寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级；
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
④按是否拥有工程将客户分成若干等级；
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。 3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。 4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；篇五：近十年国内挖机市场分析 2002-2021年国内工程机械---挖掘机市场分析
在中国工程机械的是多个行业中，挖掘机可能是最受人关注的了，作为世界最大的挖掘机生产基地、销售市场，中国已成国内以及世界各大品牌挖掘机生产制造商势在必夺的目标市场，故此处仅以挖掘机为例，通过挖掘机的销量、进出口情况透视国内工程机械整体行业的发展态势，由于2021年的统计暂不明确，所以仅仅分析过去十年，也是工程机械飞速发展的十年。
一：销量情况
整体上来讲，过去十年挖掘机市场还是飞速发展的，尽管过程中国家的宏观调控、金融危机等使得市场销量增速不定，但总能维持一个稳定上升的态势的，仅仅在04和05年存在略微的下滑，不过并没有影响整体的发展步伐。通过这张表我们看到了挖机最近十年的发展，更看到了我们工程机械行业的飞速发展和我们伟大祖国在过去十年经济的飞速发展，我们应该自信，也有理由相信我国工程机械行业会有一个美好的未来。 第一个快速发展
从表中可知，02---04年，挖机销量迅速上升，这是近十年第一快速发展期。02年，挖机总销量达到19710台，同比增长59.0%，这是辉煌的一年。究其原因，首先，这是国家积极地财政政策的体现，西部大开发战略的贯彻实施，“十大工程”迈出实质性的步伐，西气东输，西电东送全面启动，南水北调的东路工程陆续开工，还有国家加快了基础设施建设、城市化建设的步伐等等，这一系列措施使得国内的工程机械需求量大幅增加，不管是国内产量还是进口量都迅速增长。其次，企业的策略也发生了变化，出现了产品按揭贷款销售、中间代理销售和商家持续的价格战等一系列促进销量的现象，使挖机更加贴近市场贴近用户。再有就是人工方式发生的巨大变化，随着劳动力成本的不断增高，企业的机械化水平也越来越高。当然这期间也诞生了新的用户群，随着个体、民营经济的迅速发展，他们的购买力也在逐步增强。
03年，这种势头有过之而无不及，03年挖机同比增长72.4%，达到33982台，创历史新高，其中大型挖机主要引来进口，小型挖机国内的市场需求继续旺盛，国内挖机市场，同时也是工程机械市场出现了前所未见的大繁荣景象，但这也似乎预示着潜在的危机。04年，国内各家企业纷纷上调销售计划，行业投资过热的呼声越来越高，因此2004年4月，政府出台了一系列宏观调控政策，抑制投资过热，经济开始软着陆，从4月份开始，挖机销量连续三个月下滑，这同样也是也近几年工程机械行业出现的首次大幅下滑。此种显现一直延续
到2005年，至此，近十年工程机械第一个快速发展期结束。
第二个快速发展期
从05-08年上半年是工程机械的第二春，05年，国内挖机市场逐渐回暖，较04年基本持平。06年是十一五计划的第一年，随着各种大型项目的开工，06年挖机销量同比增长46.6%，达到49625台，实现高速发展，而07年继续以迅猛的速度飞跃发展，销量突破七万台，再创历史新高，特别是小型和大型挖掘机发展较快，但是在中型挖机上则开始性对萎缩。 第三个快速发展期
从08年下半年---11年，这年是工程机械行业的第三个快速发展期。其实笔者本身不愿意把第二第三个发展期分开，至少从统计数据上看不出有太大的中断点，只是同比增长率略低，不过因为08年的国际金融危机对整个国际经济影响甚大，再加上08年的4万亿，都是对我国经济市场的重大事件，所以分开来谈也谈得更清楚。 08年，国际金融危机爆发，我国虽然所受影响小于西方国家，但是工程机械行业仍然承受力巨大的打击，国内销量迅速下滑，就在此时，政府迅速投资四万亿拉动内需的应对政策，使得国内挖机需求量不降反升。四万亿中，占比重最大的是铁路、公路、机场、电力网公共基础设施建设（约占45%），08年地震灾区的重建（约占25%），还有农村民生工程建设和农村基础设施建设（约占9.25%），这些以基础建设为主的项目都是与工程机械相关的，中国政府拉动内需的政策在08年11月上海宝马展上可初见成效。 09年，挖机市场继续快速发展，同比增长22.4%，销量更是突破了10万大关，这其中四万亿的拉动功不可没，另外09年我国商务部出台了新规定，规范了二手挖掘机的进口，明文规定5年以上旧挖掘机不得进口。该项政策对二手中挖影响很大， 09年全国进口二手挖掘机共计16000台，与往年相比减少了15000台左右。这从另一方面促进了挖机销量的大增长。10年继续猛增，总销量甚至突破17万台，同比增长76.5%，可以说是挖机发展史上最为繁荣的一年。