市场部薪资及考核管理办法
一、 目的
考虑营销体系的特殊性，营销系统的薪酬体系有别于公司其他员工的薪酬体系，以增加对优秀营销员工及营销管理员工的吸引力。
为了有效调动营销系统员工的工作积极性，促进公司营销业绩的不断提升，强调以业绩为导向，以合同业绩和能力拉升收入水平，规范销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。
二、 适用范围
营销系统薪酬体系适用的员工对象设置为两个板块，包括市场部销售板块员工及销售管理板块员工：
销售板块员工包括：市场策划项目工程师/项目主管；市场部助理；市场部部长； 销售管理板块员工包括：合同管理员工（含组长）和计划工程师（含组长）。 本制度适用于公司项目含设计与技术服务（框架合同除外）、成套工程、工程改造。 三、 薪资构成：
1、销售板块员工薪资构成
销售板块员工的总体薪酬由月工资、年绩效工资、销售奖金、员工福利四部分构成。员工福利参照公司统一标准。销售员工具体薪酬构成参见《销售员工薪酬构成表》（附表1）。
员工标准工资由月工资和年绩效工资构成，月工资占员工标准工资的50%。月工资用来保障销售员工基本生活，根据员工的职务等级按照标准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。
月工资占员工总工资的50%。月工资与员工的绩效考核成绩挂钩，用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、信息收集工作的完成情况。月工资按照员工月度绩效考核成果按月发放，详细计算方式见（绩效考核方案.xls）。
年度考核工资为员工年度日常绩效工资总额，根据附表2当年统计销售员工销售任务、货款回笼情况计算，及公司年度目标绩效经营情况，按照统一方案发放年终奖金。
月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资，具体如下表：
序号 当月的年累计销售额 第 1 页/共 8 页
建议月工资 1 2 3 4 5 500-1000万元以内（含1000万元） 1000-1500万元以内（含1500万元） 1500-2000万元以内（含2000万元） 2000-3000万元 3000-4000万元 2500元 3000元 4000元 5000元 6000元 注：年终时，可根据各人的年销售额（见附表3），参考上表，补齐月工资不足数。 2、销售管理板块员工薪资构成
销售管理板块员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、公司年终奖三部分构成。员工福利参照公司统一标准。
销售管理员工月绩效工资按照绩效考核表按月度考核统计。基本工资根据员工的职务等级按照标准发放，员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。公司年终奖根据员工的职务等级薪酬管理制度按照员工年度绩效考核成果年终结算。
为鼓励销售管理板块员工在日常工作中的良好表现，销售管理板块员工一部分年终奖励由销售板块员工年度考核工资10%用来分配日常投标工作表现优秀员工。详细分配方案根据部门总体年中考核年终统一分配。
四、 销售员工年度绩效工资发放规定
1、鉴于销售员工的年度绩效考核工资在年终才能计算结果，采取年度统一发放。 2、市场部在年终根据员工的年度绩效考核结果计算员工的年度绩效工资额（附表2）。 3、当销售员工绩效考核成绩达到标准，并且超额完成销售量任务和回款任务时，公司根据员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理依照本方案执行（附表2）。
4、销售员工的年度绩效考核工资与公司总体目标指标挂钩，根据公司年度新签合同和产值目标完成比例（附表3），直接与年度绩效考核工资挂钩。
5、公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相关规定详见公司薪酬管理制度。
五、 销售任务及销售任务的确定
业务员的合同任务额为每年年底公布，试用期业务员不设定合同任务，转正开始按月
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总数占年合同额比例计算正式员工的当年合同量任务额。
每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的市场部的总销售任务。市场部提出事业部销售预测值，总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，市场部充分沟通，市场部将总销售任务分解到各业务员工或部门。
市场部将年度销售任务按照公司要求进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。
如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。
六、 激励制度
为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设三种销售激励方法：
1、新业务开发奖，开发新业主或者新项目并签订合同的，给予每个项目开发业务员工10000元现金奖励；
2、及时结算奖，按照合同规定和合同进度时间安排要求，及时结算合同款项的，达到结算任务95%以上，给予1000元奖励；
3、年度合同冠军奖，每年从业务员工中评选出一名年销售冠军，达到目标任务以上，给予1000元奖励；
4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；
5、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关员工被奖励金额的惩罚，从当月工资中扣除。
七、 合同完成额的计算方法
