论城市经济与邮政营销体系建设的关系(3)
2012-11-01 21:48
2.2.5“四进”工程
通过对原有邮政市场重新进行定位、叠加和渗透，达到了扩大邮政服务领域的目的。“四进”工程顺利进行的前提是营销体系的改进，长沙邮政针对不同的市场提供不同的服务，对商贸市场、写字楼、社区、校园等不同板块，有针对性地、重点突出地进行体系调整，以适应不同的人群；合理地细分市场，科学地对目标市场进行选择和定位，从而整合资源，突出重点，在千变万化的市场中动态地升级邮政营销体系。
3 博弈的核心：“核心营销”达成邮政市场的多赢
同时面对多种市场机遇时，必须要理清头绪、把握重点，这就是“核心营销”的思想。“核心营销”是发展城市邮政经济的关键。
3.1大客户营销体系建设带来新的出路
在城市邮政经济发展中，大客户营销与管理工作处于邮政营销体系的最上层，是城市邮政营销体系的重中之重。长沙邮政的“核心营销”，首先从大客户市场的持续开发开始，将大客户营销开发为城市邮政经济新的增长点。
大客户营销体系以区域文化为突破口。抓住长沙成为我国首批“两型化社会”试点城市的契机，对大客户实行精细化管理，实施优质服务营销，建设好VIP客户俱乐部。同时，对大客户实施数据库营销，组建大客户核心资源。利用名址数据库，发挥创意，逐步推进数据库营销，做大做强各项业务。并且在“三通四进”的基础上，做好中小企业的服务工作，提高中小企业基础信息质量，丰富名址库信息。数据库营销既丰富了邮政自身的网络和数据，也为大客户提供了更多的个性化服务。
通过大客户营销，2008年上半年长沙邮政实现大客户业务收入4119.47万元，占全局收入(不含储蓄、汇兑、通信代理、发行收入)的51.90％。
3.2项目营销体乐建设带来新的发展
对邮政而言，每一笔业务，无论大小，都是一个项目。邮政一直拥有良好的品牌基础，函件、包裹等拥有良好的知名度。但在如何做大做好项目营销方面，邮政部门长期受现实的束缚。作为“核心营销”的主要方式，项目营销的主要落脚点在于开发新的城市邮政经济增长点，在项目营销中，与客户共同受益。
长沙邮政的项目营销有六大重点内容：总部经济、行业经济、假日经济、会展经济、商务经济、校园经济。围绕这六大经济增长点做强项目营销，推进城市邮政经济开发。长沙邮政以现有的根本性业务和支柱性业务项目为主体，以已形成的大客户为项目营销的主要对象，以已完善的函件业务和储汇业务的营销体系为重点，实现项目效益最大化。此外，充分整合邮政数据库、物流、报刊、金融服务等内部资源，将策划中心打造成长沙邮政的产品研发中心，提高项目营销的成功率。这样的营销手法，不仅使客户不断增多，更为双方创造了收益，达到城市邮政经济发展和营销体系建设的完美结合。
例如，在2008年湖南冰冻雪灾发生后，宁乡县邮政局积极与长沙电力局联系，开发了“电力系统抗冰救灾”明信片，明信片见证了电力系统不畏冰雪、艰苦奋战的工作作风，获得了良好评价。 3.3创意产业开发带来新的机遇
创意产业是建立在创新基础之上的生产活动的集合。就像“科技产业化”指的是把科技成果转化为企业效益一样，创意产业化就是把创意转化为企业生产力，在城市邮政经济市场，针对客户不同需求，开展创意营销，例如函件的账单明信片、包件的家乡土特产包裹、通信代理“自邮一族”等项目，都是依靠创意推动业务发展。同时，创意产业内容是非常广泛的，不仅包括产品和服务的创意，而且包括战略、营销、管理、体制、机制、信息等各个方面的创意，创意产业化是发展城市邮政经济的助推器。
在2008年贺卡营销中，长沙邮政率先开发“登机牌”贺卡，营销人员发现黄花机场正在使用的自制登机牌封套中，有一个广告面与邮政普通明信片很相似。这一发现让长沙邮政看到了商机：建议对方使用邮政明信片制作登机牌，专门赠予每一位从长沙黄花国际机场乘机离开的旅客，这样不但可以为所有旅客送上平安的祝福，充分体现机场的人性化服务，还能使封套上面的广告广为流传。
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