9.6 1.6 1.6 24.4 24.4 6 24.8 18 6 6 9 9.6 1.6 1.6 24.4 24.4 生产经营期 7 24.8 18 6 6 9 9.6 1.6 1.6 24.4 24.4 8 24.8 18 6 6 9 9.6 1.6 1.6 24.4 24.4 9 24.8 18 6 6 9 9.6 1.6 1.6 24.4 24.4 10 24.8 18 6 6 9 9.6 1.6 1.6 24.4 24.4. 11 24.8 18 6 6 9 9.6 1.6 1.6 24.4 24.4 20