物力和财力，使企业陷入困境，自然不能按期支付应付帐款。
③在激烈的市场竞争中，技术更新和产品的升级换代必然给企业带来压力，企业如果不能及时采取新技术，升级产品，或者该过程由于某种原因导致失败，企业的效益和生存必然受到影响。
④企业在经营过程中由于资金的富裕与紧缺必然发生一些借贷，作为资金的借入者，企业可以充分利用财务杠杆来获取的更高的利润，但是如果负债过高，则企业的财务结构过于脆弱，容易导致财务危机，甚至影响企业的生存。作为资金的借出者，如果投资失败，则会遭受重大的损失，影响企业的发展。
(2) 管理因素。企业的管理成效和管理水平直接影响企业的总体效益。影响企业管理成效的因素众多复杂，主要有企业组织形式、企业管理层和企业职工素质等。
①科学的管理体制就是最适合企业的管理体制，管理体制大致分为集权型和分权型，如果适用于分权型的企业实施了集权的管理形式，必然难以充分发挥各下级组织的积极性，企业内部各部门之间的适应性和灵活性也较差，就影响了企业资源的合理配置，给企业带来风险，反之亦然。
②企业的兴衰与企业的领导层有着极大的关系。企业管理层文化素质、年龄结构、管理经验，以及管理层的稳定程度是企业管理的基础，如果企业管理层知识水平低、没有相应的管理经验他们也就很难应付市场和外部环境的变化，企业的发展前景可能会困难重重。
③企业职工的素质也可能给企业带来风险，比如企业职工的文化水平不高，专业技术不过关，年龄偏大，劳资关系不融洽等，这些因素都可能导致企业提倡的新的生产理念难以贯彻执行，技术创新和产品创新也就无从谈起。
企业内部因素是企业本身的问题所在，大部分是可以通过相应的措施进行避免的，具有个性特征，需要从微观的角度分析。企业在应收帐款对象进行信用评级或者发放应收帐款信用时，必须从微观角度考虑这些因素。有一般的销售人员对其深入的调查后给出相应的评级标准。
上述是从企业应收帐款对象的外部环境和内部因素进行的分析，主要分析了企业应收帐款对象外部环境和内部因素不利时，对其生存和效益的影响，从中我们可以找出应收帐款信用管理的着手点。
四 加强应收帐款信用管理的对策
基于上述两部分的分析，可以看出应收帐款信用管理需要从两部分着手，一是需要从企业内部入手，从自身的角度去查找应收帐款的管理漏洞并制定相应得措施进行实施，来提高自身的应收账款的管理水平。二是从应收帐款对象的角度去分析应收账款发生风险的可能性，对其内外因素进行分析，去规避可能发生的风险。
1、更新观念
应收帐款的信用管理是属于综合管理的范畴，不仅与销售部门的销售行为由密切的联系，而且与财务管理、经营管理等密切相关。企业应该将其提升到企业整体管理的范畴。企业领导高层应首先更新观念，将其摆在企业整体层面上考虑，向相关部门的人员做好宣传教育工作，加强协作意识和整体观念，同时制定相关制度，促使企业工作人员协调一致地工作，积极采取措施才能有效地推动应收帐款信用管理的全程工作。企业的工作人员应该改变过去部门条块分割的意识，认为应收帐款的信用管理是销售部门的事情，帐务不清是财务部门的责任的部门等狭隘的部门观念，建立应收帐款信用管理的全局意识。
2、制定合理的应收帐款信用政策 企业赊销的效果好坏，依赖于企业自身制定的信用政策。信用政策是企业基于对客户资
信情况的认定，而给予客户先付货而后收款的结算优惠。而这种优惠，实质上是企业对客户的一种短期融资行为，企业应收账款管理的重点，就是要根据客户所在的行业特点，上下游企业的情况，客户本身的实际经营状况和不同的信誉情况制定合理的赊销政策，这是企业为达到应收账款信用管理的目的必须合理制定的方针策略。企业必须根据自己的实际经营和客户的情况制定合理的信用政策。信用政策包括审批条件、信用审批许可权、信用额度和期限、应收帐款的回收策略。
(1) 信用条件
信用究竟发放给谁?依据什么条件发放?这需要一个评分标准。企业可以建立一个相应的信用条件的数学模型，输入客户相关的信息，得出一个信用值，作为该客户的信用额度，在该信用额度内给于客户短期的资金融通，例如企业可以建立这样的数学模型：
