女性市场终端销售策略(2)

　　
　　三、针对女性消费者的终端促销技巧
　　
　　女性消费的特征给商家带来的最大挑战就是如何找到一条合适的终端促销途径,从而吸引女性消费者的关注，在此提出几点实践性的终端促销策略：
　　1.吸引女性消费者的注意
　　发布新产品、提供新讯息、举办说明会或教育课程、展览、赞助活动、创造事件……，这些展示性、参与性强的产品宣传更容易激发女性对产品的兴趣，进而促成购买。
　　2.提高产品品牌在女性消费者中的地位
　　运用广告、公关、口头传播等方式建立品牌知名度，让她们了解该品牌的市场定位，树立品牌的独特性。
　　3.提高顾客总价值
　　提供产品介绍彩页、产品使用小贴士、销售人员的当面解说、卖场气氛的布置、服务人员的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游的摸彩活动等都是有效的方法。
　　4.利用女性心理，促成重复购买
　　加强和老顾客的联系、成立顾客俱乐部、顾客推荐顾客等，让女性感觉被重视，有参与感和归属感。
　　四、在终端销售中提高成交率的技巧
　　针对女性特有的心理特点，在这里提出几点销售过程中销售人员与女性有效沟通并提高成交率的技巧：
　　1.与女性消费者沟通时要百问不厌
　　女性是信息的收集者，她们不喜欢你通过提供快速的方案来定位她们的情况。相反，她们喜欢通过不断地提问而做出有知识含量的决定。花点时间耐心细致地回答她们的问题，将使她们从购买决策过程中得到快乐。
　　2.跟上女性的思维
　　女性消费者获得信息的交流过程和男性是不一样的，女性为了得到传播信息的快乐，甚至会给你讲一个或者好几个故事，因为她们认为这个过程可以使你了解她们的思想，而她们的这个思考过程经常将她们带入到更深层次的购买决策过程中，尽管她们自身并没有意识到。所以，当你认为她们不能集中精神时，她们正在想你为什么不能跟上她们的思维。
　　3.不要逼迫
　　当女性对自己做出了最优决策而感到满意时，她们就会购买，很多因素会对此过程产生影响。她会考虑如下问题：这个决定会怎样影响她的家庭，促销员是否可信，促销员的声誉如何，公司的声誉如何，该产品可以满足我所有的需求这一点是否可信等。
　　4.建立长期的交易关系
　　女性重视人际关系，当她们感觉销售人员愿意与她们建立长久关系，而不是简单地完成一项交易时，她们更倾向于信任销售人员。
　　
　　参考文献：
　　[1]法拉·沃纳.如何使女人的钱袋围着公司转[M].女性营销机械工业出版社，2006.9.
　　[2]范云峰.如何获取营销渠道的竞争优势[M].市场营销中国经济出版社，2006，8.