假如底线是一万两千元，销售顾问只告诉客户让利一万元，然后说：“如果你今天订车，我可以跟领导申请，看看能不能再让利两千元；如果今天订车，又刚好赶上我们店的活动，还能加送一个精品礼包。”
销售顾问楼上楼下一跑，让消费者觉得，今天买车是最便宜的，得到的赠品又是最多，这就很容易成交了。
从让客户坐下来到成交，45分钟是最合适的。如果时间太短，客户会觉得太仓促，容易后悔；如果超过45分钟，客户会感觉疲惫，很容易离开。客户能够来店一趟对于我们来说是非常难得的机会，我告诉我的销售顾问，一定要演好顾问角色。
销售顾问要用90%的时间跟客户谈汽车性能和交朋友，用10％的时间谈价格，让客户觉得“我们是朋友，我不光要为你选一款好车，还要为你多争取一些优惠。”在客户犹豫的时候，销售顾问要说“买车其实是一件心事，不要再拖到明天了”。
即使来店的客户没有掏钱也不要紧，这个时候，销售顾问就要做到“胆大、心细、脸皮厚”了，一定要嘱咐客户“下次过来带上你老婆一起看看，钱和卡都带好。”别看只是一句话，很多客户确实会这么做的。
一、汽车网络营销由单一的虚拟的宣传推广转向综合的实体经营
今后车商能在互联网开“4S店\、汽车综合服务贸易园(包括销售、维修、配件、二手车置换、
汽车金融、汽车俱乐部等)，网上服务在汽车维修、汽车租赁、二手车置换、汽车物流等方面为消费 者创造全新的体验价值。
二、汽车网络营销让汽车销售人员的工作方式多样化
通过互联网平台，在极大便利消费者买车、修车、租车、换车等同时，也给车商的员工的工作形
态以及企业自身的管理运营带来了实质性变革。
网络营销盛行后，汽车销售顾问不必一直呆在销售展厅，甚至可以在家办公，他们可以建立个
人的网站并与公司的网站对接或直接嵌入企业的网站里，就可以开展移动销售了，他们工作时只要连 接公司的数据库，分享信息资源并且根据需要自由地登录、漫游或离开互联网，对机会(即潜在客户
或目标客户)的捕捉、大客户的拜访、区域的运行规则及辖区内活动的管理，以及对产品配置、定价
、合同、订单、报价和促销的管理都可以通过网络进行，而且借助互联网络汽车销售顾问就可以为很多顾客同时提供服务。 三、汽车网络营销让企业的赢利模式更加多元
企业通过互联网搭建自己的信息流、资金流、物流平台，与上游供应商以及下游合作伙伴开展战 略联盟、虚拟庞大的有机的企业组织，而且企业产能可以几何级数地翻倍增长。 四、汽车网络营销更讲究资源的整合 今后网络营销将与综合门户网站、汽车网站、草根网站以及其他新兴网站的进行合作。
五、“促销搭档\关系向“数据库搭档\关系的演化
今后的竞争除了继续存在于企业之间外，还将扩及到企业合作的网络，未来的营销剔除了简单原 始的促销搭档角色，而是借助新兴的技术平台结成战略联盟，利用彼此的数据库开展营销，实现资源共享。
六、对广告被动接受向积极搜寻演化
由于互联网的普及，百度、google等搜索引擎技术的日新月异，为消费者接受广告信息提供了更
自由更广阔的空间，而以往消费者那种“无法躲闪\被动接受广告的局面将一去不复返。
未来企业将通过由各种广告载体，特别是互联网广告载体向消费者提供“自愿式广告\，而消费者也会根据需求主动地搜寻符合自身口味的广告信息，因此一对一的个性化、分众化广告将会在未来成为引领主流。 七、产品品牌建设向关系品牌建设的演化 今后品牌建设将向多维化、交互性的关系品牌建设转变，企业通过从各种渠道(其中最重要的渠
