SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位)
即库存进出计量的单位,可以是以件,盒,托盘等为单位。SKU 这是对于大型连锁超市 DC?配送中心?物流管理的一个必要的方法。现在已经被我们引申为产品统一编号的简称,每种产品均对应有唯一的 SKU 号补：
英文全称为 stock keeping unit, 简称 SKU,定义为保存库存控制的最小可用单位,例如纺织品中一个 SKU 通常表示：规格、颜色、款式。 STOCK KEEP UNIT.这是客户拿到商品放到仓库后给商品编号,归类的一种方法. 通常是 SKU#是多少多少这样子. 还有的译为存货单元\库存单元\库存单位\货物存储单位\存货保存单位\单元化单位\单品\品种,基于业务还有的是最小零售单位\最小销售单位\最小管理单位\库存盘点单位等专业物流术语解释为“货格”。
换言之,有助于理解：
首先我们应当了解单品的定义,即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言,当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时,可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个 SKU（中文译为最小存货单位,英文全称为stock keeping unit, 简称 SKU,定义为保存库存控制的最小可用单位,例如纺织品中一个 SKU 通常表示规格,颜色,款式。当然,单品与传统意义上的"品种"的概念是不同的,用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性,从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及 POS 系统与 MIS 系统的开发提供极大的便利。例如：单听销售的可口可乐是一个单品 SKU,而整扎销售的可口可乐又是一个单品,这两个单品在库存管理和销售是不一样的。而在传统意义上的品种听装的可口可乐是一个品种,不管其销售模式是什么样的。
我们不难看出,无论是国外还是国内的定义和解释中,基本上是三个概念：品项、编码、单位
这三个概念代表了三个方面：
1. 品项,品项可以结合上面关于单品、SKU 和品种的解释来理解。也就是只要属性有不同,那么就是不同的品项（SKU）。可以说这是 SKU 看作是一种产品的角度来分析理解的。属性有很多种,大家容易理解是品牌、型号、配置、等级、花色、生产日期、保质期、用途、价格、产地等,因为他们可以很直观的区分开来?但是包装容量、单位、存放地等就不是那么容易了——难道一支放到一箱,一箱放到一个托盘就不是这个产品了同样的产品放到亚洲和美洲就不一样了?也就是说同样的产品只要在人们对其进行保存、管理、销售、服务上有不同的方式,那么它（SKU）就不再是相同的了。
2. 编码,这个概念是基于信息系统和货物编码管理来说的,像“品项”中介绍的那样,不同的品项（SKU）就有不同的编码。这样子,我们才可以依照不同的 SKU 数据来分析库存、销售状况。当你使用物流或者 ERP 系统的时候,你会发现 SKU#：12356 这样的文本框。长时间这样的状况让很多朋友都认为,SKU 就是产品的编码了。但是这里的产品如“品项”所说,并非是一个泛泛的产品的概念,而是很精确的产品概念。
3. 单位,基本上就是基于管理来说的吧,这个名字上是数字化管理方式的产物。但是这里的单位和我们平时的“单位”有什么区别呢？看看产品的包装单位的不同,SKU 就不同——你就知道了。也就是说,精确到 SKU 的管理方式才能适应现在的物流竞争吧,其实我认为信息系统的使用对它产生了很大的影响。没有精确的编码来区分相同产品的不同 SKU 就很难进行单位化到 SKU 的管理方式。
编辑本段 SKU 管理案例操作分析
以生产西式生活小家电产品为主的某国际品牌,进入大陆市场之后,终端零售表现一直低迷不振。一开始,他们就将市场传播目标定位在为国内消费者提供一种西式时尚生活方式,入市之后,该品牌通过运用大量的市场传播和 PR 行为,逐步建立了品牌知名度、品牌忠诚度,但受限于产品概念超前和习惯性消费行为尚未形成等因素的制约,产品尚且只能在北京、上海城市及部分一级市场行销。来自零售铺点率低及渠道约束等多方面的影响,零售表现很不理想。2005 年,该品牌在大陆市场的整体零售额也就 6000 万左右。
如何突破目前的销售瓶颈,实现零售快速增长,也就成了管理高层最为头疼的问题。不断的调整销售、市场队伍,寄希望于通过强调人员的作用来拉动零售,却收效甚微。后怕的是,由于姿意的进行人员调整,干扰了原来小心翼翼的市场秩序,零售波动明显。建样板市场、重点门店重点投入、不间歇的举行各种形式的促销等似乎也没有太大的作用,那么到底什么方法才是最有效的呢？
