册，这些一定程度上又促使消费者再次走进宜家卖场。宜家乐于给你一个方向和指示，让你行动起来，主动亲近家的美好片刻，这是行动式营销对消费者的潜移默化的影响。
图5 细致的纸笔提供
3.1.5 关联式营销策略
关联式营销包含感官，情感，思考和行动等的综合。宜家家居给消费者一次全新的体验，人们到宜家不觉得是在完成一项购物任务，而是一次心灵的放松和享受。宜家的体验式营销策略，不是单一式的，而是多种体验的结合。在繁华的都市经过，首先是被宜家显眼的外部装修吸引，一旦你走进内部，宜家的贴心服务及产品的创意和实用性又带给人们一次获取知识的体验。除了家具，宜家还附带餐厅，让你在购物中与家人同坐一起共进餐点讨论家具。这种一站式的服务，汇聚了声情色味的关联体验。
图6 美味的西式餐点
3.2 体验式传播——现实场景递送
宜家的体验式营销除了在卖场淋漓尽致展现之外，还将体验式营销延伸到生活的各个现实场景和虚拟的游戏中，这主要是通过体验式传播来吸引公众的眼球。这种现实场景
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的采用，目前在国外较为多见，主要场景地点是人流量较多的公交车站、地铁车厢等地方；另外，宜家也紧跟时代脉搏，利用高科技创新体验情境。 3.2.1 情感式体验——候车处沙发献温情
地铁通常都是一个很有压力、拥挤、阴冷又暗淡的环境，宜家却给它带来色彩和舒适感，献给大众一次次温情的守候。宜家在巴黎四家地铁换上了各种不同类型的宜家沙发，并在沙发旁边摆上了宜家的落地灯，而背景墙也是样板间的模样。旅途劳累、购物途中、下班之后，各色各样的人坐在那些式样繁多、色彩缤纷的沙发上等待列车上人们的体验。
图6 公交站旁的宜家体验 图7 地铁站内的宜家感受
3.2.2 感官式体验——场景广告博眼球
宜家的体验式营销广告是无孔不入的，比如在其他地方的电梯上，也渗透进宜家产品的陈列，随着电梯的上升，你会看到宜家各式各样的产品系列，这在提示人们看路同时，充分调动了路人的视觉和周围人讨论的听觉，让你体验了宜家多样化的产品，从而激发你对产品的好奇心，博得来往路人的注意，达到感官式营销的效果。
图8 电梯栏中的宜家视角
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3.2.3 思考式体验——VR技术创新设计
而今，宜家紧跟时代发展，宜家结合VR技术，通过iOS和安卓的客户端，首次允许用户用智能手机把虚拟家具投射到他们的客厅里，这给人们家居设计提供了思考的体验。应用这款名为《IKEA VR Experience》的游戏广告，使用户拥有一个真实厨房大小的空间，并用 IKEA 自家的产品去布置它。它共有 3 种装饰风格让用户切换体验。如用户不喜欢橱柜抽屉的颜色或材质，可随时将之替换。人们通过游戏中家居的模拟，启用自己的需求和智慧，为家居装修预先设计，感受科技和宜家给人们带来的思考乐趣。
图9 VR游戏里的虚拟家居
4 宜家对我国家居企业的启示
4.1学习宜家体验式营销策略
现在国内家具店中销售的家居基本都是一种可远观不可亵玩焉的展示品，这是传统的家居行业销售模式，顾客即使看上某类家居，由于对其性能和舒适与否不了解，往往只是望而却步；一些购买了家居回家后发现质量不好，但迫于运载的麻烦，只好将就用着而内心已经对该家居店产生不满情绪，这最后将不利于企业的长远发展。因此家居行业应该学习国外企业的体验式营销，让渡顾客价值，让顾客从自身感受去挑选家具。 4.2 营造舒适的体验环境
家居最重要的是品质保障，顾客在购买家居前会对其品质和舒适度要求尤为关注，也十分希望能有计划亲身感受家居的舒适度，以便判断是否购买。而家具最后是用来供人
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生活和工作使用的，宜家深刻懂得给予顾客买前深入体验的需求，抓住消费者心理，从感官、情感、行动、思考及关联的维度考虑顾客对产品的各种程度上的体验满足。而事实也证明体验式营销策略给宜家带来喜人的销售成绩，这也启示国内同行在家居售卖中，可以借鉴宜家的体验营销模式，创设舒适愉悦的体验环境，这也将是一次亲近顾客、了解客户的机会。 4.3创新多样的体验途径
过去传统的销售模式已经不适合市场竞争下的家居行业，很多家居企业面临产品过剩的困境，这除了需要企业内部创新产品设计以迎合新市场群体审美观的需求转变外，还需要创新多样化的体验途径，结合互联网时代和新技术平台，为家居体验式营销搭建新载体。
4.4分析大众的体验数据
宜家每天会有各种年龄阶段的群体去逛，他们在体验宜家各种家具后是有其深刻真实且具体的体验感受，我国家具企业可以在学习宜家体验式营销的模式中，深入调查顾客的体验感受，让其对家具给予评价。而那些参加家具体验受建议的顾客可以给予积分奖励，这能为企业家具的创新设计提供改进方向。当今是一个数据化时代，数据的背后隐含企业发展的商机，家具行业也应当学习把体验结果的数据进行整理和分析，活用数据，让顾客的每次体验成为企业成长和创新的源泉。
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参 考 文 献
【1】宜家的“家”营销策略[J]. 中国品牌,2008,(03):114-117.
【2】刘彤. 让购买更快乐——宜家创新服务的启示[J]. 企业管理,2004,(04):72-74. 【3】体验营销在家居市场的运用——以宜家家居为例[J]. 经营管理者,2014,(26):286. 【4】邵建红,申东飞. 宜家“体验式营销”模式实证研究[J]. 金属界,2011,(03):24-26. 【5】石冠峰,陈冬梅,陶凯来. 宜家的“体验营销”策略分析及其启示[J]. 中国管理信息化,2016,(12):66-67.
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