小微客户社区信贷营销与风险控制
——“把小客户成片做”
第一单元：银行服务与微型信贷服务
引导案例：尤努斯的格莱珉银行
引导案例：某国有商业银行伴大款的现状 1. 什么是小微客户、微型贷款和微型信贷业务 2. 小微客户与传统银行信贷客户的区别 3. 微型客户的6大特点 4. 做小微业务的5大理由
案例：民生银行武汉分行信用贷款30万 5. 做”小微”应有的观念
- 长期投资观念
- 客户价值——方便、快捷、灵活 - 小额分散，快速周转的观念 6. 树立正确的小微贷的风险意识 7. 小微信贷的成功标准 第二单元：社区与社区化营销
1. 社区的概念与三类社区：地域社区、利益社区、情感社区 2. 社区化经营的三个内核 3. 社区化经营的五大原则
- 客户第一原则 - 实质重于形式原则 - 循序渐进原则 - 直接深入原则 - 封闭区域作业原则 4. 做好调研了解社区 5. 社区调研的主要内容 6. 主要信息收集渠道
7. 找到你的教练——关键人物 第三单元：客户稳定性及还款能力分析 一、 消费信贷的稳定性及还款能力分析
1. 消费信贷客户稳定性的内容：住址/工作/收入/家庭/本身 2. 客户稳定性分析的原则与方法 3. 了解客户个人及家庭的的财务状况 4. 用支付方式考量客户的贷款目的 5. 客户月度还款额与月度还款能力比率 6. 贷款限额与还款方式
二、 个人经营性贷款客户稳定性及还款能力分析
1. 客户稳定性的内容：行业/场所/营业额/住址/家庭/本身 2. 分析客户的收入流水与现金水平 3. 客户月度还款额与月度还款能力比率 4. 个人经营性贷款的贷款限额与还款方式 5. 个人经营性贷款每月还款额与日营业收入比率 第四单元：小微客户评估
1. 传统信贷与小微信贷评估的异同 2. 客户信用评估的“四个坚持”
- 坚持“人之初、性本恶”，不轻信客户 - 技能决定一时，人品决定一生 - 财务信息和非财务信息并重 - 家庭与企业（项目）既分又合 3. 电话评估的必要性和相关技巧 4. “三无”客户的主要特点和评估方法 5. 倒推评估法
6. 一般小微型个人客户评估内容
- 非财务信息 - 财务数据较差验证 - 生产经营分析
- 借款的合理性分析
- 小微型贷款评估环节的11个风险点 7. 五步调查法介绍
8. 小微型客户的“六个稳定性” 第五单元：小微贷款项目的风险控制 1. “贷款新规”中的七大原则 2. 抓人——建设良好的信贷文化 3. 激励政策和激励制度 4. 通过产品控制风险 5. 通过流程控制风险 6. 构筑多层防护堤
7. 小微型客户风险人群及其表现 8. 微型客户的信用等级评级与批量授信 9. 控制好支付环节
10. 微型信贷业务的贷后管理主要内容与方法 第六单元：常用微型信贷产品及营销推广 一、常用的微行信贷产品 1. 信用贷款产品及运用 2. 分期还款产品及运用 二、微信贷款产品营销之道 1. 客户经理的本职
2. 衡量客户经理价值的5个问题 3. 营销的本职与购买的真相 4. 关注客户的感觉——关于陌生拜访 5. 客户应该从客户经理那里收获到什么？ 6. 客户经理应该从那里的到什么？ 7. 找到客户的主要途径 8. 做好贷款营销的三句箴言
- 贷款营销从存款营销开始
- 关注客户的需求并适当激励客户 - 站在银行的立场上维护客户利益
结束部分：小微信贷项目“工厂化”“批量化”的思考与建议