《培训机构创富实战》体验版本 培训学校运营管理实效解决方案
第四部分 市场开发与招生管理（87页，41，820字）
第一节：市场开发 学校市场调研
学校市场营销阶段性规划 量身定做的营销策略 学校发展策划思路 学校品牌推广步骤
传单、海报、横幅、KT板、家长会应用说明 软文炒作说明 短信推广方案
社区活动完整策划书 中(高)考讲座策划书 QQ群广告模式
招（留）生秘籍----如何让你的学生源源不绝 小学或幼儿园合作协议 学生调查问卷
第二节：咨询管理 学员报名须知 咨询登记表 学员试听表 试听回访记录表 课程顾问工作流程 课程顾问必备技能
提高电话营销签约率的技巧 提高当面咨询签约率的技巧 课程顾问疑难情景解决方法 咨询日报表
月度咨询量记录表 咨询报名汇总分析表
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第一节 市场开发
(一)本地区整体外语培训市场调研：
1 、调研目标：90%
a. 本地整体外语培训市场的容量和市场周期； b. 本地区各外语培训机构的特征和优势/劣势；为制定本培训中心的市场计划提供参考。
2、 调研内容：
1) 本地外语培训市场的发展历程；市场最初和曾经的领导者；(a. 市场发展的高潮和低谷；b. 当地政府(教育行政单位)对于外语培训的重视程度；
2) 整体市场容量：
a.目前每年接受培训的人数；
b. 总营业额；接受培训的用户人群； 本地外语培训产品特点： a. 产品培训周期； b. 费用；
c. 服务项目；
4) 本地主要外语培训机构及其特点： a. 公立中小学 b. 民办私立中小学 c. 专业培训机构
(二)竞争对手调研和分析：
竞争对手概念界定：与本校目标用户、产品类型、价格定位 相似的培训机构；目标用户：年龄※※※岁，
1．调研内容：
? 年培训学员数量； ? 主打外语培训产品； ? 师资力量构成； ? 学员基本来源构成； ? 每月广告投放量；
? 媒体软文、广告设计和宣传口号； ? 经常使用的优惠措施； ? 学员结业后的培训效果； 2． 竞争对手分析：
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a. 盈利估计；
b. 市场投入占盈利的比例估计； c. 竞争对手的强弱点分析；
d. 对本校的市场规划的指导意见。 (三)本地区学生市场的调研：
1、调研目标：了解本地区学生市场的容量和规模 2、调研内容：
(1) 本地区学生对英语培训的需求： a. 各中小学学生数量； b.学生培训费用的平均价格
(2) 本地区英语培训的主要渠道： a. 本地各中小学私人家教； b. 培训学校
(四)本地市场宣传方式调研
1、调研目标：了解本地可进行市场宣传的各种渠道和手段，为市场启动计划的制定及市场的后期拓展打下基础；
2、调研内容：
(1)本地媒体情况(名称、费用、版面、发行/发布规律等)： a. 报纸； b. 网站； c. 电视台；
d. 广播电台；杂志； f. 报纸夹页；
(2) 其他宣传方式调研(形式、费用、特点等)：
a. 目标学员集中地(如QQ群、网吧等)b. 学校；c.户外广告；,d*m(五)市场调研总结报告
1、本地区整体外语培训市场调研总结； 2、竞争对手调研总结和分析结论； 3、 本地区人才市场的调研总结；
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市场营销阶段性规划
1、市场进入计划
采取先办学先招生，等生源达到一定数量的时候正式注册。 学校将招生的范围先限定七年级、八年级、九年级及高中一、二、三年级。教育培训的科目先限定为英语。推广方式是“承诺招生”(本地首家)
2、市场扩展计划
在成功进入市场后，在此基础上进一步地拓展业务空间。 2.1 市场渗透
教育培训市场是一块大的“甜饼”，这块“甜饼”虽然诱人垂涎欲滴，但难以轻松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用稳中求胜，立足长远的策略。在前期发展的基础上开设一些优惠活动及部分的免费服务来吸引客户，争取竞争者的顾客“倒戈”，通过我们优质的服务赢得客户的认可，并且吸引潜在的消费群体。
2.2 新的市场开发
无论多么大的“甜饼”都会有分完的时候。新市场的开发，将给学校注入新的血液，推动学校的进一步发展。本学校将把招生的范围扩大到小学和幼儿阶段，并可尝试着招收社会人员；然后科目扩大到数学、物理、化学、历史、地理及成人商务英语培训及机关实用英语。
2.3 多角化发展 (1)水平多角化
针对现有市场和现有顾客，在已有的信誉基础上，扩大业务范围，例如增加家庭教育咨询指导、学生学习生涯规划、学生个人发展设计指导服务等。由于已经有了一定的客户群，在推广这些新业务时就相对比较容易。
(2)综合多角化
本学校以新业务进入新市场，将业务扩大到成人英语培训。 2.4 连锁经营方式
在经过前面的发展阶段后，学校已经树立了相当的社会和品牌知名度。通过连锁经营的方式可以增大市场占有率，同时也解决了本校在拓展业务范围时的大量资金投入的问题。
3．营销策略
现有服务整个生命周期的营销战略
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服务生命周期 营销战略 营销目标 导入期 成长期 成熟期 衰退期 打造本学校的业务革新，巩固最大限度地占减少损失，挤取知名度，激发受市场分额，争取有市场分额 收益 众 利润最大化 业务扩展，提品种的多样化，供优质的产逐步淘汰疲弱服建立品牌忠诚品、服务、担务 度 保 市场渗透价格 能较量、击败竞削价 争对手的价格 更密集广泛的推收缩、淘汰 广 提供一个主要服服务 务 战 略 价格 成本加成 营销 选择性推广 密集性广泛推广 促销 吸引试听 强调品牌的区扩大、提高知名别和利益，推出维持坚定的忠诚度，减少促销费鼓励购买的措者 用 施 3.2 定价策略 (1)定价原则：瞻前顾后，审时度势，灵活调整。 (2)价格制定依据：
我们的服务具有很高的知识含量，因而我们的服务定价策略是一种排他策略，从而实现市场渗透。在制定价格的时候主要考虑的因素：
? a服务成本 ? b服务的竞争力
? c遵守物价局的价格制定规定 ? d同行的价格
? e服务的知识技术含量 ? f目标顾客的接受度 (3)价格调整
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