19、讨价:
20、谈判手的举止:
四、问答题
1、先期探询时，如何制造“冷与热”？ 2、简述价格解释的规则。
3、国际商务谈判中“国际”的标准是什么？ 4、谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同？ 5、为了做好讨价，应遵循什么原则？
6、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面？
7、在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种可能的市场地位呢？
8、谈判前的准备应达到何等要求？ 9、典型的商战策略有哪些？
五、案例分析
1、澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大成份，于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理——托尼先生，来华推销其草籽。经过谈判，托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。问题： ①托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？
②在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要素”是什么？
③中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属什么类型？
2、某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价格上，彼此差距很大。中方要求对方改善价格，建议从原报价800万美元左右降到650万美元。原因是对方的技术评价太高，对中方技术收益估计也高。而且配置的设备：机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。美方在做了3％的降价后，不想再降，要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模，以降低价格。正在中方追击美方降价时，美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。
双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就合同文本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中的义务与责任极为计较，使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。此外，780万美元也
超过了原订的720万美元的成交线，同时超过了预算——750万美元。问题： ①如何评价中方的谈判状态和结果？
②从决策角度看，中方上层领导的决策属什么类型？他的决策是否正确？ ③如果按决策的有关要求，上述案例论及的领导决定该怎么处理？
3、北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨，又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并于深圳签了合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽车运输公司，买方同时将合同货款总额的90％以汇票形式交卖方，余下的10％货款在买方验收合格后支付。问题：
①上述交易属于何类交易？
②双方的谈判属哪类谈判？为什么？
4、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了夭津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。问题：
①天津公司的探询是否成功？为什么？ ②天津工厂应做何种调整？为什么？ ③天津公司的探询要做何调整？