态度倾斜为前提。
10、运用\货比三家\策略时应注意哪些问题？ P290
其一，选的对象要势均力敌；其二，时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总；其三，对比的内容要科学；其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重点；其五，慎守承诺；其六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。
第七单元
1、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？P326
以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。
2、谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？ P325
以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语
3、商业谈判的各种用语谁为基础用语？
商业法律用语
4、谈判中文学用语的感染力是怎么体现的？ P317
商业谈判中大量运用文学的修辞技巧，会使论战生锋，理由加大分量，尤其在进行心理战与烘托谈判间的气氛时极具感染力。文学用语可以弥补商业法律用语的不足，两者成为不可分的语言组成部分。
5、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效？ P319
它不仅回给自己力量，也会推动对方，至少会在危难面前镇定自若，寻找出路，求去生存。所以，军事用语的自信的特征反映了绝处求生的顽强精神，而这种精神是谈判中极为宝贵的营养，也是破除僵局的动力。
《商务谈判商务》形成性考核（四）
一、 填空题
第八单元
1、合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。其主要表现形式为_正文和_附件_。
2、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出两类四种条款。它们分别是通用条款_和_特殊条款两类，这两类条款可分为 有价条款和_程序条款条款。
3、合同正文条款的组合为_量体裁衣，其次为_纲举目张_。
4、合同正文谈判的组织实施中应遵循：_语义一致、前后呼应_、_公正实用_、随谈随写、_全文贯通_等原则。
5、应该承认合同附件绝大部分为_技术性_附件，但也有_政策性__、金融性 _附件。
第九单元
1、 从实务看，商务谈判中的决策可分为两个类型，两个方式，即战略决策_和_战术决策__，以及_
台上决策_和_台下_决策。
2、 战略决策合理的过程为：_信息采集、信息分析、方案假设、方案论述、方案选取
等五个步骤。
3、 选择决策的形式有两种：当众选择_与小范围选择_。
4、 战术决策的过程为：采集信息、评信息_和选择方案_三个步骤。 5、 战术决策形式多为即时决策，个别时候有_场外决策_的形式。
6、决策的实施涉及两个问题：_实施责任与_监督机制_。
7、从实务角度看，监督手段有听汇报、看报告、派代表、_，而贯穿手段之中的灵魂是评价和_反馈_。 8、谈判总体策略体现在谈判态度、及_谈判组织__上。
第十单元
1、按信息的载体不同划分，商务谈判信息可分为_文字信息、语言信息、电子信息、、和_形体信息。 2、商务谈判标的物的市场信息包括标的物的_供需状况、价格水平、技术要求、__等信息和_储运条件__
特殊信息。
3、通过查阅法收集公开信息，可以查阅各种公开出版的_文字材料、电子媒体、_和企业的管理信息系统_。
4、信息传递的时机、场合、_和_方式对如何把需要的谈判信息在己方谈判者之间有效地传递，如何把需要告诉对方的信息准确地传达给对方等都会有一定的制约和影响作用。
二、问答题
第八单元
1、一个合同的条款可以随意多寡吗？其内在规则是什么？P332
不可以，其内在规则是：该多的条款，不能少；该少的条款，不必多。要体现和运用这一规则，首先，应该区别各类条款的性质，其次，要掌握各种条款的组合技巧。
2、合同的通用条款有哪些？ P333
标的条款（有时同时存在商品指标条款和经济技术指标条款）、价格条款（有时分为价格条款和支付方式条款）、交付条款（有时分为交付时间条款与交付方式条款）、验收条款（有时分为检验条款和接受条款）、生效条款（有时分为合同生效条款和合同终止条款）等。这五大条款，依其性质，又可分为法律或利益性条款和程序性条款，亦称为有价条款和程序条款。3、从合同条款和各文件的谈
判协调角度讲，在正文、附件、商务之类谈判中，遵循什么样的协调原则？ P337
凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判，凡涉及有价条纹或条件均应在统一协调下进行，从而使谈判具有整体的相互支持、相互施压的效果，使谈判最终结果具有最大的平衡性。
4、在我们组织合同条文谈判时，对文章描述的\将来\利益与\现实\利益应如何考虑？ P338
在合同条文的写法上要争\将来\的利益，但更要注意眼前的、现实的、即刻兑现的利益，切不可\画饼充饥\，更不可\即刻支付\去换\远期的承诺\。
5、合同的附件可否随意设立？ P341-342
不可以。从附件种类看，合同附件的选择具有一定的规律。首先，与交易内容有关，其次，与正文书写格式有关。
第九单元
1、从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种？ P353
可有\冷\、\热\与\不冷不热\的策略
2、从谈判组织的总原则上，有几钟可供选择的方案？ P353
在议题选择上，可以重点突破或\步步为营\；在时间安派上，可以\速战速决\，或\软磨硬泡\。在交易条件上，可以\一揽子权衡\、或\斤斤计较\。
3、具体的阶段策略选用时，常强调针对性，那么它主要表现在哪些方面？P354
主要表现有：针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略。
4、场内决策多为随机制定应对谈判的方法，它包括哪些内容？ P355
包括内容：应对话语--理由；应对的态度和拟采取的策略（为已有策略时，则为拟修订的策略）。
5、在信息分析过程中，如何辨别信息的真伪？ P357
其一，多方证实--同一信息从不同渠道搜寻，以求互证；其二，从企业历史来证实与之相关的信息，以求纵向证实；其三，从技术的高度予以论正该信息的可能性，以求质证；其四，从信息的内容逻辑关系来论证，以求论证。
6、战术决策的过程中，采集信息是怎么完成的？ P358
战术决策的信息部分随战略决策的过程而完成，此外，活动、适时的信息要靠谈判手的眼观、耳闻与口问去获取。
7、一般讲，战术决策为即席形成，它应由谁来做决策呢？ P360
应当由谈判桌上的主谈人做出
8、即席决策中的主谈人给自己留下的实施\余地\是什么含义？ P360
这个余地就是接受上级与同事的监督，这个余地也是主谈人向上级和同事寻求意见的机会。主谈人从给自己留下的余地中获得\监督与机会\，从而加强了自己正确决策的能力。该余地的表现形式是场外决策。
9、谈判参与者对认可的决策有权提出疑问，但它有哪两个先决条件？ P361 事先没有广泛、充分地征求意见（战略决策时）；事关总目标的实现（战术决策时）。
第十单元
1、商务谈判信息的基本特征是什么？P370
商务谈判信息作为信息的一种类型，具有信息的一般特征：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。
2、商务谈判中，为什么要掌握环境信息？环境信息是如何制约和影响商务谈判活动的？ P372-374
商务谈判的环境信息是谈判准备信息的一个组成部分，它是指对商务谈判活动有影响的各种自然条件如地理、气候等，社会因素如文化、人口、社会阶层、家庭、时尚、社会发展、城市建设，国家的宏观经济战略、策略、政策；社会安定、法律法规建设；科学技术的发展等方面的信息。可见，环境信息的包容量很大，对一项具体的商务谈判来讲，并不一定所有的环境信息都对谈判产生直接
影响，不同的谈判所需的信息量也不尽相同。
3、了解对方谈判手的信息对谈判活动有何益处？ P376
不仅可以有针对性地相应组建或调整己方的谈判阵容，而且也能从掌握的信息中分析出谈判对手自身的薄弱之处，制定谈判的相应策略，寻求谈判成功之路
4、谈判者利用谈判信息时应注意什么问题？P383-385
信息的利用过程涉及到信息的传递和信息的管理问题，因此，要从信息的传递和管理两方面来研究信息的利用问题。
5、在进行商务谈判信息处理时，为什么要对收集到的信息进行再识别？ P382
在收集信息时有对信息的识别要求，对收集来的信息仍然有再识别的要求。谈判信息识别的目的是判断信息的真实性和有用性，预见对方的行为，同时制定己方的行动方案。也可以说，判断和预见是谈判活动中信息工作的核心和实质。这主要基于两方面的考虑： 其一，对获得的谈判信息应尽可能地通过多种渠道进行证实。同样内容的信息可能来自不同的渠道，这需要我们进行对比、辨析；不同内容的信息应由不同的专家进行辨析。
其二，必须把收集来的单一的、简单的、有时甚至是片面的一条条信息放人商务谈判活动的整体之中进行分析，估价、判断每一条信息的有用性、与其他信息的关系，然后才能用于作出推论。