企业综合信用额度=国家经济指数*a1+所在行业指数*b1+上游产业（企业）指数*c1+下游产业（企业）指数*d1+企业状况指数*e1+外部信用评级*f 1+…+企业主观调节
企业状况指数=企业性质*a2+运营情况*b2+财务情况*c1+应收账款历史情况*d1+…+企业主观调节
所列模型中的a1,b1,……，a2,b2,……为各参数的权重系数，企业应该根据自身的情况确定数学模型所包含的内容和权重系数，并根据不同的情况进行调整，使客户相关的文字信息和数字信息转化为直观的数字信息，得出相应的信用额度。
通过评分标准，我们可以给每个赊销对象评出的综合信用分数，作为发放信用的参考依据，从而有的放矢地发放信用，不至于信用过高和过低。
(2) 信用审批许可权
确定了哪些客户可以享受信用，享受多少，企业管理者就可以向不同客户发放不同额度和时限的信用。企业应首先确定各级管理人员的审批许可权。
例如：****企业主管人员信用审批许可权明细表 人员 信用额临时信用额度起临时信用业务… 度 止时间 额度 类型 主管甲 2007.5.8-2007.8.7 30万 无 产品… 甲 2007.5.8-2007.6.7 10万 主任己 2007.4.8-2007.10.7 50万 产品… 已 2007.4.8-2007.10.7 50万 副总经2007.3.8-2008.3.7 100万 产品… 理丙 丙 … … … … … … … 明晰的审批许可权确保企业发放信用责任到人，任何主管无权越级审批。 (3) 信用额度和期限
销售业务人员在和客户业务洽谈完毕后，就应该撰写该客户相应的信息报告，描述销售对象的目前所情况，填写相应的表格，根据申请的额度的高低向各级管理人员进行申报，各级主管人员依据企业制定的不同许可权确定信用是否给予发放，根据业务人员提供的销售对象的具体情况进行审批。
例如：****企业应收帐款信用审批明细表 时间 销售产品本次信用信用可用申审审审批审批… 对象 名称 申报期间 总额额度 报核批额度 日期 额度 度 人 人 人 2007.5***产品25万 *年*50万 30万 张李主25万 2007.… .8 5.9 公司 甲 月--*三 四 管信用额度起止时间 年*甲 月 2007.5***产品40万 *年*50万 30万 张李主30万 2007.… .8 5.9 公司 甲 月--*三 四 任年*已 月 … … … … … … … … … … … 对于大宗货物的赊销和大额的信用，还应要求销售人员撰写非常的详细的报告，详述该企业目前的状况，发展前景，所在行业的情况，上下游企业的情况，还款计划，还款资金来源等等，以便审核人员了解情况，审批人员确定审批的额度，必要时审核人员或审批人员还应该实地考察。
(3) 应收帐款的回收策略 在应收账款发生之前，企业就应制定各种措施，对不同状态的应收帐款采取不同的回收策略，尽量争取按期收回款项。一般情况下，大多数客户目的非常明确，愿意迅速付清货款，而享受现金折扣。因此，企业对信用期内的应收账款只进行一般跟踪监控既可。而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分析，因为应收账款账龄越长，收不回来的可能性越大，产生坏帐的可能性越大。通过分析，确定优先收账的对象，尽量在发生欠款的初期，按照先大额后小额，先易后难的策略，采取有效的收账措施。同时应分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力。对故意拖欠的债务人，采取通常的催收办法只能是延误时间，使坏账的发生机率增大，对此类欠款必须从一开始就采取有力的措施进行追讨，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨。而对于愿意付款，但目前没有付款能力的企业，还应分析是债务人暂时出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严重的危机甚至达到资不抵债所致。如果是债务人财务状况发生了严重的危机无力还款，随着时间的推移，极有可能转变为故意拖欠或者无力还款，形成坏账，对此类欠款必须从一开始就采取强有力的追收措施或相应的债权保障措施，切不能碍于情面而坐失收款良机。 ①合理确定催帐目标和催帐方式
