断剑(2)

　　赔本赠货看上去很心痛，但李昌华数了数手里的票子，一转眼就宽裕了近35万元流动资金。厂家又来电话催他要货了，想必同行会趁市场趋淡向厂家谈优惠条件，但厂商之间的博弈永远存在，厂家咬紧牙关不松口，货走不动了仍强装镇定。 
　　李昌华思忖着先不忙进货，他也算大客户，厂家逼急了自然多给优惠，如今仓库里除留下一批旺销品外，已清理得所剩无几。倒是与盘库同时展开的清欠，似乎比想象中更加复杂。 
　　为过去埋单，替未来开路 
　　自从经济危机爆发后，几年来一直拖欠着的旧账，重又浮现在李昌华眼前。这些年李为了取悦下游，货款被压却少有吱声。他心想只要能把几层销售关系牢牢捆在一起，资金就能一成不变地周转于厂家、经销商和下游之间。却没料到，赊销从形式上与信用卡放贷相似，提前为客户预支，但经销商永远无法像银行一样，用利息杠杆刺激回款积极性，把预支甚至更多的钱收回，客户打过来的款总是“下一批货我要50件”，对上一批货款只字不提。 
　　李昌华按照“欠债还钱”的思路，让业务员在处理好盘库之余再挨个向下游讨债。谁知下游谈“欠”色变，之前还高高兴兴说货卖得很好，转眼间就以各种借口把讨债的业务员抵了回来。没办法，李昌华只好把欠债下游分成三类：有钱不还的、想还没钱的和既没钱又不想还的，再从业务员中抽出12名口才和“耐磨”性颇好的人组成“专业收债”队伍，兵分三路出发。李再三强调：“不谈业务只谈还钱！” 
　　对于开口闭口手头紧“有钱不还的”，员工能讨回多少是多少，“毕竟还有更多合作要继续！不能太得罪人。”而“想还没钱的”一类，李昌华直接“胡萝卜加大棒”，再给一批货，但必须用店面抵押担保。以前李昌华碍于情面，关于赊账的事大都嘴上过。现在不了，为了讨债，“我装也要装出一副强势的样子”。李昌华吃准了欠债者欠了钱心虚，又急于翻本的心态。他为表“仁慈”，还专门为欠债者搭配了一批串回来的中档白酒，以增加经营品类。最后一类李昌华也不多说什么，直接以诉诸法律相逼，软硬兼施。收回了几万元，却也不到此类欠账总额的20%。但总的来说，进账又多了近30万元。李昌华高兴地总结了一系列“逼债要领”：譬如爱面子的欠债人，欲取之先予之；一直哭穷的匪类，不能被其假面蒙蔽，需洞察真相，紧追不舍；同时还要试图找出各欠债者欠账的真实情况，通过多次分门别类，帮助并抓住可持续发展的客户等等。 
　　盘库和清欠告一段落，这些过去在李昌华脑子里没法深究的事情，竟被处理得游刃有余，流动资金也在逐日增多。然而，仅仅是“亡羊补牢”，现金永远“流”不起来，必须改变经营思路。于是李昌华脑子里又萌生出一种新的经营方式：由于李经销的几款白酒厂家都在长沙，自己的市场也在长沙附近，物流成本低。因此仓库里只需储备一些周转产品，供给要货急的买家，其余正常要货的客户，李准备直接派车从厂里提货发往下游。而回头看看清库后的仓库，货物稀稀拉拉零乱地堆放着，李昌华便将600平方米的仓库换成了200平方米。结果仓库缩小了，租金从1.26万元/月降到了4200元/月，一年就能节约10万元仓储费。库存省钱，周转加快，正好一箭双雕。 
　　一开始，厂家很为难，毕竟李昌华一次性拿货量在陡降。尽管李再三以仓库租期到了，暂时换成小仓库才分批要货作为掩饰，但厂家仍一眼就看出了李昌华的漏洞。“让你这样搞，我不如直接扁平化去供应终端？”李很镇定，说，“这样，你抬高3%出厂价行不行？但得按原返点政策嘉奖我。”厂家另起炉灶自己供应终端也麻烦，遂决定答应李昌华试一试。果然，李昌华因新物流模式加快了资金周转，从而超额完成了任务，超额任务得到的返点足以抵消进价高出的部分。 
　　当时厂家只抱着试一试的心态，让李作为酒厂在长沙的一个试点，代替厂家将渠道扁平化，做不好就“打回原形”。谁知李昌华反而以其“短、频、快”的买卖方式，将以往的总提货量上涨了15%。最终，厂家勉为其难的帮助也变成了实质性的支持。眼下资金周转率上去了，现金更加充裕，李氏过冬术发生了根本的变化。