道就是互联网)获得大量的客户资料，包括客户的姓名和地址，然后对潜在顾客进行鉴别，试探他们 的需求以及消费嗜好，更多地了解他们，在一个持续不断的相互关系中始终与他们保持联系——一种
新的品牌建设形式正在演进：关系品牌建设即将到来。
八、消费者对企业的单向度忠诚转向双向交互联系甚至多维的关系
方法之一就是通过将购买者自身维系在一个志趣相投的由许多购买者组成的团体中，
将销售者和购买者之间的联系加以拓展，为其提供各种全新的体验，从而将消费者的忠诚度提高到一 个更高的水平。例如长安福特某车商专门针对福特车主组建了由车主自行管理的“车友组织\俱乐
部形式)，通过企业退居幕后让车主自发管理的方式增强组织的感召力、公信力和体验性。
方法之二是企业与消费者建立交互式设计的价值链，企业设身处地地为消费者创造价值，满足他们的各项需求，当消费者需求麻木迟钝时，通过各种方式激活它、唤醒它。而消费者也采取主动的方式参与企业产品或服务的设计或提供有建设性的意见，为企业创造价值。因此过去企业那种通过产品、服务、品牌换取消费者忠诚度的单向格局将会被打破，一种多维、互动的关系维系模式将会出现。
第四章 竞争性分析
投资分析：投资少，见效快，一般规模的2~3万元便可启动
“洗车店需要些什么设备？一套洗车设备要多少钱？”文艺路一家大型洗车店的老板告诉记者，投资多少钱，那要看规模的大小，拿一般规模的店面来说，两三万元左右就可启动 （设备+房租+员工+材料=3万左右）；若是加上汽车打蜡、抛光、美容，就拿50米的店铺，投资一般在10万元左右。他称，这个行业投资少、见效快，技术不复杂，很快就能进入状态。
开家洗车店相应的清洗设备：一般情况下，2支喷枪，2~3个人，1天起码能洗20多辆车，按照洗车的行情，大货车25元1辆、轿车和面包车10~15元1辆、摩托车5元1辆，除去房租、工资、用水和设备折旧等费用，效益是明显的。
污泥处理设备：脏水和污泥处理的投入相差甚大，你可购置8000元左右一套的污水处理设施和沉淀过滤循环使用设施，也可只使用一个专用污泥盛放工具。粗略计算，最少投入在3000元以上，最多则达5万元。
清洗设备的价格相差也很大：一套自动洗车线所用资金约在10多万元左右，二高压泵水枪有的3000元即可拿下，至于购置哪种，完全按店面规模而定。
操作提醒：手续办理是最难的许多细则是需注意的
针对开洗车店的具体事项，太白南路一家全自动洗车公司的老板表示，经营洗车店最难的是办理手续。
开洗车店手续申办所需资料有：1.书面备案申请书；2.清洗美容店法人代表身份证复印件；3.清洗，保养房、地产使用（包括租用）证明材料；4.以单位名义申办清洗店的，单位应出具法人代表委托书；5.洗车污泥清运、处置手续和措施；6.安全生产责任书等。
开洗车店细则：
1.房屋进深不得少于8米，场地操作面积应在50~100平方米以上；2.有车辆进出口通道，有独立的机具主房等；3.具备必要的车辆美容设备：高压清洗机、发泡机、吹干机、打蜡机、抛光机、甩干机、吸尘器等；4.具备完善洗车废水截流回收设施等；5.工作人员具有相关业务能力资格等。
第五章 服务
一、服务规划
要做出一家优秀的汽车美容店，还涉及到其他方方面面的问题唯有掌握正确的服务理念，一心一意地提高服务水平，改善服务品质，有做不好的要做好，有不足的要改进，能提高的尽量提高，全方位地让顾客称心满意，才能获得真正的成功。
二、未来服务规划
