经销商需要厂家做什么？这是一个再简单不过却又难以理清的话题。顾名思义,作为经销商,其职责是要把产品铺到各类渠道,做好售后服务、客情维护等工作,而作为厂家是简单地帮助客户把产品分销出去,还是仅仅提供返利、促销就可以呢？其实,厂家要想知道如何帮扶经销商,首先要知道经销商需要什么,抓住经销商的内在需求,才能与经销商真正一心、步调一致,进而达到双赢的局面。
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一
销售经理资深培训师营销实战专家中国品牌研究院研究员,,
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销《售与市
二,
场》训I联盟讲师资源中心专家讲师培“”、
“,
营销 O J T现场实战训练模式的创造”,
,,
者和实践者独创强势营销运作成功案例、
“
情感营销及市场速胜论等实战营销方法论并有众多市场”“、
。
博中《国营销传播网》《锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作。
家特约撰稿人
专家专栏
经销商需要厂家做什么 7这是
一
个再
是竞争规律谁也避免不了,
。
作为厂家尤,
时表扬如对其通过努力获得的业绩的物,
简单不过却又难以理清的话题,,
。
顾名思
其是中小企业在面对,,
一
个处在起步阶段
质 (如返利 )精神 (提供培训机会旅游 )、、
义作为经销商其职责是要把产品铺到
的经销商时应先从探讨经销商的现实或者潜在需要八手。
等方面的奖励、
,
也包括对其偏离企业方。
各类渠道做好售后服务客情维护等工,、
向目标的善意的提醒等,
作而作为厂家是简单地帮助客户把产品,
起步阶段的经销商,,
首要缺少的可,
最后作为厂家对经销商还要大胆放,
,
分销出去还是仅仅提供返利促销就可,、
能是资金毋庸置疑这时如果厂家能够通过房产,、
权勇于让经销商操作鼓励其去创新性地,
以呢 7其实厂家要想知道如何帮扶经销,
车辆等动产或者不动产的抵一
运
作市场
。
因为此时的经销商对市场操作,
商首先要知道经销商需要什么抓住经,
,
押为经销商提供
定的信贷从而让其,,
没有经验往往更容易有创见性更容易总,
销商的内在需求心、
,
才能与经销商真正。
一
能够放开手脚去做,
那结局
一
般会是经,
结提炼出新的运作模式如某厂家培育、
一
。
步调
一
致进而达到双赢的局面,,
其
销商知恩图报更加卖力去推广产品做强做大市场、
个刚起步的经销商,
,
除了帮其协调配送车一
实不同发展阶段的经销商其内在需求,
。
辆以加快资金周转外还派,,
名干练而经,
是不同的对于厂家的要求和
期望也是不,
其次处在起步阶段的经销商其经,
验丰富的销售人员贴身指导后来该经销。
同的这好比沙漠里行走的。,,
一
个人最需要
验往往是不足的够提供一
。
因此他也需要厂家能,,
商根据销售季节的转换
,
提出
一
年中要按,
的是水而你给他馒头显然是不相契合的。
定的市场支持尤其是人员的贴
不同的时间段召开订货会的建议“”
并总结、
高明的厂方人员,、
一
,
定能够洞察经销,
身帮扶这也包括厂家对经销商及其人员。
出两差两高即产品差异化高价位高、、
“
商的需求量体裁衣对症下药真正地携手经销商走出,一
的定期培训如经营观念的培训,
、
营销理
促销促销差异化的营销策略模式取得、
”
,
段光辉灿烂的历程,
。
念的培训市场运作技能的培训、
、
管理培
了较好的市场效果在短短三年内他便成,,
经销商的发展阶段通常可以分为起
训等
。
通过这些支持和培训经销商能够,
为该厂家在东部地区最大的经销商。
步阶段快速发展阶段成熟阶段、、
。
根据不
快速地掌握操作市场的必要技能从而早,一
同的发展阶段，厂家应该给予经销商不同
天成熟起来,
。
第。
?
:
发键阶段作为厂家在经销商销售,,
内容的帮助和支持
。
再次经销商需要厂家的鼓励,
起步,,
大部分经销商处在这个阶段都发展很
阶段的经销商初入市场心理较为脆弱,
快但问题也最多,
。
第
‘
:
起步阶段一
需要厂家不间断地激励才能保持昂扬的,
产品的过程当中要想不让其走样就需要不
在经销领域每年都有,
些新的经销。
斗志和饱满的激情这个激励包括厂家对。
断地给予指导教育既要鼓励也要纠偏,,
。
商涌现也有,
一
部分老的经销商淡去
这
经销商市场操作的肯定及对其进步的及,
首先处在发展阶段的经销商由于业,
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《国建设信息供热制冷》中
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年四月