? ① 继续改进产品的性能 ? ② 提高企业的竞争能力
– 具体的营销策略是：
? 改进产品的性能和质量 ? 增加新产品的特色和式样 ? 适当增加产品组合的深度和宽度 ? 考虑进入新的细分市场 ? 加强销售渠道工作
? 广告的重点从“新”转向产品品牌 ? 可以适当降价
? 23、成熟期及其策略
? 成熟期营销活动的重点是：
? 延长产品寿命周期； ? 提高企业的竞争能力。
? 具体的营销策略有：
? ⑴ 市场改良
? 影响销售量的两个因素：
? 销售量＝使用者数量×每个使用者的使用率
? ①增加使用者数量
? 转变非使用者 ? 进入新的市场 ? 吸引竞争对手的顾客
? ②增加每个使用者的使用率
? 增加使用的次数
? 增加每个使用场合的使用量 ? 增加新的和更多的用途
? ⑵ 产品改良
? 质量的改进 ? 特点的改进 ? 式样的改进
? 3)营销组合的改良
? 价格：降价、特价、折扣、免费运输或提高价格；
? 销售渠道：销售渠道类型的调整、中间商的调整、增加或减少销
售网点 ? 促销：广告的调整；销售促进如何运用？（庸价销售、赠品、竞
赛、现场演示） ? 服务：增加服务项目？扩大服务范围？
25、衰退期及其策略
– 根据不同的情况采取不同的淘汰策略。具体有：
– ①维持战略：增加投资，使自己处于支配或有利的竞争地
位，希望竞争者退出。 – ②收割（榨取）策略：尽增加销售量逐渐减少成本，如减少研究
开发费用和减少对机器设备的投资，不再补充销售人员，撤销某些服务项目，减少用于广告的开支。增加眼前的净现金流入量 – ③放弃（淘汰）策略：是迅速放弃还是缓慢放弃，还必须考虑为
原有的顾客保留多少库存量和维修服务。
26新产品开发过程：p270
27、整个市场的消费者对新产品的采用过程
– 对于一种新产品，不同的消费者接受和采用的态度是不一样的。
有： – 创新者（2.5%)：勇于冒险，敢于接受新事物。
– 早期采用者(13.5%)：是意见领袖，经过考虑后会接受新事物。 – 早期大众(34%)：态度慎重，易受意见领袖的影响，，不甘落后
于潮流，比一般人能先采用新构思。 – 晚期大众(34%)：对事物持怀疑态度，要等大多数人都使用后才
能采用创新。 – 落后的购买者(16%)：思想固执，怀疑一切变革，往往只有在创
新本身成为旧事物后才会采用它。
28差别定价的条件：
– ⑴ 对不同价格，消费者要有不同的需求；
– ⑵ 不同需求的细分市场，相互之间不能互相渗透；
⑶ 企业为维持差别价格市场的费用必须低于由此带来的收益 29地理定价策略
– 即产品的运费由谁支付的定价策略。
– 1．统一的定价策略（又称单一到货定价策略）即买方无论在哪
里都支付同样的价格，这种策略实际上就是运费平均地由用户自己承担。 – 它使离销售地点近的买方在运费上部分地补偿了远的买者。 – 这种策略适合于运费占产品价格比重比较小的产品
– 2．产地交货定价策略（FOB），即卖方在自己的门前对所有的买
方都索取相同的价格。这种策略实际上是运费完全由用户自己承担。 – 它不利于距离远的买方购买。
– 3）．地区价格制，按地区把顾客分成若干个区域，然后向同一
区域的买主提出相同的报价。 – 这是一种介于统一定价策略和产地交货定价策略的一种定价策
略。 – 4）．运费吸收定价策略，即企业为了吸引远地的买主购买，在
出厂价的基础上，加上低于实际发生的运费。这种做法实际上就是厂家与买主双方共同承担运费。
? 30渠道的类型(1)按渠道的中间环节数分：
? 长的销售渠道（多环节的销售渠道） ? 短的销售渠道（少环节的销售渠道）
? (2)按渠道中每个环节的中间商数目
? 宽的销售渠道 ? 窄的销售渠道
? (3)渠道动态性Channel Dynamics
? 垂直营销系统
? 水平营销系统 ? 多渠道营销系统
31、促销作用
-传递信息，强化认识； -突出特点，诱导需求； -指导消费，扩大销售； -滋生偏爱，稳定销售 32、促销组合策略
推式策略：侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推向消费者。
拉式策略：指企业主要运用非人员推销方式把顾客拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求，以扩大销售。 33产品所处寿命周期阶段
– 投入期：广告和宣传的效用大，利用营业推广可吸引试用； – 成长期：；广告的作用仍很大，营业推广的应用可减少； – 成熟期：营业推广的作用更大
– 衰退期：各种促销手段的运用都可减弱
比较粗略，也比较多，有什么忽略的地方大家一起补充，我估计差不多了，因为a、b卷有重复的地方，而且咱们一般只考a卷，加油！！！！！！！