企业所有的应收帐款不可能全部收回，对于拖欠的应收帐款的回收就成了应收帐款信用管理全程终点的工作重点。催收拖欠的应收帐款的目标不应该仅仅将收回确定为唯一的目标，必须考虑回收成本和客户关系，在实际的企业运行中有可能是拖欠应收帐款的企业有还款的意愿，但是由于临时的资金周转困难而无法及时归还。企业应根据对客户当前的信用情况以及对其评估的结果再结合对应收帐款日常监督和分析的资料，分析出债务人拖欠的应收帐款的原因以及拖欠的背景，确定出催帐目标，同时还要考虑收帐成本和与客户的关系以及客户的信用状况拟定不同的追帐方式。
a、对于信用状况良好，与被企业业务关系密切，有还款意愿临时资金周转困难的可以采取延长信用的措施。
b、对于其他信用状况良好的客户采用信函、电话等方式，而对于信用一般的客户应通过函电、专程上门实施催收。
c、对于因企业的产品发生质量问题的而不愿还款的客户应立即上门协商解决，以免造成应收帐款的回收困难。
d、造成债权债务纠纷、恶意拖欠或者资不抵债，应立即通知企业的法律顾问，经过调解、司法等手段收回欠款或取得损失补偿。
e、对于一些规模小、信用度可疑的客户，应实行免信用的政策，实行欠款不提货的原则。
②催讨手段的多样化
催讨手段应该灵活多样，应该根据不同的情况合理的选择这些措施：
a、法律手段。在催讨过程中，企业要掌握各种与收款有关的法律条款，以便运用法律手段维护企业的应得利益。如一旦发生债权债务的纠纷，一般要按照协商解决、调解解决、仲裁解决、司法解决的顺序进行，收回欠款。
b、合理的奖励措施。为促使客户尽早付款，在合法的情况下可实施必要的奖励政策，给与收款人员一定的奖励提高其收款积极性或者给与客户一定金额的减免提高其付款积极性。在对外销售时应严格把住产品出库关，如果客户存在有款不付的情况就不能供货。
c、考虑应收帐款的收帐成本。如果自行催讨成本高，收款难度极大时，就应该考虑委托收款方式，委托个人或专业机构收款，这样既可以降低企业的收回应收帐款的成本还可以使企业的精力集中到生产上。
当然企业可能面临各种客户情况和多种催讨手段的选择，届时企业应认真分析，合理的制定催帐目标确定催讨手段，总的原则是催收成本最小化，收回资金最大化，业务影响最低化。
3、对应收帐款对象进行信用调查
客户信用是应收帐款日后是否能够回收的最重要的一个因素，企业必须认真对待这个环节。企业销售人员对于客户要做到知己知彼，必须了解购货方的付款能力，信用程度及偿债能力等方面的具体情况，特别是交易金额大的客户，更应重视资信调查，对其划分信用等级，确定相应的赊销额度。这就要求企业建立客户信用调查制度，企业可以规定根据信用额度大小适用什么样的调查层次和繁简程度以及各级人员在该项调查过程中的责任，尽量避免被客户的虚假信息所蒙蔽，取得客户的真实信用，充分体现客户的支付款项的能力。
4、建立完善的客户信用情况反馈体系
对客户的信用发放完毕后，不应放置不管，还要发放信用对象的情况进行跟踪，尤其是发放的大额信用，销售人员和主管要不断拜访客户，帮助客户做好经营，了解客户整个经营状况，密切关注该客户生产经营情况和企业管理的状况。根据对客户信用质量的掌握情况并结合应收帐款的帐龄进行综合分析，在企业内部对客户进行信用评级，可以分为信用优良A级、信用一级B级、信用较差C级，已无信用D级。这样就能动态与静态相结合地关注客户情况，以便于各部门决定催收重点，也可作为各部门与客户发生往来业务时，做为需要客户采取何种付款方式的参考。
