本文介绍了销售工作应具备的基本素质及销售工作的具体应做到的目标
销售十大步骤
本文介绍了销售工作应具备的基本素质及销售工作的具体应做到的目标
学习的五大步骤第一步骤：初步的了解 第一步骤： 第二步骤：重复为学习之母 第二步骤： 第三步骤：开始使用 第三步骤： 第四步骤：融汇贯通 第四步骤： 第五步骤：再一次加强 第五步骤：
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销售的定义 销售的定义： 销售的定义：销售就是帮助 顾客解决问题。 顾客解决问题。
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一个优秀的销售人员是很会讲话？ 一个优秀的销售人员是很会讲话？ 还是很会倾听？ 还是很会倾听？
在销售过程中 我们要让顾客说话的时 间占80%, 20%的 间占80%,在20%的 时间当中我们要花 80%的时间来问问题 80%的时间来问问题。 的时间来问问题。1
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销售的十大步骤一、充分的准备 二、使自己的情绪到达巅峰状态 三、建立信赖感 了解顾客的问题、 四、了解顾客的问题、需求和渴望 五、提出解决方案并塑造产品的价值 六、做竞争对手的分析 七、解除反对意见 八、成交 九、要求顾客转介绍 十、做好售后服务
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一、充分的准备1. 专业知识的准备 2. 精神上的准备 3. 体力上的准备 4. 对顾客背景了解的准备 5. 形象上的准备 6. 开场白的准备
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1、专业知识的准备： 专业知识的准备：①找出产品的五个最重要的特色。 ②顾客买的不是产品，而是产品可能带给他 的好处。 马上行动): (马上行动): 我的产品是什么？ 我的产品是什么？ 我产品的五个最重要的特色是什么？ 我产品的五个最重要的特色是什么？ 我的产品带给顾客的好处是什么？ 我的产品带给顾客的好处是什么？
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2、精神上的准备 一个人状态不好的时候就去拜访客户会发生什么事情？ 拜访客户会发生什么事情？
当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。 易采取行动。
处理重要事情之前先静坐！ 处理重要事情之前先静坐！1
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3、体力上的准备 一个顶尖的销售人员他的拜访量一定是很大的①每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次； ①每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次； ②做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车 等； ③永远只吃七八分饱；(蛋白质和淀粉类分开吃) ④多喝果汁、多吃水果 ；(水果要在饭前吃，喝牛 奶容易疲劳 ) ⑤睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；(听 潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声)。
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4、对顾客背景了解的准备 知己知彼，百战不殆； 知己知彼，百战不殆； 必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通 必须了解顾客的兴趣，爱好，便于投其所好。 便于投其所好。
5、形象上的准备 人体有95%是衣服覆盖。客户见你一定是 人体有95%是衣服覆盖 是衣服覆盖。根据你的衣着来判
断； 根据你的衣着来判断； 给顾客专业的感觉。 给顾客专业的感觉。
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6 、开场白的准备接近客户的前30 接近客户的前30秒钟决定了销售的成败 30秒钟决定了销售的成败
影响开场的因素： 影响开场的因素： 1. 个人 2. 环境 3. 态度 4. 目标 5. 时间 6. 抗拒
开场白的步骤： 开场白的步骤： 1. 称呼对方的名称 2. 自我介绍 3. 感谢对方接见 4. 寒喧及赞美 5. 说明拜访的理由 6.引起注意或激发兴趣 6.引起注意或激发兴趣
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二、使自己的情绪到达巅峰状态 运动比赛时，技术最好的人一定得冠军吗？ 运动比赛时，技术最好的人一定得冠军吗？ 行为是心情的反应 动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作 动作创造情绪， 注意力等于事实
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三、建立信赖感相信的基础来自于喜欢1. 2. 3. 4.
透过自己的形象 透过倾听 透过模仿 透过第三者
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1、透过自己的形象1. 第一形象：穿着、气质、言行举止 第一形象：穿着、气质、① 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你 的衣着来判断 ② 衣着是用来促成生意的工具，它会影响自己，也 会影响别人 ③ 正确使用名片及辅助销售工具
2. 专业形象：对产品知识的了解 专业形象：
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2、透过倾听1.永远坐在顾客的左边 1.永远坐在顾客的左边 2.保持适度的距离 2.保持适度的距离 3.保持适度的目光接触 3.保持适度的目光接触 4.不要插嘴、不要打岔 4.不要插嘴、不要打岔 5.不要发出声音、微笑 5.不要发出声音、微笑 点头即可 6.要100%做记录 6.要100%做记录 7.重复一次做确认 7.重复一次做确认 8.不要想即将讲的话 8.不要想即将讲的话 9.要听出他真正的意思 9.要听出他真正的意思(下一句、想讲但没讲的、想讲没讲要 你来讲的)
10.用关心的角度跟顾客 10.用关心的角度跟顾客 沟通
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3、透过模仿1.沟通的三大要素： 1.沟通的三大要素： A.文字 A.文字 7% B.声调语气 B.声调语气 38% C.肢体语言55%。 C.肢体语言55%。 2.每个人喜欢什么样的人？ 2.每个人喜欢什么样的人？ 喜欢两种人： A.跟自己类似的人 A.跟自己类似的人 B.同一类型的人 B.同一类型的人 ①.视觉型 ②.听觉型 ③.触觉型
4、使用顾客见证1
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四、了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客的问题、没有需求，就没有销售 没有需求， 1. FORMF: Family 家庭 O:Occupation 工作 R:Recreation 休闲 M:Money 财富
2.NEADSN:Now 现在 E:Enjoy 满意 满足 A:Alter 更改 改变 D:Decision 决策 S:Solution 解决方案
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五、提出解决方案并塑造产品的价值 了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。 了解顾客的
购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。 每个人采取行动都有两个动机： 每个人采取行动都有两个动机： 1. 追求快乐 2. 逃避痛苦 给顾客一个马上购买的理由： 给顾客一个马上购买的理由： 1. 过去的痛苦(损失)2. 现在的快乐 3. 未来更快乐 过去的痛苦(损失) 推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来， 推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对 方你有解药，顾客会追着你跑。 方你有解药，顾客会追着你跑。
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六、做竞争对手的分析 不可批评竞争对手 点出产品的特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较
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