服装库存根源与应对措施(2)

2019-08-30 12:13

经营操作时,等到服装开始换季,也就是服装生命周期的滞销尾声阶段,才开始进行货品的集中调配,这个时候可以说是“未时已晚”。通常我们知道销售服装有一个普遍规律:当货品的色/码齐全的时候,是顾客挑选服装,比较容易销售出去;一旦出现缺码断货/偏色的时候,就是服装挑选顾客,很难进行销售。特别是服装销售中,女顾客对货品的流行性与新鲜性有偏执的心理规律,她本身需求的码数,如果回答没有了,她就肯定不购买。所以,在服装还未结束生命周期的阶段,该服装还能有机会在正常价格线进行销售,我们可以称之为“活库存”;一旦结束生命周期,季节气候已完全改变的情况下,该服装就不可能仍以正常价格线进行销售,剩下的命运就是处理、打折或赠送,我们可以称之为“死库存”。 因此,要将“活库存”在最后的有效生命周期内尽可能地销售出去,就必须在换季刚开始,即服装的平销尾期-滞销初期就开始进行货品的物流调配。并根据店铺的不同销售趋势、销售速度、销售类别、销售功能进行有针对性的集中调货。当货品集中后,进行集中重复手法的陈列展示,给到顾客以货量充足、主推的氛围,从而影响顾客的购买决断。例如:曾经到同一城市的同一商圈去观察两个体育运动品牌在换季时的店铺货品和陈列,就发现其中一个品牌的4家店铺均出现货品集中,并且每家店铺的货品只有20%—30%是重复的款式,说明了该品牌已经进行了有效地货品集中调配,采用了“集中优势兵力打击敌人”的战术;而另外品牌5家店铺,所有的货品在每家店铺其“面孔”几乎是一模一样的,都存在严重缺码断货的现象,说明该品牌还未进行货品调配。

当然,经历这可以控制服装库存的5个关键环节后。最后形成的积压是经营服装难免的库存,因为在今天成熟的服装市场中,没有哪家服装店铺是在正常范围状态下,将店铺的基本陈列铺货都销售一空的。最后形成的“死库存”就只能在损失利润的前提下进行库存促销,可借鉴的简单方法如下: A、在大商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场。

一些大中城市的主要商场一般都会设立特卖场,供一些品牌特价销售货品,以吸引顾客,专业称为“奥特莱斯”。针对一些已经形成这种非打折不买的消费习惯的顾客是比较有效的;但主要还是一些品牌比较知名,平时的价格比较昂贵的情况。

B、在偏远的三级市场挖掘库存“下水道”工程

一般顾客的消费是从低级市场往高级市场流动,即:通常二、三线市场的顾客会到一线大城市来旅游、购物,但从一线市场到三线市场的很少。所以,在比较偏远的三线市场进行库存产品的处理/折价销售是不影响品牌形象和绝大多数市场的。

C、在季节气温具备特殊差异的城市销售

这不失为处理库存的一种比较简便的方法,例如:在西藏的拉萨,该城市的季节气候与国内大部分区域存在2个月左右的时间气温差,可以给该城市的经销商比较低的折扣让其7-8折销售,其利润也是很可观的。 D、在卖场作为赠品送给顾客

通常在促销活动中,“买一赠一”所赠送的商品基本上均为库存产品,一方面用活动吸引顾客,促进其他款式的销售,另一方面让顾客有占便宜的感受。但如果所选择的款式、色彩、面料不适应市场要求,该赠品的效果也是“杯水车薪”。 E、作为“希望工程”等社会公益活动,捐赠给慈善机构

库存产品已经被流行时尚所淘汰,但基本的保暖/遮体的功能性仍然存在。因此,最后发挥其“余热”功能也不失为一种比较好的办法。也能为企业/品牌留下良好的社会口碑,无形的广告。


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