如何有效表达讲师手册 2005-5-12 12:34:00 属“PTT影响因素及效果”中的哪一部分？
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（让学员的实例来让大家一起来分析，增强参与感，也使上午的作业发表与下午的课程内容很好结合起来，这样使学员感受深刻，也提高了讲师的威信。） ☆总结：
无论如何艰涩的内容，多么理性的课题，我们都要做到既有理性了解，又要运用一定的技巧，达到感性认知，并且后者对我们尤为主要。因为一般情形下，我们都较偏重理性，因此做到理性了解，对我们而言，并不是一件难事。如果我们在已有理性了解的基础上能够运用生动形象的方法，也就是感性认知的各种技巧，我们的课既叫好，又叫座。既条理清晰，有生动有趣。
建立讲师威信
☆活动：
（讲师先将自己一件实际的经验说出来，该项经验一定要有关人与人之间的信任及互动关系，然后将学员分为两人一组，以座位临近为依据，指定第一人为学员甲，第二人为学员乙，先叫学员甲细想三十秒，说出一件真实的事情，这件事情必须又与讲师所说的事情有一项共通点；接着要求乙讲一件真实的事情或经验而这件事情一定要和学员甲所说的内容具有共通点）
（展示投影片）
（当他们互相说完以后，可发问以下问题） 请问×同学，你跟我说的事情共通点在哪里？ ……
再问乙同学，你跟甲同学的共通点是什么？ ……
甲同学跟我的共通点和乙跟甲的共通点是不是一样？ ……
有没有共鸣感或者觉得更加成熟一些？
（答案可能有：有共鸣感，表达之后，觉得距离近一些，变成朋友，不再那么陌生等等） 从这个游戏中有什么启发？
（答案可能是：不熟悉就不开放，有共通点容易引起共鸣等） ☆总结（展示投影片）
对！当两个人彼此陌生时，若能打开心门与对方沟通后，会觉得距离近一些，尤其是两人若有共通点，会引起共鸣，同时会觉得更熟悉。
时间压力 ☆提问
大家还记得这个图吗？（展示投影片） ☆讲解
好的讲师可以慢慢使学员的学习压力减少，并与学员建立良好的关系。
讲师最重要的时刻是在课程开始的第一个小时，特别是在头十五分钟，要使学员产生信任，对讲师有信心，才能达到良好的教学效果。
对讲师的信心就是学员觉得讲师可以帮助提高他的学习，举例：
若让一个从没有做过业务的讲师来讲专业化推销流程的话，因为没有实战经验，所以不一定能够建立学员的学习信心。
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所以讲师与学员进行多种形式的互动或沟通是很重要的。 主观看法 ☆讲解
大家还记得昨天我们谈及的这个图吗？（展示投影片）
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如果学员对讲师的主观印象好，他们就觉得讲师好，对他有信心，其实讲师本身的好与坏是另外一回事。
如果讲师本身很有能力，但学员对他的印象不好的话，学习效果就会打折扣。?让和珅讲廉政你信吗？让包拯讲贪污你信吗？就是他做了你也不信?
