有效沟通
说服概述
什么是说服？
聪明的说服者有能力吸引受众，改变他人的观点，甚至可以化敌为友。他们利用影响力和口才说服对方同意自己的观点，支持自己的立场或想法，并让对方帮助实施自己的解决方案。
究竟什么是说服呢？说服是改变或强化他人态度、观点或行为的过程。此过程可能通过一次会面即可完成，也可能历时较长，需要通过一系列讨论来完成。在各种关系（无论是私人关系还是业务关系）中，要想获得成功，说服都是一项必不可少的技能。并且，说服不仅仅是理性陈述的过程，还是一个以能够吸引人类基本情感的方式传达信息的过程。也就是以对相关人具有吸引力的方式提出想法、建议或解决方案。
说服在诸多方面融合了艺术和科学。说它是一门艺术，是因为它需要建立信任的能力和良好的沟通技能。说它是一门科学，是因为它依赖严谨的信息收集和分析以及对人类行为原理的透彻研究。利用这些行之有效的方法，任何人都可以提高自己的说服技能。
说服概述
说服的重要性何在？
创造未来的最好方式，就是去影响未来。–哈里·米尔斯 (Harry Mills) 说服的应用领域几乎是无限的。
员工谋求加薪，销售经理向客户推销新产品系列的优势，采购经理要求供应商加快订单出货，等等，这些只是众多说服情景中的几个示例。
许多人每天都在运用着他们的说服技能，虽然他们自己可能都没有意识到这一点。 商业领域的重大变化使说服成了一项比以前更为重要的管理技能：
由高管发布指令、进行控制的时代已成过去，现在的商业世界日益显著的
特征就是同级同事组成的跨职能团队、合资企业以及公司间的合作。 ? 现在，在一些国家/地区，许多年轻人刚参加工作就已经成熟起来，开始质疑权威。
? 随着电子通信和全球化时代的到来，想法和人才在组织内和组织间的流动比以往任何时候都更加自由。
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显然，管理者形式上的权威不再像以前那样有效了。管理者在做他们的工作（即通过他人完成工作）时，必须说服他人，而不是简单地下达命令。
说服的要素
核心概念
说服是一个复杂的过程，需要细心准备、反复对话并深入了解人们的决策方式。有能力的说服者会参与学习和与受众协商的互动过程。他们主要关注以下四个关键方面：
信誉。有能力的说服者通过培养专业能力、建立和培养积极互信的关系来建立自己的信誉。
下一个是共同立场。有能力的说服者以共同立场作为目标框架，通过介绍己方和对方的利益所在，描述其所持立场的好处。
有能力的说服者利用支持信息来巩固他们的立场，通过鲜明的数据，配以有说服力的故事、例子和图像来达到这种目的。
对情感的深入了解帮助他们体会受众的情感并与这种情感建立联系。
成功的说服者通过关注四个关键方面与受众进行沟通。
说服工作道德规范
要做到有说服力，必须可信；要做到可信，必须可靠；要做到可靠，必须真诚。
–爱德华·默罗 (Edward R. Murrow)
以互惠和合乎道德的行为为基础的说服行为最有效力。有道德的说服者能够发现任何情况下内含的互惠机会。他们会合理利用这些机会创造双赢的解决方案。他们还会考虑所做的每件事的长期影响。他们深知，不道德的策略会使多年来建立的信任与信誉毁于一旦。
但遗憾的是，某些说服者仍会采用不道德的行为。他们会伺机欺骗和操纵他人。对于他们来说，说服是一场我赢你输的竞争。这类人关注的是达成短期交易。他们不在意今日的行为是否会损害明日的声誉。并且，他们不会按照互惠的原则构思提议。当然，从长期来看，他们的策略是失败的。
说服他人所涉及的不仅仅是构建一个有力且合乎逻辑的论点。成功的说服需要说服者了解所有激励他人进行决策的因素，包括有意识及无意识的因素。
信誉等式
核心概念
信誉是说服的基石。没有信誉，您的受众就不会为您的想法或提议投入时间或资源。信誉表现在两个层面：
? 首先，您的想法：您的想法是否合理？
例如，根据现有市场环境和业务情况，您的新产品主张是否有意义？您是否仔细考虑了所有可能产生的结果？
? 其次，您本人：是否可信？是否值得信赖？是否诚恳？您是否已证明自己知识渊博并且颇有见识？ 例如，如果您提议推出新产品，您是否确切知道其规格、目标市场、客户和竞争产品？其他人能否感觉到您了解这些情况？
可以通过下面这个简单而有效的等式来理解信誉： 信誉 = 信任 + 专业能力
您赢得的信任和积累的专业能力越多，您和您的想法就越可信。
信誉是他人接受并支持您的提议的关键。
信任
如果您不能赢得信任，听众就会给您所说的每一句话打折扣。相比之下，如果人们信任您和您的想法，他们会认为您可信、有见识并且诚恳。他们知道您在为他们的最大利益着想。他们还会认为您具有很强的情感特质（性格稳重）和正直的品行（诚实可靠）。这些素质会提升您的魅力，从而使他人更愿意接受您的想法。 如何赢得他人的信任？有以下几种方法：