5、建立完善的客户信用管理体系
上述的各种措施最终要有制度提供保障，有一个部门去具体实施，建立完善的客户信用管理体系就成为企业面临的问题，建立完善的客户信用管理体系也是企业实施上述行为的前提条件。
①组建信用管理部门：企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须由特定的部门或组织来完成，而以往由财务部门或者销售部门担当信用管理的主要角色已不能适应完善企业信用管理的需要，因此企业应设置独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，确保信用管理职能的实现。信用管理部门的领导一般应由企业级领导兼任，信用管理部门的基本职能应包括建立客户信用档案、管理客户信用、进行信用风险分析、科学制定客户的信用额度（包括各级人员的信用权限、制定和执行应收账款监督等）提出信用评级的数学模型等。
②由信用管理部门进行管理：信用管理部门应在相关各部门之间建立起相互协作、相互制约的机制，分清责任，各部门之间要建立起相应的信息传递约束机制，实行双向传递方式，实施应收帐款信息相互定期核对的制度，尤其是销售部门、经营部门和财务部门之间，发现有不符的情况应立即提出，及早采取措施，相互制约、监督。就可以提高客户信息的收集的
及时性、准确性，应收帐款信息传递的及时性和准确性，同时也有利于提高各部门的工作质量和效率，实现客户信息管理、应收帐款的管理和应收帐款收回的系统化、程序化管理。
③建立起相应的考核制度和部门仲裁机制，以督促有效执行：信用管理部门应该建立系统的考核制度，针对不同的人员提出相应得奖惩办法。负责协调各部门在处理问题过程中发生的纠纷，并按程序对各部门问题处理、绩效的考核评价。如发生重大问题需报企业高层公司领导审定。奖勤罚懒，提高相关人员的积极性，并杜绝部门之间的推诿扯皮现象。
6、建立客户信用管理系统 对于应收帐款比较多的企业，应充分发挥信息技术与网络技术，建立相应客户信用管理系统，对企业拥有的客户资源进行整合并录入系统，使各部门对资源进行共享，可以在系统内根据不同类型（行业）的客户建立不同数学模型和预警模式，在系统内形成不同的信用方案。将客户的信息通过数学模型转换为直观的数字模式。
在建立客户信用管理系统的时侯，要充分考虑目前企业的应收帐款的规模和可扩展性、成本和效益匹配性，在充分论证的基础上建立最佳的模式。在系统内根据不同的用户级别设置不同的用户权限，既可以有效防止越权又可以使高级管理人员不必事事躬亲。
例如： (1）一般的销售人员用户的权限设定为：可以管理客户本身的基本情况、申请信用额度，查询审批情况，获取审批后的客户信用额度，录入发放新用户客户的情况，以及收回情况等。
(2)客户情况的复核人员的权限设定为：补充客户本身的基本情况，审核销售人员录入的客户情况，查询审批情况等。
(3)基层的管理人员的权限设定为：查询客户的基本情况，查询自己需审批的信用额度，对已审核的符合自身审批权限的客户信用额度进行审批，查询审批情况，对企业级别的信用参数在权限范围内进行权重调整，对系统的预警信息进行处理，调整客户信用录入人员和复核人员等。
(4)中层的管理人员的权限设定为：查询客户的基本情况，查询自己需审批的信用额度，对已审核的符合自身审批权限的客户信用额度进行审批，查询审批情况，对行业级别的信用参数在权限范围内进行权重调整，对系统的预警信息进行处理，调整基层管理者的审批权限等。
(4)高层的管理人员的权限设定为：查询客户的基本情况，查询自己需审批的信用额度，对已审核的符合自身审批权限的客户信用额度进行审批，查询审批情况，对全局级别的信用参数在权限范围内进行权重调整，对系统的预警信息进行处理，调整中层管理者的审批权限等。
对于各用户的权限不限定为上述所述，可以依据企业自身的情况进行调整。 企业客户信用系统的网络拓扑参考图：