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第一章 国际货物买卖合同的商订
1、交易磋商的形式
交易磋商在形式上可分为口头磋商和书面磋商两种，口头磋商比较适合谈判内容复杂、设计问题多的交易，多数商品的成交是通过书面磋商方式达成的。 2、交易磋商的一般程序
买卖双方交易磋商的程序可概括为以下4个环节，即询盘、发盘、还盘和接受。其中，只有发盘和接受是每笔交易必不可少的。 3。、发盘（名词解释）
发盘又称发价，是这交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 4、接受（名词解释）
接受，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易并及时以声明或行为表示出来，这在法律上称作承诺。 5、构成发盘的条件（简答题） （1）发盘要有特定的受盘人 （2）发盘的内容必须十分明确 （3）表明发盘人受其约束 6、发盘的撤回
发盘发出之后，在其达到受约人之前，发盘人可以改变主意将其撤回。根据《公约》的规定，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与发盘同时到达受盘人。
7、发盘的撤销
发盘的撤销不同于撤回，是指发盘送达受盘人后，即已生效后，发盘人再取消该发盘、解除其效力的行为。
8、构成接受的条件（简答题） （1）接受必须由受盘人作出 （2）接受的内容必须与发盘相符
（3）接受必须由受盘人以某种方式表示出来 （4）接受必须在有效期内作出 9、逾期接受
对于逾期接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力；在逾期接受的情况下，决定该接受是否有效的主动权在发盘人处；《公约》规定，口头发盘须立即接受合同方能成立；《公约》规定，接受得予撤回，如果撤回的通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人。
第二章 贸易术语与国际贸易惯例
1、《华沙-牛津规则》是国际协会为解释CIF合同而制定的，该规则只解释了一种贸易术语，即CIF术语，这一规则主要说明CIF买卖合同的性质和特点。
2、有关贸易术语的国际贸易惯例中，国际商会的通则是包括内容最多、使用范围最广的和影响最大的。
3、重要的贸易术语：
（一）FOB （装运港船上交货，…...指定装运港）
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卖方必须承担的责任：①在合同规定的日期或期限内，将货物装上买方指定的船上，并及时通知买方；②承担货物装上船的一切费用和风险；③负责办理出口清关手续，提供出口许可证或相关的证件，并支付各种关税和费用；④负责提供商业发票或相应的电子信息，以及有关的货运单据。 买方必须承担的责任:①负责租船或订舱，支付运费，并将船名、船期及时通知卖方；②承担货物装上船之后的一切风险和费用；③负责办理保险并支付保险费；④接受卖方提供的货运单据，支付货款；⑤在目的港收获并办理相关的进口手续。 装船费用
FOB班轮条件-------------→买方负担
FOB并理舱----------------→卖方负担（附带理舱费）
FOB并平舱----------------→卖方负担（附带理舱费和平舱费）
在美洲国家进行贸易使用FOB术语时，应该注意在术语和装运港之间加上“vessel”船舶字样。 （二）CIF (成本加保险费、运费，指定目的港)
使用该术语要注明目的港名称，如CIF New York。这一术语是指卖方负责租船订舱，在合同规定的装运港和装运期内将货物装上船，并负责办理货运保险手续，支付运费和保险费
卖方必须承担的责任包括：①负责签订运输合同，在合同规定的装运港和期限内，将符合合同要求的货物装上船，支付至目的港的运费，并及时通知买方；②承担货物装上船之前的一切费用和风险；③负责办理货运保险，并付保险费；④负责办理出口清关手续，提供出口许可证和其他官方证件，支付各种出口关税和费用；⑤负责提供商业发票或相应的电子信息，以及合格的货运单据和保险单据。
买方必须承担的责任包括①负责货物装上船以后的一切风险和费用；②接受卖方提供的合格单据，支付货款；③办理在目的港的收货和进口手续。 保险的问题
最低保险金额应包括合同规定的价款另加10％（即110％） 租船订舱问题
按照CIF术语的含义，卖方只需“按照通常条件自行负担费用订立运输合同，将货物按照惯常路线用通常类型可供装载该合同货物的海上航行船只（或适当的内海运输船只）装运至指定目的港”。 卸货费用负担问题
CIF班轮条件-----------→卖方负担
CIF岸上交货-----------→卖方负担（附带驳船费和码头费） CIF吊钩下交货--------→买方负担（附带船舱起吊的费用） CIF舱底交货-----------→买方负担（自船舱起吊至码头） （三）CFR （成本加运费…….指定目的港）
卖方负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内，将符合合同要求的货物装上船，支付运费，并及时通知买方。货运保险费和支付保险费由买方负担。 卖方在货物装船之后必须及时向买方发出装船通知，以便买方办理保险手续费。根据有关国家的法律规定“如果卖方未向买方发出装船通知，那么货物在海运途中的风险被视为由卖方负担。” 4、象征性交货 （名词解释）
指卖方只要按合同规定交货，并向买方提供合格的单据，就可以收取货款。而买方只要卖方提供的单据是符合要求的，就必须支付货款，不论货物在装运途中是否遭受损失；相反，如果卖方提供的单据不符合要求，即使货物完好无损的到达目的地，买方仍有权拒绝支付货款。 5、EXW （工厂交货 指定地点） 这种价格术语是卖方责任最小的一种。
6、DDP （完税后交货 指定目的地） 这种价格术语下卖方承担最大的责任。
7、分析FOB术语、CFR术语和CIF术语的异同点。 相同点：