我们通过本节课的学习达到建立讲师威信、处理好学员主观印象的目的。 ☆讲解
要建立学员的信心，其中一个技巧是“Empathy”（同理心）。同理心本身是一种技巧亦是一种心态。做讲师最主要的心态是以学员为中心，尽力使学员达到学习效果。如果能令学员知道讲师是从他们的角度出发的，是为他们着想的，那么学员对讲师的主观印象就会好，接受度就会相应提高。所以说“情人眼里出西施，学员心中生信心”。
表达同理心之提问
☆讲解：
讲师怎样去表达出同理心呢？我们知道学员在课程开始，通常会在心里有这些疑问： 课程的内容是什么？ 对我有帮助吗？ 授课的讲师是谁？
讲师的资历和能力是否能胜任这个课程？ 讲师对我的态度如何？等等。
学员很多时候不愿意提出这些心中的疑问，但如果不解决这些问题，学习的效果就会受到影响。所以要制造一种情况或环境，令学员可以提问，就是将“阴谋”化为“阳谋”。即是将提问“合法化”。（展示投影片）
怎样提问是有方法和技巧的。
讲师要先对针对学员的状况作预估——例如他们会提出什么样的问题、反应等，在开始上课时要适当引导学员主动提出疑问，并逐一回答。
要先了解学员所关心的问题，等待他们提出并作答，如学员不提出心中疑问，讲师要主动提出问题。提出后的回答可以表现讲师的能力和经验。这样有助于建立学员对讲师的信心。
要表达同理心，我们可以在课程开始时做出课程目标展示，在课程一开始就让学员了解课程的设臵。 目的是提出课程的意义所在，目标则是可以度量的，例如训练出专业讲师。过程是说出完成课程所需的时间等等。
这其实就相当于作出事前的预估，再作提问合法化，并回答以体现讲师的能力、经验，借此建立威信，从而教学相长。
（可在这里举一个同理心成功的例子，以下例子可作参考） 这是一件真实的事情。
有一家小型广告公司老板知道英美烟草公司要找一个推广顾问，他想取得代理权，于是他打电话给英美烟草公司的总裁，成功得到了见面的机会。
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但在去会面之前，他想自己公司的规模小，实在没有把握、没有信心可以把这样大的生意接下来。于是经过细心的思考，他将自己融入到对方的角色中去，列出对方应该关心的问题，然后依照这些问题，对自己的回答做了充分的准备。
见面时，他对那个总裁说：
“在我来之前，我想你一定有些重要的问题要了解，故此我细心思索，写下了十条问题，让我说给你听听……”
哪知对方竟说：“真巧，我也正好写下了十条问题要问你。让我们交换问题，看看是否相同？” 交换后发现七条是相同的，所以这个广告公司老板最后争取到了这个代理权，使英美烟草公司成为了他最大的客户。
?其实我们在日常的推销过程中经常使用一些建立同理心的话术，譬如： 陈先生，您放心，您所说的一切情况我都会为您保密的！ 您说的情况，我理解……
推销的过程就是一个不断地建立同理心并利用同理心的过程。
吸取上面故事的启发：如果一个业务员真正地了解他的客户并能够在第二次面见的时候把客户心中的顾虑写下来，一条一条地展示给客户看，不是正好可以体现出以客户需求为导向的营销真谛吗？——满足客户的需求，首先是心理需求的满足，这就包括安全感的建立，让他把你当成自己人，从这个角度上来说“同理心的建立就如同地下工作者对暗号”——天王盖地虎，宝塔震河妖?
☆总结
讲师在上课前所所做的自我介绍也是让学员心中的疑问得到解答，并找到共通点，由此建立学员对讲师的信心。所以，要在课程开始的5—10分钟令学员对讲师的主观印象良好，以保证学习效果，我们要注意以下三个要点。（展示投影片）
运用同理心的技巧建立讲师威信有这些方法： 要有以学员为主的心态； 自我介绍，树立讲师权威； 引导发问，逐一回答；
形式可用课程目标、过程等方法。
这样才能处理好学员的主观印象，令学员接受度高，达到良好的训练效果。
通过以上的学习，我们了解到运用同理心的技巧可以帮助讲师建立威信。建立讲师的威信除了这些方法和技巧外，讲师本身的能力和素质才是最基本的?实力还是要看拳头的大小?，那么一位称职的讲师需要具备哪些特质？
将学员的回答写在白板上
（展示投影片）作为对学员回答的归纳总结
有效讲师需要具备哪些特质
☆讲解
美国寿险行销学会（LIMA）通过对学员的调查，结果显示一个好的讲师需要具备以下特质： （展示投影片，提醒学员具体内容在学员手册上）
学员可以按投影片上的内容逐一和自己对照，看自己是否具备这些特质？有针对性的改进才是不断完善自己的捷径。
如何有效表达讲师手册 2005-5-12 12:34:00 成人学员喜欢的阿课堂气氛
