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中脉蜂灵广州市场终端现状及解决方案
广州面积为7344.4平方米，总人口超过1100万，是华南科教.商贸。金融中心。下辖10区。广州市2003年GDP突破2000亿，位于全国的首列。数据表明广州市场是巨大的。广州市场是2002年开发的，现在终端中脉蜂灵月销量仅为8万左右，而同类产品中的奥令达蜂胶胶囊，灵芝胶囊月销量都在40万以上，为什么中脉蜂灵在广州市场如此平淡，我分析主要是以下几个原因：
前期经销商开发的选择失误
渠道部在广州选择了柏康，健民，康之选，海王，力丰。老百姓，百源堂，万康，明林同济，正康，正和，柏盛堂，番领，万泽，本草等15家连锁药店作为经销商。其中铺货数量柏康为10家，健民60家，海王40家，力丰9家，老百姓3家，百源堂17家，万康5家，明林同济6家，正康16家，正和12家，柏盛堂8家，番领9家，万泽13家，本草2家；覆盖率为分店总数的40%，月回款总量为5.5-7万。而广州市场的保健品经营情况好的二天堂，金康，三九都由于种种原因未进场，无形中就失去了一大批保健意识强，购买能力强的目标消费人群，把市场制高点拱手让人。
战略上的急攻冒进 前期开发的过程中，渠道部把广州市场分为两个片区，指望通过大面积的铺货实现销量上升和知名度的迅速提高，造成很多终端的蜂灵在柜台上一放就是四.五个月，甚至更长的时间，引起终端销售者产生消极的想法，给消费者也留下产品不动销的恶劣印象。中脉蜂灵属于中高档的保健品，消费者的选择是建立在对产品高度信任的基础上的，广泛铺货表面上看起来在终端起到了一定的形象展示作用，实际根本就不能解决消费者对产品的信任问题，反而长时间的不动销对经销商的销售激情打击特别大。
价格透明，经销商利润空间大 6.9
市场开发初期为了尽快的铺货，进行无限制，无选择性的盲目开发，只要有一定的经营兴趣，不论规模，信誉等硬性条件的好坏，一律以xx扣代销，严重破坏了市场供货体系，分销商和单店的利润空间一样，分销商利润操作空间小，影响他们推销的动力，使大部分的经销商对我们怨声载道，分销网络由一夜冒进转为迅速委靡。 区域广告投入无连续性，针对性 6.9343725840
蜂灵在广州市场上市前期，在报媒，电视，电台上有过几轮广告轰炸，短期形成一定的品牌知名度。但由于市场开发的不合理，终端工作的管理松散，导致市场反应达不到理想高度，也就让公司决策层对广告投入信心不够。同时，很少的销量也让公司对蜂灵的专一广告投入抱着怀疑，观望的态度。从而使区域广告缺乏延续性，统一性，让消费者及各大经销商积极性，信心锐减。
部门人员配置不合理，人力资源严重浪费 6.
渠道部现有员工18人，其中经理一名，市场督导一名，业务代表一名，终端一名4名，促销主管一名，促销员10名。部门经理专业知识一般，采取一言堂管理，对团队成员信心形成严重打击，终端代表日常工作流于形式，每日早会结束后便形同放羊，粗放型管理让团队缺乏凝聚力，向心力，对各自市场责任心不够，大锅饭式的薪酬制度，让业务员缺乏工作积极性，在促销终端的开发上缺乏合理性，促销员的安排仅*个人主观臆断，缺乏客观实在的具体分析，导致人力资源极大浪费。同时，团队建设的失误，让整个销售队伍甘于平淡，对市场反应迟钝。几个优秀的销售人员相继离开了公司，留下来的也在时刻准备跳槽。 6.934372
重启市场 6
调整营销战略，制定新的营销组合 6.93
从市场的实际情况看，广州市场对蜂胶系列产品有一定的认可，我们作为广州领先的蜂灵品牌，面对各种蜂胶及灵芝品牌的夹击，但这些产品有以下几个缺陷是无法克服的： 6.9343725840
一是群蛇无首。蜂胶，灵芝品牌众多，但没有一个可以同中脉相媲美的品牌 6.934372584 二是质量参差不齐 6.934
三是市场价格混乱。品牌众多，经销商数量过度，造成小品牌产品杀价现象非常普遍，象武汉的灵芝胶囊标价78元，实际售价仅为19元，给经销商带来的利润急速下滑 6.934
