《商务谈判》
一、填空题（共25分，每题1分）
1）控制自我和善于观察别人 2）简明，具体，灵活
3）一是法人必须有自己的场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体；二自行回答案 三是法人必须具有权利能力和行为能力。 4）一是整理与分类；二是交流与传递。 5）谈判期限
6）西欧式报价和日本式报价 7）自已回答 8）保留式开局策略 9）突然提出时间限制 10）首部，正文，尾部及附件 11）内容
12）谈判主体，谈判议题，谈判方式，谈判约束条件
二、单选题（单共10分，每题1分）
1）B 2）B 3）A 4）D 5）C 6）D 7）自行选答案 8）B 9）B 10）B
三、多选题（共10分，每题1分）
1）ABCDE 2）自行选答案 3）ABCDE 4）ABCDE 5）ABCDE 6）ABC 7）ABDE 8）BD 9）ABC 10）ABCDE
四、简答题（共40分，每题8分）
1、简述商务谈判的原则 答：自行找答案
2、在谈判的开局阶段，若想诱导对方先谈看法，可采取的策略有哪些？
答：1）征询对方意见；2）诱使对方发言；3）使用激将法；4）在诱导对方发言时，应
避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，以免陷入被动局面。
3、产生僵局的原因有哪些？ 答：1）一言堂或一方沉默与反应迟钝；2）主观或客观的反对意见；3）存在偏见或成见；
4）滥施压力和设置圈套；5）外部环境发生变化。
4、简述破解僵局的技巧？
答：1）在坚定中积极让步：以眼前让步为获取长远利益，或局部让步为获得整体利益为
基础，最大限度实现自身利益；
2）声东击西的妥协术：通过转移对方的注意力来达到自身目的；
3）突然提出时间限制：出其不意攻其不备，给对方一个突然的袭击，改变态度，使对方在毫无准备的形势下遭受重击；
4）揭示谈判破裂的后果：审时度势，通过友好的态度指出谈判如果破裂，将对双方造成的不利后果。给对方营造震撼力，加快其让步速度。
5）简述国际商务谈判的特殊性
答：1）政治性强：谈判双方之间的商务关系涉及到政治和外交，所以会受到各自政府的
干预和影响。
2）以国际商法为准则：因谈判结果会导致资产的跨国转移，会涉及国际贸易、国际结算、国际保险国际运输等问题。所以，双方要熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。
3）坚持平等互利的原则：国家不分大小，不论贫富强弱，相互关系一律平等，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得。 4）自行找答案
五、论述题（15分）
1、如何理解谈判僵局并非坏事，在某种程度上还可以说是一件有意义的好事？ 自行找答案