☆提问
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一个卓越的讲师还要了解成人学员喜欢什么样的课堂气氛。适当展开说明投影片上的内容。（展示投影片）
讲师威信的建立
☆讲解
如果一个讲师全都具备了这些，同时也了解成人学习的训练技巧，但没有适当表现出来，学员开始通常不会接受。这是什么原因呢？其中主要原因就是因为包装不好。这些包装包括：行为、语调、仪容和说话方式等等。
（展示投影片）
如果讲师包装好，但本身内涵不够，长久下来，学员会发现他能力不够，每一个讲师的短期魅力可以靠包装，长期魅力是来自内涵。这解释了为什么有一些讲师，他们开始时，学员反应不太好，但过一段时间学员觉得讲师越来越好。为什么另外一些讲师，开始感觉不错，后来学员觉得不好。
好的讲师既有内涵又有包装！
了解学员背景
☆提问
（讲师主要就以下问题进行讲解） 为什么要了解学员背景？ ☆讲解
了解的方法：1.求职表
2.推荐增员表 3.学员情况表 4.训前作业
了解的目的：了解学员背景是很重要的工作。我们可以因学员背景的了解明确掌握学员的需求内容，调整课程内容、教学方法、进度等等；同时，了解到学员的特长，可以在有人发问时向其转移问题，令其有被尊重认同之感。
知己知彼，利于掌控场面也是我们的出发点。 了解的好处：
能顺利进行双向沟通，减少难缠学员，提问方式灵活，利于树立讲师形象，是授课达到最好的效果。 了解的内容：
一般要知道如下几方面——
1. 人数多少——便于选择场地、上课方式以及是否需要讲义； 2. 性别——合理编排座位、分组等；
3. 年龄——年轻的我们可以选内容轻松的，对中年人则可讲他们喜欢的； 4. 教育程度——高的，授课专业内容可以专业性更多，低的则相反； 5. 工作经验，阅历丰富与否，社会经验是否充足； 6. 专业知识，个人特质、专长等； 7. 个人期许——在授课中调整方向等。
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☆总结
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这样我们就能够了解学员的职位、职务或学员中个别的特点、特质或特别行为，可以帮助讲师了解学员，也可以帮助预演未来，上课时更能掌握进度，帮助学员学习。
资料搜集
☆抽取题目
（讲师拿出预先准备好的题目，让每位学员随机抽取一个，并要他们大声念出自己的题目。如有多余的题目，还可以给认为题目比较难的学员一次换题的机会）
☆说明
刚才，你们拿到的题目，就是你们明天要发表的五分钟演讲的题目。现在你们有十分钟的时间，尽量想出与你的题目有关的内容，并将他们记录下来，现在就开始。
（十分钟后，助教摇铃叫停）
你们当中有谁认为题目艰涩、材料难找、不知从何入手的，请举手！ ……
现在我们帮你去搜集有关资料。先想清楚你在哪方面需要别人帮助，是内容（理性）？还是表达方式（表达）？或者是其它。
用一分钟记录下你需要帮助的地方。
（一分钟结束后，请出一位题目确有难度的学员，背向大家坐在教室的中前方）
对学员代表：先告诉大家你需要什么帮助？然后认真听取别人的意见，并且不加选择地先写下来。当别人为你提供帮助时，你不能回嘴，更不能反驳，只要记下就是了。切记你在任何情况下也不能开口。但整个过程结束后，你要对大家表示感谢。
对大家：学员代表发问时，你们不能开口给意见，当然澄清问题除外。并且在为发问者提供意见时，一个讲完后下一个再讲。现在大家清楚我的要求了吗？
（如果还有学员还有疑问，可以重申活动要点一次） （活动结束后）
现在大家按照刚才活动的方式，依据上午的组合再坐在一起做收集资料的体验和练习，每人五分钟。 （约定时间到时，你要摇铃示意活动结束，所有人返回原位） 从这个活动中，你们得到了什么启示？
（题目更清楚了，不准回嘴可以让自己真正倾听）
你们说得对！当我们不回嘴时，我们便能静下心来，认真倾听别人的意见，不管对方的意见是对还是错，都可能引起我们的联想。因为联想的范围更扩大了！先前十分困难、茫无头绪的题目，现在也就渐渐清晰明朗起来了，做起来也就容易多了。（展示投影片）
另外，一个启发就是我们不要自满，就算向不在行的人请教，对我们的资料收集也同样大有帮助，无怪乎人说：“三个臭皮匠当一个诸葛亮”。
两种学问
☆讲解
现在我们再一起分享一种理念——
学问有两种：一是原已根植在脑海中，清晰深刻的部分；二是懂得自我要求，主动寻找、探索、收集发掘而得者。