与这些杂牌产品相比较，中脉蜂灵质量有保证，价格坚挺，只要作好销售管理工作，可在广州市场迅速收回失地。据此分析，设定了以下渠道策略： 6.9
我们将有选择性的作好一些有潜力的连锁药店，形成核心终端，打造样板连锁，给其他连锁性质的经销商树立榜样，给他们信心，拉动市场销量。 1. 柏康现阶段销量为2万/月，我们应在稳定现有销量的同时，提高促销员业务素质，加强其售后服务水平，
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并有针对性的做些终端包装，巩固中脉蜂灵的现有市场地位，同时可以开发大塘，梅园等大卖场，利用柏康总部资源，形成与长德店，东华西店的遥相呼应。让中脉成为柏康药店的强势品牌。 6.9343
2. 作好与康之选，百源堂两个连锁药店的品牌互建工作。这两个连锁在广州市场处于中等地位，也有几个很好的卖场和一批忠诚的老顾客，他们也想打造区域终端品牌，而我们可以利用这个机，让中脉与他们共同成长，做强做大。通过全员培训，加强店员对我们产品的印象，提高他们的产品知识，从而迅速提升我们产品在终端的首推率；通过相对低廉的终端包装，迅速提高产品知名度。提供更多与消费者接触产品的机会，创造更大的销售可能。
3. 作好万泽，海王这类连锁的工作。万泽13家店大都属于店中店，人流量大，受众人群广，通过增加陈列面，改善陈列位置，给消费者更大的视觉冲击；海王一直在广州树立“健康药房”的高档品牌，与中脉的品牌定位有一定的吻合，但现在我们在那的销量很差，这与我们的终端支持有很大关系，适当的加大投入，可以迅速改善陈列的问题，增强终端的首推率，从而推动销量。
4. 在市场稳步上升的同时，可以尝试开发二天堂，金康等连锁，充分利用他们的网络资源，打造成广州市场的强势品牌。
5. 放弃根本不动销的C类终端，将产品全部收回。
6. 进行广告通知，请消费者到相关的销售终端进行咨询和购买，整合资源，全力作好核心终端，驻销终端。
整合人力资源，提高执行力
1调整人员架构，使架构立体化，简单化 . 部门经理—业务员 促销主管—促销员
由于终端数量的缩减，各区域的终端代表工作量相应减少，把各区域的连锁总部进行合理划分，有机分配到业务员自己管理，从待遇上，从工作乐趣上，从工作挑战性等方面都能更好的调动业务员工作的主观能动性和积极性
2．指定相应的薪酬制度
业务员：底薪+浮动交通补贴+提成+完成目标的考核奖金 促销员：底薪（考核任）+提成
3.严格要求业务员，采取OEC管理法 OEC管理法即：“日事日清，日清日高”每天早上开早会时间控制在10-30分钟，每人每天对比昨天是否有新的进步和提高，是否完成了工作计划，并就当天的计划和目标等做简单汇报。部门经理应不定时的与业务员到市场了解情况，随时掌握各个区域的实际情况，以了解其工作的具体情况。信任基于了解，了解必须监督，所以对于业务员必须严格管理和监督，这样才有更充分的信任和授权，形成良好的团队气氛。
4不间断的培训，促进业务员等的提升
每周安排一天时间用来培训业务员，促销员。这些培训可以是产品知识，销售技巧，为人处事的方法，在培训提高的过程中，也起到了沟通，了解，互助的作用。
5.提高营业员对产品的了解程度
1).设计问卷
根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳成五个问题，答案尽量做到简捷押韵、易答易记。可以设计以下几个问题（供参考）：
(1)您知道;产品是哪家生产的？——有利于塑造企业的知名度。 (2)“产品的主要作用？——让营业员了解产品功能、作用。
(3)”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？——让营业员记住并明白同类产品中它最好。 (4)怎样服用”产品？——正确服用，有利于疗效的提高。
(5)“”产品的价格优势？——如果产品价位低，强调质优价廉；如果产品价位高，则通过疗程、品牌、疗效及疾病的危害，打消消费者的价格顾虑。
2).设计奖项、奖品
