人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。
问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？（10分）给我们的启发是什么？（10分）
参考答案：
第一次考核任务 案例一（50分） 案例分析提示：
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行，并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大限度地对己方有利。
案例二（50分） 案例分析提示： 在该案例中，日本公司的第二次报价似乎显示出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成了另一种方式表达出来，日方的整体利益丝毫没有受损。这个案例说明了与其在价格上与对手争执不下，不如换一个角度考虑这个问题，以求最后实现谈判目的。
第二次考核任务 案例一（50分） 案例分析提示： 在本案例中，买方运用的是针锋相对策略。在该案例中，买卖双方一来一往，速度很快，观点明确，理由也简单，针锋相对使谈判很有力度。买方采用了横竖一个“否”字，根据不同来话，逐一进行断然驳斥，使该策略运用效果充分发挥出来。
本案例给我们的启发是：针锋相对，即以异常强硬的态度，坚持不懈，不屈不挠向对方发起持续性的、不间断地进攻，在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。当然，要在谈判中实施针锋相对策略，必须具备两个条件：一是自己一方有理有利；二是对方却顽固地不肯做出让步。
案例二（50分） 案例分析提示：
本案例是一个典型的追求双赢的商务谈判。我方在意的是开证费用的节省；对方在意的是托收方式所导致的利息负担，最后在发放的努力下终于找到了双方均能接受的解决方案。这种双赢的解决方案有可能是扩大双方利益，而不是减少我方利益；扩大我方利益，而不减少对方利益；增加部分开支，而使利益的增长幅度超过开支的增长；也有可能是减少部分开支，而使利益的减少小于开支的减少。
第三次考核任务 案例一（50分） 案例分析提示：
日本公司的成功说明商务谈判中倾听与善问的现实意义。倾听不止是尊重对方，更重要地是可以了解对方真实的实力、立场、观点、态度；而善问，则可以控制谈判的方向，引导对方提供提供我方所需情报信息，追踪对方的动机、意向、需求、策略等，从而掌握商务谈判的主动权。
案例二（50分） 案例分析提示：
本案例说明：在进行跨国谈判之前，必须充分地去收集一些对方国家的资料，尤其是他们的一些肢体语言方面的资料。因为有时候，你是否掌握这些，将会对你的谈判带来河大的影响。
第四次考核任务
在你学完课程全部内容以后,完成本次任务: 一、配伍题
1. A；2. D； 3. B； 4. E； 5. C。 二、单项选择题
1．B； 2．C；3．C；4．C；5．A；6．D；7．A；8．C；9．A；10．D. 三、多项选择题
1．BD； 2．AB；3．ABC；4．AC；5．ABCD. 四、问答题
1．不同的商务谈判， 会有不同的开局气氛。谈判开局气氛的选择要受到谈判双方之间的关系、实力对比等一系列因素的制约和影响。选择谈判开局气氛， 必须全面考虑以下影响因素， 并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。
（1）谈判双方之间的关系；（2）谈判双方的实力对比；（3）表情、眼神；（4）气质；（5）风度；（6）服饰；（7）动作；（8）中性话题；（9）谈判座次；（10）传播媒介。
2．常见的讨价还价策略有：（1）投石问路策略。投石问路策略是为了了解对方情况而采取的一种战略战术。（2）吹毛求疵策略。所谓吹毛求疵策略指的是谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，一次否定对方报价的策略。目的是向对方表明己方谈判人员的精明强干，不会轻易受骗，也是为了降低对方的期望值，找到讨价还价的理由。（3）感情投资策略。讨价还价的谈判中，感情因素在双方的磋商和辩论中所起的作用绝对不能忽视，许多谈判的顺利进行，以至于一些棘手问题的最终解决往往凭借双方建立的感情基础和良好的关系。从还价的角度来说，感情投资能为对方接受己方的还价铺平道路。（4）最大预算策略。最大预算策略的运用，通常是在还价中一方面对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。（5）最后通牒策略。
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
五、案例分析 案例1
休斯及其代理人的谈判策略属于红白脸谈判策略。本案例给我们的启发是：在商务谈判中要使用红白脸谈判策略，就要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判，两个人一同出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
案例2
在本案例中，日方运用的是疲劳策略。
本案例给我们的启发是：当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时，疲劳策略是一个很有效地策略。通过疲劳策略，能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利或被动的局面。
采用这种战术，需要注意：谈判前期要作好思想准备，面对对方的盛气凌人的要求应采用回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已经占据了谈判的上风，也不要采用盛气凌人的态度，切忌不要以硬碰硬，以免引起对立，使谈判破裂。
按摩技师承包协议
（以下简称甲方) （以下简称乙方） 为适应市场需求，强化浴场内部管理，为浴场将来拓展铺下一条坚实之路，保障技师技能优异提高，效益双赢之目的，经乙方主动提出意向，经董事会考评，研究决定，同意乙方承包工作，并负责浴场内在场 技师日常管理、培训、服务、工作，对承包工作相关事宜，甲、乙双方本着自愿协商的原则，一致同意签订本协议，具体条件如下： 一、 承包服务范围： 技师 等服务技术。 二、 甲方权益： 1、 甲方有权核定技师人数及整体素质进行考核，必须根据营业状况，甲、乙双方协商决定。 2、 在本协议期内，甲方有权根据甲方规章制度对乙方进行指导、监督和奖励。 3、 在协议期内，甲方有义务提供乙方人员食宿。 4、 甲方有权要求乙方在一定期限内推出合法新项目，乙方必须遵照执行，以提高企业竞争力。 乙方权益：..
三、 1、 乙方必须自觉遵守甲方的相关制度及管理人员的监督，如乙方违反甲方规定，则按甲方规定条款予以处罚。 2、 乙方人员在与顾客沟通之间，不得诋毁公司生誉，违者甲方有权对乙方作出处罚（视情节轻重） 3、 乙方有义务在与客人沟通中推销其它按摩项目，并了解客观存在的问题，顾客不满意的方面及时反馈给甲方高层管理人员，以便甲方不断完善内部机制，达到顾客满意。 四、 其它事项：