2012年移动集团专线推广的“十大营销”模式
随着三大电信运营商进入全业务经营时代，中国移动大力发展光纤专线业务，但由于南方电信和北方联通在该领域中的根基牢固、技术稳定、品牌形象好，中国移动的集团专线网络质量不如其它二大电信运营商，所以在营销过程中很难推广。与此同时，中国移动为了未来“智能管道”和“运营平台”的战略发展要求，必然大力推广作为战略基础的专线业务，中国移动2012年集团专线指标将是2011年的十倍上下（以深圳移动为例，11年的专线任务是2000多条，2012年将达到20000多条。其它各地的移动也有类似的KPI要求），但目前从营销策划人员到一线营销人员都感到集团专线难以推广。如何有效地发展集团专线业务，而不
是“上有政策，下有对策”呢？
目前中国移动集团专线业务难以推广的原因有：一是移动专线的品牌度、认知度和美誉度低；二是在互联互通的过程中，很难保证专线不出现问题；三是集团专线的稳定性不足和上网速率低；四是没有固网运营和营销的成功经验；五是营销策划人员和一线营销人员还是按语音业务的营销模式来进行销售，没有进行响应
营销和创新营销。
基于中国移动目前集团专线的营销情况，笔者提出集团专线销售的“十大营销方式”，以期帮助营销策划人员和一线营销人员提升专线的销售能力。这“十大营销方式”，其实可以分为三大类别：第一类是方法营销，强调通过有效的营销方法强行地进行产品营销，以达到KPI的目标（1-3项为此类别）；二是价值营销，强调通过找到集团客户的核心价值和需要，实现组织的战略目标，并且比竞争对手更有效地传递给集团客户所期望的价值（4-8项为此类别）；三是双赢营销，
通过借助外力来进行更高效的营销（9-10项为此类别）。
一、
关系营销：集团客户经理通过利用自身与集团客户多年的关系来进行关系营销，通过营销自己的“服务”、“自己”和“关系”来让客户认同我们的同时，认同
我们的产品。