根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。首选日常生活消费品，如食用油等，其次为洗涤、化妆品，如洗发水、洗面奶等；再次为印有自己企业或产品名称标志的纪念品。
很多企业在发放纪念品中，总是愿意发送第三类，希望藉此进一步扩大自己的产品知名度。殊不知即使是在
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自己的家庭中，印有企业广告语或标识的东西也难登大雅之堂。药店终端代表们听到最多的抱怨是：看”企业都送我们用得着的东西，我要花钱买的东西，你们却尽送些可要可不要的小玩意。
急人所需，想人所想，往往效果最大；反之则会“欲速则不达”。
根据企业的情况及市场规模，一般情况可分设一、二、三等奖及纪念奖。总体价格无需很高，一等奖的价格目前50元左右就足够了。
3）.问卷的发放及奖品的兑现
(1)由终端医药代表将印有问题标准答案、奖例规则和奖品名称的宣传资料发放给销售该企业产品的营业员。可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名（以单个药店为单位），确保发放到位率高于95%。告诉营业员一个星期内来人考核，顺便请营业员将产品位置调得醒目一点。
(2)大约1个星期后，由单位上一级主管或指定人员两人一组进行抽查，其中每个药店，每次抽查1人。重点药店一星期拜访两次，全部答对为优秀，一等奖；答对4个为二等奖；依此类推。3个以下发纪念品。纪念品可随身携带，其他奖项发放可到办事处领取或到指定营业网点兑现。
此活动可以3个月为一周期，要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上，达到及格的占80%以上，知道本产品的营业员达100%。
4）.设立产品陈列奖
此奖的目的在于突出产品摆放的位置，加强与柜组长的关系（柜组长在药店的地位相当重要，他决定着药店对产品的评价以及产品的进量等），保证药店渠道的畅通、稳定。
要求本产品在药店占有最好的位置（一般为主柜台的第一层中间位置或货架中间层正中位置）。在此位置每摆放1个月，可送柜组长礼品一件；累计达1年者，邀请参加公司举办的联谊会，并发放奖品。
对于中小药店或个体药店，该项奖则可以和条幅、灯箱联系在一起，即洽谈条幅、灯箱协议时将药品摆放包括在内。
5).设立终端销售奖（积分累计奖）
此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。由于这是一项长期行为，所以要精确计算出每一瓶（或盒）产品可提出的促销费用，并计入成本，防止朝令夕改，挫伤终端营业员和本单位终端代表的积极性，人为的引起产品下滑，导致产品短命。
具体方法：
(1)制定规则，每个营业员销本产品一瓶积一分。
(2)积分累计达一定分值，可领相应价值礼品一件，或继续累积。 如：10分礼品价值=预设促销费用/瓶=礼品 50分礼品价值=预设促销费用/瓶=礼品 100分礼品价值=预设促销费用/瓶=礼品
（3）每次领取奖品后，积分消除，重新计分。
（4）相同药店营业员在志愿的基础上可以合并奖品（这主要是照顾一些销量小的药店）
有效利用户外宣销
我们经过仔细研究，应把重点打击力量放在终端，换位思考，投药店之所好，提出“资源整合 店企联合”的终端推广思路，充分发挥药店和企业的资源优势，我方出人出资，药店出名分，以药店的名义进行dm单张的宣传派发，在宣传药店的同时重点宣传我方产品，最为平常的dm单张被赋予崭新的行头之后又开始大放光芒，药店的知名度和美誉度得到大大的提高，有效的利益诉求，带来药店不同于平常的人流量，而我方在规避了市场操作风险的同时，在进行终端这种方式推广的同时，客情关系将得到充分的提高，二者的利益得到充分的一致，终端人为的障碍被轻而易举的扫除，费的易拉宝、海报、单张、展板等宣传品也以另外一种悄无声息的方式，在药店经理和药店营业员及其配合的情况下达到最好的终端包装效果，同时力争做好一家店，成熟一大片社区，在dm单张的发放上有针对性的有选择的把药店周围重要的居民区、超市商场和菜市场等目标区域轮番发放，知名度得到最大化的提升。