David 是公司新请来的市场及商业发展总监,作为一名海归的 MBA,他不但有海外工作经验,而且也熟悉国内市场。了解到这种零售状况之后,他提出了在公司内部实行 SKU 管理的想法,即将现有的所有单品,分型号、分颜色作为最小的管理单元进行品类管理,通过精准的数据分析来挖掘单品或品类的销售潜力,最终实现零售迅速增长。
SKU 管理的根本在于建立一个完整的基础数据库,包含分城市、分区域、分渠道、分品类、分代理商,零售价/量/额、商场名称等条件,在此基础上,可得出平均单价、单店产出、品类销售增长趋势预测、环比同比增长等许多内容。数据库建立之后,David 运用 SKU 管理工具一分析,立刻就发现了 BBQBBQ是 Barbecue 的缩写,意思是“烧烤”?的一个销售机会。以往电烤箱北方零售明显高于南方市场,且以 15L 左右的为主。南方市场作为非主力市场,公司的投入力度一直不大。但是,数据显示,南方城市 10L 以下的小容量电烤箱占据该区域 BBQ 市场零售量份额的 70%以上。David 还发现这与南方人的生活习惯有关系,大多数南方人都是拿电烤箱来制作一些甜点或饼干之类的食物,那这也说明南方动销的 BBQ 主是以10L 以下的为主。基于这种认识,他将演示方式进行了一下调整,北方市场以鸡翅、猪排为主、南方市场则以红薯、饼干、蛋糕为主,此外,针对南方消费者特别赠送蛋糕模具。结果,南方市场 BBQ 零售量获得了大幅增长。
小试牛刀,就尝到甜头之后,David 决定从目前市场容量较大的电水煲市场下手,通过 SKU 工具分析来获得更大的零售量增长。以下是他得出的结论：
※分渠道：深入分析渠道与电水煲 SKU 产出高低的关系,挖掘渠道零售潜力,重新调整 SKU 出样。结论：百货零售量份额在下降,超市则在不断增长,量非常大,家电连锁增长比例最高,但各渠道零售表现差距很大以美的对比为例?。建议公司调整零售资源投入策略,重点扶持零售量很大的超市系统,发展专供超市的 SKU,开发超市系统物流服务商。
※分城市了解各地域的消费特点。如哈尔滨的电水煲销售则呈两极分化的特点,高端与低端水煲零售量占比差别不是很大,这与哈尔滨人大多钟情于品牌消费或炫耀性消费有关。
※竞品 SKU 分析：结合中怡康数据可以发现,不同渠道之间畅销产品型号差距很大。宁锐市场份额为 8.6%,而且全部来自超市,其主销型号为 NR—3020,是销量增长最快的型号。我们需要了解从功能到外观、到价格,在不同渠道,什么产品畅销,从而帮助我们确定新品开发方向。对策：调查总结各渠道前 5 位的产品功能,外观特点等,了解销量增长最快的产品功能卖点和外观卖点、价格等,了解畅销品牌的销售代理模式,尤其是超市的代理模式和铺市情况,了解促销员说辞、促销方式和陈列方式。
※我们的市场份额和金额覆盖率大致相符,而和数字覆盖不符。同时,铺市效率越高,市场份额越高。相比美的的铺市率,我们还差很多。基本还处于靠销售布点来提高销量的阶段,所以从销售到市场的策略应以快速提高销售为主。我们发现西部,尤其是西安自进入九月份以来,销售节节攀升,十月零售排名已跃居全国第三,这说明零售铺点履盖范围扩大后,销量增长明显。对策：加强铺市,同时加强对于重点渠道,如家乐福的进入。开发有利于进店谈判的销售工具,如产品手册、演示光盘等,提高进场费。
目前,我们的水煲价格段变化不明显,增长平均,90 元以上价格段增长较快,低价位产品增长相对较慢。最大的 3 个价格段分别是 90?110/191-230/310 以上。我们的价格段分布和市场相符,但高端产品份额较少,且产出区域非常隐蔽。例如,高价电水煲在太原销售一直非常畅销,310 元以上价格段的零售量占比高达约 40%,这与太原周边各地区市为数众多的煤矿私营业主消费习惯有关。问题是我们是否应和市场价格段分布相一致，还是应该略高于市场价格，是否应增加 230 元以上产品,目前我们没有,但市场上这部分价格段市场份额已占到 30以上高端水煲 SKU 是否还可以增加,或提高产品的溢价能力。
通过 SKU 分析,Dvaid 向公司建议,增加电水煲的网点履盖率、针对各渠道畅销单品进行卖点分析,在调整渠道内的 SKU 出样,重点偏向开发超市系统和推出超市专供品,推出 191-230 元价格段的 SKU,以应合市场需要。结果,电水煲占到了公司整个份额的 40%以上,初步达到了利用 SKU,突破销售瓶颈的目的。相应的,Dvaid 又加强了对其它品类 SKU 的分析,以增加应季产品的市场机会。以食品加工机为例,这是一个季节性很强的产品,销售高峰主要集中在每年的 5 月至8 月。各品牌拼价格、拼演示,竞争非常激烈,如果贸然加入价格战,则有损品牌形象。David 决定避开低价位段的厮杀,全力推广 300 元以上的中档机型,500 元以上的高档搅伴机则跟博朗、飞利浦、伊莱等品牌打价格战。零售表现甚好。随着 SKU工具的不断运用,David 还将目前国内市场不适销的早餐机、冰激淋减少 SKU 出样量,将有限的资源投入需重点推广的面包机、BBQ 和电水煲等品类上。
由于采用了有效的 SKU 管理工具和市场推广方法,困扰该品牌很长时间的销售瓶颈,终于应声击破。