一、名词解释
1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。
2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。
4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。
6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。
7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。
9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。 10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
二、简答题
1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？ (1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。
(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。 2．简述商务谈判的APARM模式 实施步骤：1）项目评估。
2）制定正确的谈判计划。 3）建立谈判双方的信任关系。 4）达成使双方都接受的协议。 5）协议的履行与关系的维持。 3. 简述商务谈判中“听的”障碍
1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。
2）因精力分散，或者思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。 3）凭借感情兴趣的变化来理解对方的讲话内容，从而曲解了对方的原意。 4）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容。 5）环境的干扰，是人们的注意力分散，形成听力障碍。
4．商务谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ （1）建立良好的谈判氛围
（2）对具体问题进行说明——4P进行说明 （3）开成陈述
5. 商务谈判的目标层次是怎样的？
（1）最高目标，己方在商务谈判中所追求的最高目标 （2）可接受目标，在谈判中可努力争取或作出让步的范围 （3）最低目标，商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求 6. 通则议程包括哪些内容？
1、谈判总体时间及各分阶段时间的安排
2、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排 3、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序 4、谈判中各种人员的安排 5、谈判地点及招待事宜
7、请介绍五种“进攻”的技巧（策略）。
先声夺人 ，出其不意，车轮战术，针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔克刚，，比尔斯科特的“以战取胜。等
8、开局的行为方式包括哪几方面的内容？
包括：提交书面材料，不做口头陈述；提交书面材料，并做口头陈述；面谈提出交易条件 9.假若在商务谈判中遇到僵局，我们该如何处理？
正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取灵活的具有针对性的措施予以解决，可选择如下策略1、回避分歧，转移议题2、尊重客观，关注利益3、多种方案，选择替代4、尊重对方，有效退让、5、冷调处理，暂时休会6、以硬碰硬，据理力争7、孤注一掷，背水一战8、避重就轻，转移视线9、利用调解人10、调整谈判人员
10. 你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质，你将如何努力成为一名合格的商务谈判人员？
商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，素质、中间层—学，、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专即专业素质、外围层—才，即业务素质。 商务谈判人员应具备的素质主要有四： 1具有良好的思想品德，这是首要条件；
2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知 3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。
4要有成熟的心理。
合格的商务谈判人员应具备 1、良好的道德素质和职业操守
2、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的
3、努力培养灵活，善于应变，权宜通达，机动进取的能力
4培养良好的心理素质，时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能来自对手的威胁 5 灵活运用谈判技巧
6、善于收集与谈判有关的信息，知己知彼 7、不断积累经验
三、案例分析题
1.某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财办主任 (1)如此谈判人员的安排有何不合理之处? (2)形成这样安排的后果的主要原因是什么？ (3)应如何调整谈判人员？
应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
(4)调整的依据是什么？ 是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
2.某年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题：
(1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
报价技巧、协商技巧、语言技巧、合同签订技巧 (2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
1）准备充分，资料详实，信息完备 2）讲究商务谈判策略和技巧，在谈判中应对有方有条不紊 3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题 (3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。
1)信息不充分，败在准备仓促 2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬3)敬佩对方的实力、经验和尊严
3.1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的产品销售获利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务费分培训费，12人的月日本培训费250万日元；技术指导人员费用l0人,月65O万元日元。 背景介绍:
(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？是如何解释的？ 2．买方应从哪些方面如何评论？ 1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论； 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
四、综合运用题
请结合你的生活实际，运用所学知识去剖析某一次商务谈判的典型事例。要求： （1）能对典型事例进行清晰的描述
（2）能运用商务谈判课程的理论知识阐述你的谈判策略
五、判断改错：（先判断，后对有错的内容进行改正。
1．谈判中最关键的因素是谈判者的实力。 （ ）
2．在谈判中应尽量构思对自己有利的方案。 （ ） 3．价格谈判的合理范围是卖方最低售价与买方最高买价之间的价格。 （ ） 4．谈判气氛的营造是谈判准备阶段的一项重要任务。 （ ） 5．商务谈判沟通，是指语言沟通。 （ ）
6．只要理由充分，直率的表达更能说服对方。 （ ） 7．对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越大，还价起点应越低。（ ） 8．沉默是平等地位的谈判策略之一。 （ ） 9．商务谈判的基本特征是利益性。 （ ） 10．背景调查的内容是对谈判对手有关信息的搜集。 （ ）
11. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 12. 对于权力型的谈判对手，不宜主动进攻 13. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格
六、单项选择题：
1．在谈判概念的三个基本点中，谈判的行为具有（ c ）5 A．目的性 B。相互性 C。协商性 2．货物买卖谈判中，“标的”是指（A ）
A．交易对象 B。货物品质 C。货物数量 3．技术贸易中，技术价格是（ C ）
A．技术价值的货币表现 B。技术所有权的货币表现 C。技术使用权的货币表现 4．谈判开局，首先应（ B ）
A．制订周密的计划 B。营造良好的气氛 C。采取有效的策略 5．属于谈判的理性理解是（ b ）
A．谈判本质上是一种利益冲突 B。谈判是一种合作的利己主义 C。谈判应追求利益均等
6.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上( B )的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 ( B )218 A.问 B.听 C.看 D.说
8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 (B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
七．多项选择题：
1．谈判的一般动因是（ACE ）
A．追求利益 B。战胜对手 C。谋求合作 D。树立形象 E。寻求共识 2．商务谈判的主要特征是（ ABCD ）17
A．普遍性 B。交易性 C。利益性 D。价格性 E。协商性 3．商务谈判的主要职能是（ ABE ）18
A．实现购销 B。获取信息 C。取得利润 D。加强沟通 E。开拓发展 4．一般谈判的心理禁忌有（ABCDE ）急轻狭俗弱贪
A．急 B。轻 C。狭 D。弱 E。贪 5．磋商谈判阶段应掌握以下准则（ ABCD ）105
A．把握气氛 B。次序逻辑 C。掌握节奏 D。沟通说服 E。避免争论 6.谈判议程的内容包括( BC )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 7. 迫使对方让步的主要策略有( ABC )
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施