在投入上，除了dm单张的费用，其他费用就是正常的OTC代表的工资费用，而DM单张我们初期只采用黑白稿的a4纸，一张加上复印的费用只有几分钱，一大片社区下来投入仅仅在几百元左右，而响应的产出却是非常划算的，一是知名度得到有效的传播，二是终端的客情、陈列、包装、促销等指标都将在一场活动中得到良好的改善，以下是具体的操作方案： 一、活动目的
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1、宣传中脉，提高产品知名度； 2、有效提升销量； 3、拉动进货；
4、加强客情关系和产品陈列； 5、客户档案收集。 二、活动内容
1、宣传品派发，产品知识宣传（宣传折页、自制宣传品、)； 7.79 2、有奖知识问答（问卷和礼品）； 7.7924044 3、免费健康咨询和相关检查；
4、xx健康自评和医师诊断(xx自评量表和xx自评量表)；
5、降价(争取由促销活动药店让出降价空间)； 7.7924044926961
6、其他(可以借鉴和争取的其他更加有利于我方的方式)； 7.79240449269 三、活动地点 7.792404
1、药店的店外或店内，争取在店外进行，如果店外不行争取在药店内人流量比较大的地方； 2、附近人流量比较大的菜市场或居民区，经过我方工作可以执行的地方； 7. 3、药店选择以A类店和B类店为主，人流量和附近社区较多的C类店。 四、活动方式
1、药店活动地点的选择和活动方式的洽谈，争取较多的我方促销条件和安全保障，尽量以药店名义进行，以便处理相关部门的关系，同时要求该药店要提前进货，保证活动期间不断货，还可以压货，更有利于初期市场的汇款速度；
2、宣传品和活动告知海报提前2-4天的派发，宣传品派发有针对性的选择附近的居民区或菜市场， 经调查如果以药店名义或联合的名义完全可以在附近的小区和菜市场进行宣传品派发，活动告知海报尽量以药店和我方联合的名义或单独以药店的名义进行，我方更好的应付相关部门的检查和避免承担相关责任，张贴地点可以在附近的社区的公共宣传栏不经过居委会直接偷偷张贴，很少有人检查；
3、活动场地布置，动用公司现有的一切可以利用的宣传工具，如展板、易拉宝、遮阳伞、促销台，营造良好的销售氛围和气势。在场地布置上，尽量选择人流量比较大的地方，现场宣传工具的布置尽量集中突出； 4、活动执行，以咨询医师为主,我方人员进行配合主要进行宣传品的派发和现场人员的引导；
5、善后处理，活动结束后及时清理和打扫活动场地，统计销量，与店经理和营业员沟通，向他们的支持和配合表示诚挚的感谢，同时拉动下一次进货。 五、活动支持
1、人员：促销人员1-2名，咨询医生2名；
2、道具：便于携带的折叠式促销台(桌子)2个，台布2个，听诊计和血压计各2个，易拉宝2-4个，遮阳伞1-2把，展板1个（展板做成药店常用的降价等活动告知的展板样式，上面为xx药店，下面主要部分粘贴我方活动海报内容，这样药店更容易接受，也更好的应付相关部门检查），塑料小凳子5个左右，以上道具建议由公司统一购买和配备;
3、费用：咨询医生工资50元/天+2元/盒提成，咨询医生饮用水和中午盒饭，前期促销人员由我方otc代表担任，不牵涉费用问题，其他费用暂无。 六、促销活动操作流程
促销地点选择→药店促销方式洽谈→宣传品和活动海报的提前告知和派发→咨询医生的提前培训→活动现场的提前布置→活动执行→善后处理→活动效果分析总结。 加强与相关部门的相互合作
与电台合作在每次活动前进行事前预告，每月的终端促销提前在电台有一定的炒作。充分利用公司的内部资源.
争取更多，更大的区域广告投入 7.7924044
市场起来了，我们就有资本向公司提合理的要求，从而形成良性循环，达到更好的销量。
做完这个报告,我已经主动申请调往别的地区学习会议营销了,毕竟中脉的会议营销在这个行业确实属于顶尖水平.在广州渠道部的几个月生活中酸甜苦辣什么都有,也郁闷了很久,也许换个环境,接触新的营销模式,对自己更有意义.