诚恳。表现出您确信您的想法值得他人花费时间来关注。当人们看到您诚
恳并且立场坚定时，他们将更有可能信任您。 ? 一贯值得信赖。遵守您做出的所有承诺和保证。与提出好想法的人分享荣誉或对其进行表扬。体现一贯的价值观。当您以值得信赖的方式行事时，就会赢得确实值得信赖的声誉。
? 鼓励集思广益。倾听他人的顾虑，鼓励对话，表现出您乐意接受他人的观点。营造一种环境，使每个人都能与别人分享自己的想法，并且知道自己的意见受到重视。
? 将他人的最大利益放在首位。当人们认为您在为他们的利益着想时，他们会更加信任您和您的想法。
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例如，假设某营销主管帮助一名重要的直接下属晋升到另一个部门。尽管该营销主管知道，失去一位出类拔萃的团队成员是一件很难接受的事，但她认为，帮助他人发展职业技能是她工作的一部分。该营销主管不仅帮助了她的直接下属，而且还赢得了信任；这不仅包括直接下属的信任，还包括其他部门主管的信任，而这些主管的信任或许在不久的将来就会为她带来帮助。
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坦率。当您坦白承认自己的错误时，人们会认为您是一个诚实的人，因为大多数人都想方设法隐瞒自己的过错。因此，坦白承认提议中存在的不足可以帮助您与受众建立信任关系。
建立信誉
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高管视角
我认为，信任是商界最重要的品质之一。当我还是一个年轻的顾问时，我就认识到了这一点，那时我刚刚涉足这个行业，我的工作本质上就是卖出服务，帮助公司改进自身。有一天我和丈夫待在家里，那天是星期日，我们打算出去吃午餐。电话响了，是一个项目团队打来的，这个团队准备第二天上午进行一次销售演示。他们希望我过去帮忙，这让我很失望，而我丈夫也有些生气，但我还是去办公室了。原来是他们意识到，他们没有真正了解客户需要的是什么，而由于我以前
和这位客户打过交道，因此他们问我是否可以给他打个电话，并询问他一些问题。于是，我就拿出我的通讯簿，找到他家的电话号码，给他打电话并问了他一些问题。
? 我与他通了两个半小时的电话，他告诉我许多关于他们需要什么、团队真正需要做什么的信息，之后我就将这些信息转告给项目团队了。他们在演示中扭转了局面，赢得了那个项目。事后，我问这位客户：“你为什么这样做呢？为什么把这些事情统统告诉我呢？”而他说道：“因为我信任你，相信你做的事是为我们公司好。”这确实让我对信任进行了深思，因此我多年来一直在研究要建立信任需要做些什么。建立信任最重要的就是抛开自我、个人利益或公司的自身利益，倾听他人具体需要什么，而不是您认为应该为他们提供什么。
信任是建立良好业务关系的一个重要方面。与业务伙伴同时建立个人关系和工作关系是赢得并维持业务的一个可靠办法。 吉尔·莱德(Gill Rider)
英国内阁官房领导力和人事战略总监
吉尔·莱德最初在金融市场、医疗健康和政府企业等领域工作过。她还曾从事客户服务工作，调查业界最佳实践。
专业能力
和信任一样，专业能力也能帮助您建立信誉。当您做出证明您非常了解您的想法的合理判断时，以及当您积累了成功的经历时，人们会认为您具备专业能力。 要培养或增强您的专业能力，请考虑以下指导准则：
研究您的想法。尽可能多地搜集有关您提出的想法的信息，您可以通过与知识渊博的行家进行讨论以及阅读相关资料等方法实现这一目标。搜集支持和反驳您想法的相关数据和信息，这样您将通晓该想法的优缺点。 ? 获取第一手经验。要求分配到可以通过新视角了解特定市场或产品的团队。 ? 引用可信的资料。从公认的商业或贸易杂志、书刊、独立制作的报告、演讲稿以及组织内外的专家那里获取知识，借此支持您的立场。
? 证明您的想法。组织小型试验性项目证明您的想法值得认真考虑。
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例如，如果您正在提倡为部门采用新的工作流程，可以在局部范围内试验该流程以获得关于其好处的第一手信息。
掌握术语。表明您了解受众中某些人说的行话。在会谈、行业会议和其他业务集会上，留心别人说到的一些专业术语。您一定要理解这些术语的含义，并在您的业务沟通中运用这些术语。
? 不要隐藏您的资质。在适当的时候，让人们知道您所获得的高等 学位。
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