市场策划项目工程师和项目主管为公司销售业务主要营销人员，市场部助理和市场部部长为销售及部门管理者代表。为鼓励市场策划项目工程师尽可能多的获取项目业务信息，属项目工程师先获取的项目信息完成合同的，市场策划项目工程师完成合同额的80%计算为个人完成年度分配指标完成值，20%指标计算为市场部助理和市场部部长指标完成值；
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属市场部助理或市场部部长先获取的项目信息组织员工实施完成合同的，80%指标计算为市场部助理和市场部部长指标完成值，市场策划项目工程师完成合同额的20%计算为个人完成年度分配指标完成值；若为公司上层领导获取的业务信息，市场部助理和市场部部长组织员工实施的，合同额的30%计算为直接参与人指标完成值，6%计算为市场部助理和市场部部长指标完成值；最终个人完成指标根据年终核算统计表市场部确认。
市场部拟订的市场指导价格体系，项目的最低毛利率原则上不得低于30%，低于公司规定指导线完成的合同额，计算为月工资合同量，不计算为年度绩效业绩合同量。
业务员的合同任务额和结算回款额为每年年底公布，试用期业务员不设定合同任务，转正开始按月总数占年合同额比例计算正式员工的当年合同量任务额。
八、 工资及绩效系数计算方法
1、月度工资=基本工资+绩效工资*绩效系数
绩效系数=有效工时/标准工时定额
2、销售员工年度绩效工资计算方法=绩效工资总额*年度绩效系数*公司年度绩效系数
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附表1：销售员工薪酬构成表
工资类别 月度考核工资 年度考核工资 公司考核工资 销售奖金 扣除部分 占工资比例 50% 50% 发放方式 每月依据月度考核得分发放 年中统计发放 按照公司规定发放 按照第六条 考核表 月度绩效考核表 年度绩效考核表附表2 附表3 销售员工年度作为销售管理板块员工奖励 绩效工资10%
附表2：销售员工年度绩效系数表（年度绩效工资挂钩标准）
回款率（%） 销售 目标完成率 100%以上 97~100 94~97 91~94 88~91 84~88 80~84 76~80 72~76 68~72 64~68 60~64 56~60 52~56 50~52 50%以下 100及以上 1.5 1.45 1.4 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 95~ 100 90~ 95 1.4 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 85~ 90 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 80~ 85 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 75~ 80 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 70~ 75 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 65~ 70 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 60~ 65 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 55~ 60 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 50~ 55 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0 45 ~ 50 0.8 0.6 0.4 0.2 0 40~ 45 0.6 0.4 0.2 0 35~ 40 0.4 0.2 0 30~ 35 0.2 0 30%以下 0 1.45 1.4 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.1 1.0 0.9 0.8 0.6 0.4 0.2 0
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附表3：公司年度绩效系数表（年度绩效工资挂钩标准）
公司产值 完成率 公司销售 目标完成率 120以上 115 110 105 100 95 90 85 80 75 70 65 60 55 50 120以上 1.4 1.35 1.3 1.25 1.20 1.1 1.05 1.0 0.95 0.9 0.85 0.8 0.75 0.7 0.65 115 110 105 100 95 90 85 80 75 70 80 75 70 65 60 1.35 1.3 1.25 1.2 1.15 1.05 1.0 0.95 0.9 0.85 0.8 0.75 0.7 0.65 0.5 1.3 1.25 1.4 1.15 1.10 1.0 0.95 0.9 0.85 0.8 0.75 0.7 0.65 0.5 1.25 1.2 1.15 1.1 1.05 0.95 0.9 0.85 0.8 0.75 0.7 0.65 0.5 1.20 1.15 1.10 1.05 1.0 0.9 0.85 0.8 0.75 0.7 0.65 0.5 1.1 1.05 1.0 0.95 0.9 0.85 0.8 0.75 0.7 0.65 0.5 1.05 1.0 0.95 0.9 0.85 0.8 0.75 0.7 0.65 0.5 1.0 0.95 0.9 0.85 0.8 0.75 0.7 0.65 0.5 0.95 0.9 0.85 0.8 0.75 0.7 0.65 0.5 0.9 0.85 0.8 0.75 0.7 0.65 0.5 0.85 0.8 0.75 0.7 0.65 0.5 0.8 0.75 0.7 0.65 0.5 0.75 0.7 0.65 0.5 0.7 0.65 0.5 0.65 0.5 0.5
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