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中脉荣登内资榜眼 老牌内资企业何时拿牌？
18日20时许，商务部直销行业信息披露系统公布南京中脉科技发展有限公司获得第三张内资直销牌照，批准日期为8月16日。
至此，内资直销牌照三甲已出。然而，让业界哗然的是，这三甲并不是业界一直看好的几大老牌内资直销企业。除了珍奥曾是厦门会议的座上客，其余两家均是直销黑马。 5.64408143 中国直销行业网记者注意到，珍奥、蚁力神和中脉三家企业都有如下共性： 1、都没有过正式的直销经验；
2、都以会议营销为主要营销模式，拥有庞大的终端客户； 5
3、企业都是大型的保健品生产型企业，生产资金投入巨大，已拥有较强的自主研发能力和生产能力； 4、企业注重品牌建设，在市场有一定的知名度与美誉度。 据中国资深直销理论专家、全国商业理事会理事胡远江教授分析，业界呼声一直高涨的几大老牌内资企业未能进入中国内资牌照的前三名，说明直销经营纪录已成为政府考察企业的重要依据。有过直销经营纪录的企业由于种种原因，总会留下一些不良纪录，然而，这正是考核的重点。同时，企业自身的整改需要一段过程，政府对企业的考察期也需要相应延时。胡远江教授指出，这三家企业能在短时间内荣登中国直销三甲，除了自身的优势，他们的作法也值得业界同行学习与借鉴。
中脉磁疗枕100天红遍中国实例分析
前记：之所以写中脉磁疗枕，是因为中脉磁疗枕创造了一个新品类的成功，之前没有任何枕头类的产品在睡眠市场获得成功。之所以写中脉磁疗枕，是因为在中脉磁疗枕成功的6年后，也没有太多人知道中脉磁疗枕是袁则红的杰作。之所以写中脉磁疗枕，也是因为袁则红是个另类，而且南京中脉几乎记不起中脉磁疗枕的成功有袁则红的贡献。之所以写中脉磁疗枕，同样是因为中脉磁疗枕成功了，而袁则红并没有从中脉磁疗枕获得任何利益，而很多暗算我的人却都因此成了腰缠万贯的社会名流，并且至今他们并没有醒悟，所以要写这篇文章。 佛说：我不入地狱，谁入地狱。我显然没到佛般的境界，这篇文章就是明证。不过我在地狱久了，也就能自娱自乐了，也送自己一句话：天行健，君子当自强不息！
掰指算来，2006年初距离2000年已经飞逝了近6年的光阴，真是白驹过隙，光阴似箭呐！现在的中脉已是根深叶茂，中脉的老同事们也腰包鼓囊，但谁也没有想到过在2000年的4月，那时的南京中脉真是穷得叮当响，等米下锅呀！南京中脉董事长王尤山时常说起中脉的发展少不了2000年浦口区长雪中送碳的500万贷款。但在00年，还要注意这些人：管理河南市场的戴波（这里写戴波，是因为在市场运作的某些方面，我的确服他；不过在做人方面却难苟同）；下一个是现在还比较贫穷的袁则红，还有以及众多的底层中脉人。说句实在话，现今中脉各股东的富足可都是中脉员工的血汗挣出来的！
闲话少叙，广角镜头对准2000年。新世纪的开端，自是新气象。不过这一年对南京中脉来讲却是波折的一年，记入历史的一年，因为这一年南京中脉依靠中脉磁疗枕的成功渡过了难关，打下了2001年开始高速发展的基础。
我们来交代一下背景知识，2000年是南京中脉创建的第10个年头。不过这第10年头的开始却是狼籍一片，三个基础现实摆在面前：（一）中脉烟克销量急剧下滑；（二）中脉远红进入淡季，销量大幅度下滑；（三）刚与哈尔滨晓升分手，刚性的欠款每月必须要还。当时南京中脉的主打产品就是中脉烟克、中脉远红，这三座大山一齐压下来真是件难过的事，怎么办？怎么熬过夏天？答案是不会自动找上门来的。迫于现实，当时很多子公司都已经准备好了夏天精简人员，同时在中脉远红专卖店卖冷饮赚房租，以便能够熬过这个火热的夏天。 现实虽然残酷，但也不是没有选择，但这些选择看上去都让人没底。当时的可选项如下：选择（一）前列腺增生市场，对应产品：中脉远红三角裤。这是戴波看好的一个品类，它是中脉远红系列中的一个品类，经实践证
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