无水洗车属汽车美容行业，我国汽车保有量7000万辆，每辆车平均每年支出的养护费用5000元，其中汽车清洁按每次20元，每辆车每年清洗50次（一周一次）就是1000元/年，传统的洗车行业拯待改革，因为水资源浪费严重，管理混乱，成本不断攀升(洗车用水的价格已经再次上调至15元），因此无水洗车市场前景非常好，是名副其实的朝阳产业，而且行业的准入制度门槛较低，国家有很多相关的政策性扶持。
但正因为是新兴行业，所以也面临很多困难，首先是消费者的消费意识要有一个转变的过程，二是服务方式要有所变化，三是单独经营无水洗车服务成本较高，必须通过无水洗车带动其它汽车美容项目的消费。所以在进入这个行业之前要好好的进行营销方式的策划。
首先是国家对此行业必需加强宏观管理，健全制度。1995年8月，国务院的一次电话会议明确要求各级市政府对擦车族予以取缔。1996年5月，在成都召开全国“关于规范清洗车辆管理的会议。2010年4月《汽车美容装饰业经营规范》完成公示，有关部门将在收集各方意见后进行修订，5月份将报商务部批准，预计下半年在行业内逐步推行，目的是要逐步对汽车服务业进行规范化管理。 其次，随着城市管理日趋完善，随着车族对汽车美容知识的普及和提高，以及汽车美容业市场的成熟发展，人们的消费意识的不断提高，上述现象会得到极大的改善，各种问题也会迎刃而解，并促使汽车美容业向着健康、快速发展的轨道上前进。
第六章 市场与销售
一、 市场计划
丈八路一家洗车店的王老板告诉记者，开洗车店选地方很重要，如果一天洗10台车，那选的地方就是失败的。据王老板讲，繁华的地方不一定适合洗车。一般的原则是：交通一定要便利，附近有比较多的有车族，行车容易下线（不要有栏杆），临近马路，小车多，行人少，门面房前要有足够的空地，要方便排水。周围设施如经营地点的电力来源、下水管道、消防安全、停车空间等也很重要。
王老板建议丈八路是个不错的地段。他说：“这里已经有固定的客户，而且也属于政府允许的临街铺面。” 二、 销售策略
1、广告宣传：宣传拟分开业前、中、后三个部分。前期可通过电视、报刊、电台或网站等媒体，并张贴海报、橱窗聚焦、散发传单等多种形式、多渠道广为宣传，提高知名度。开业时张灯结彩，气球广告等。还可以数日免费洗车招揽顾客。开业后开展微笑服务及快速优质洗车吸引更多的固定消费者。
2、会员制：以当地消费水平确定入会年费成为会员并建档，发会员卡按月交费，当月洗车次数不限（车内清洁另订） 3、发卡制
（1） 年卡：常规每周洗车2-2.2次*52周=110次*每次洗车费（安定价下
调20%让利客户），全年洗车此时不限（车内清洁每周一次）。
（2） 半年卡、季卡及月卡的办理方法照年卡，让利幅度酌情调整。 （3） 优惠卡;分级售金卡，银卡及铜卡。 例：若每次洗车收费15元。
金卡：收费660元，全年洗车不计次。 银卡：收费500元，洗车50次。 铜卡：收费350元，洗车30次。
（4） 赠品：可于每日对前6部车以及固定时段、节假日等洗车车辆赠送
报纸等赠品以吸引顾客。
4、保养检修：
（1） 保养：依照设备说明定期检查TI调整各部件及更换轮滑油等，以保持
设备正常运行状态。若有故障无法自相解决时及时叫修。尽量减少带病运作。每日应填写<洗车工作日志》。
（2） 外观：设备外观使顾客的第一印象，故应及时保持清洁，若发现掉漆
应尽快修复，玻璃也应勤擦洗以保持亮洁。
（3） 场地：随时清扫杂物，所有物品摆放有序、得体，给人舒适和整洁的
感受。