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（1）适用的运输方式相同：水上运输 （2）风险划分的界限相同：装运港船舷
即，就卖方或买方承担的风险而言：FOB＝CFR=CIF （3）交货地点相同：装运港船上
（4）办理进出口手续的责任人相同：出口手续由卖方办理，进口手续由买方办理 不同点：
买卖双方承担的责任(运输、保险、进出口手续等）及负担的费用（与上述责任有关的费用）不同。即，FOB买方负责海运费和保险费，CIF卖方负责海运费和保险费，CFR买方负责保险费，卖方负责海运费。
就卖方承担的责任和费用而言： CIF>CFR>FOB FOB＝成本价 CFR=FOB+运费 CIF=CFR+保险费
第三章 商品的价格
1、影响价格的主要因素？（简答题） 答：（1）商品的品质和档次 （2）季节因素
（3）交货地点和交货条件 （4）成交数量
（5）支付条件因素 （6）软硬币因素
2、FOB、CFR、CIF三种价格之间的换算 CFR=FOB+运费 FOB=CFR-运费
CIF=FOB+保险费+运费
=（FOB+运费）/（1—保险费率*投保加成）
CIF=CFR+保险费
=CFR/（1-保险费率*投保加成） 3、计算题范本
中国某出口商对外报价为每公吨CIF500美元，对方要求该报FOB价，一直运费为每公吨45美元，投保加一成，保险费率为8‰，求FOB价。 解：由CIF=（FOB+运费）/（1-保险费率*投保加成） 可得 FOB=CIF*（1-保险费率*投保加成）-运费 =500*（1-8‰*110％）-45 =450.6（美元）
答：该商品的FOB价格为450.6美元。
4、保险费=CIF（CIP）价×投保加成×保险费率 5、佣金=含佣价*佣金率 净价=含佣价-佣金
=含佣价-含佣价*佣金率 =含佣价*（1-佣金率） 含佣价=净价/(1-佣金率)
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6、出口商品换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元） 定额费用=出口商品购进价*费用定额率
出口退税收入=出口商品购进价（含增值税）/（1+增值税率）*退税率 出口商品盈亏率=出口盈亏额/出口总成本*100％
=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/ 出口总成本*100％
（大于0时是出口盈余率，小于0时是出口亏损率）
第四章 商品的品名、品质和数量
1、品质的表示方法
（一）以实物样品表示商品的品质 （1）看货买卖 （2）凭样品买卖
①凭卖方样品买卖 ②凭买方样品买卖 （二）以文字说明表示商品的品质 （1）凭规格买卖 （2）凭等级买卖 （3）凭标准买卖 （4）凭商标或品牌买卖 （5）凭产地名称买卖 （6）凭说明书和图样买卖 2.商品的数量 （案例分析题）
按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，卖方交货数量必须与合同规定的相符，如果卖方交付货物的数量大于合同规定的数量，买方可以收取也可以拒绝收取多交部分的货物，若买方收取多交货物的全部或一部分，则必须按合同价格付款；如果卖方交货数量少于约定的数量，卖方应该在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方仍可保留要求损害赔偿的权利。 3、公量=货物干量*（1+标准回潮率） =货物实际重量*（（1+标准回潮率）/（1+实际回潮率）） 4溢短装条款
货物数量准许有5％的增减幅度。（但是当信用证规定数量已包装单位或个数计数时，此项增减幅度则不适用） 5、“约”量条款
有关金额或数量单位有不超过10％的增减幅度。
第五章 商品的包装
1、商品包装的作用？（简答题） （1）保护性
保护性是商品包装最重要的作用，合理的包装可以保护商品在流通过程中品质完好和数量完整
（2）便利性
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便利性也是商品包装的一个重要作用，经过适当包装的商品有利于运输、装卸、储存、保管、计数和销售。 （3）商业性
好的包装不仅可以保护商品、便利使用，还具有美化商品、抬高商品价值和提高商品国际竞争力的作用，并在一定程度上显示出口国的科技、文化艺术水平。 2、商品包装的种类 （一）运输包装 （1）、单件运输包装 （2）、集合运输包装 ①集装箱
②集装包和集装袋 ③托盘
（二）销售包装 （1）、销售包装的种类
包括：堆叠式包装、挂式包装、易开包装、便携式包装、喷雾包装、单位包装、配套
包装、礼品包装 （2）、商品的条形码标志 3、包装标志
（一）运输标志（唛头）
包括收货人或发货人的标志、目的地的标志、件号标志 （二）指示性标志 （三）警告性标志 4、中性包装（名词解释）
中性包装是指商品包装和商品本身既不注明生产国别、地名和厂商名称，也不注明商
品的商标或牌号。
5、定牌
定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号，这种
做法叫做定牌生产。
第六章 国际货物运输
1、班轮运输的特点：航线固定、航期固定、港口固定和费率相对固定。 2、租船运输只要有定程租船、定期租船、光船租船和航次租船。 3、集装箱装箱与交接方式、地点 FCL---→整箱装 LCL---→拼箱装
集装箱货物交接方式有3种，即整箱交、整箱接（FCL/FCL）、拼箱交、拼箱接（LCL/LCL）；
拼箱交、整箱接（LCL/FCL）。
4、世界上最长的大陆桥-----→西伯利亚大陆桥 5、分批装运 （1）《跟单信用证统一惯例》规定，除非信用证另有规定，允许分批装运，否则不能分批
装运； （2）《跟单信用证统一惯例》规定，运输单据上注明是使用同一运输工具装运并经同一线
路运输，即使运输单据上注明的装运日期及装运港不同，只要运输单据上注明是同一目的地，将不视为分批装运；
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