1. 市场营销观念变化轨迹
A． 生产观念：顾客会接受任何他能买到且买得起的产品。19世纪末20世纪初广泛应
用。
B． 产品观念：顾客喜欢质量最好、造作性最强。创新功能最多的产品；消费者支付能
力增强，愿意为了高质量、独特新颖的产品支付高的溢价。21世纪前普遍存在。 C． 推销观念：以销售为中心，一切为了销售，如果企业不进行大规模的促销和推销。
顾客就不会购买足够多的产品。盛行于20世纪30到50年代。 D． 营销观念：产生于20世纪50年代后，以顾客为中心，只生产顾客需要的产品，要
通过消费者满意来获取长期利润。 2. 国际市场营销的动因
A． 国际市场潜力巨大；
B． 应对市场竞争的需要（避开竞争锋芒，追逐竞争对手，段锻炼竞争能力，延长产品生命周期）；
C． 获取和利用资源的需要（开发自然资源，利用劳动力资源，获取技术资源，赢得信息资源）； D． 获得更大利润（通过规模效应，利用资源优势，利用政策优惠）； E． 规避贸易壁垒和贸易保护主义的需要 3. 国际市场营销信息的特征
时效性强，更新性强，双向性，信息量大
4. 国际市场调研类型：
探索性调研，描述性调研，因果性调研，预测性调研
5. 好的市场补缺者特征：有足够的市场规模和购买力，企业能够从中获利；主要竞争者对
此并无兴趣；企业具备占据该补缺市场所必要的能力和资源；企业所建立起来的市场信誉足以抵御竞争者的冲击。
6. 国际竞争战略选择：总成本领先战略，差异化战略（产品差异化、服务差异化、形象差异化），集中化战略 7. 中间商购买的特点：
1） 中间商市场需求不稳定
2） 中间商的买价以卖价为基础
3） 中间商对购买时间要求严格，以便准确把握市场需求，避免库存积压风行；一旦下单，要求尽快到货，以免占用资金
4） 中间商单位利润小，购买量总是很大，以期多购、多销，谋取更多利益。 8. 市场细分标准：可衡量性，可接近性，赢利性，差异性 9. 市场定位的注意事项：
1） 差异化，打造竞争性卖点 2） 避免混乱性定位 3） 以消费者为导向
10. 国际市场产品的整体概念：
1） 核心产品：企业向消费者提供产品的基本效用和性能，消费者需求的核心部分：核
心利益与服务
2） 形式产品：产品的本体：核心产品借以实现的各种具体产品形式：外观、式样、质量、品牌、商标、性能、包装
3） 附加产品：消费者购买产品时能够随同产品所获得的全部附加利益与服务：保证、
信贷、免费送货、培训、安装、咨询、售后服务
11. 国际市场产品包装的功能：
1） 包装的保护功能：强度、注意气候差异、季节性温度与湿度的变化，防锈防盗防潮。 2） 方便性功能：方便储运、方便陈列与销售、方便开启、方便使用、方便处理、 3） 商品信息传递功能： 4） 促销功能
12. 降低价格升级的途径：降低制造成本、降低关税、借助自由贸易区或在海外直接建厂生
产、缩短分销渠道、降低产品质量 13. 转移定价的目的：减少税负、获取利润、应对外汇管制和规避风险、对付价格控制、提
供子公司的竞争力、减轻配额限制的影响 14. 国际市场人员推销的定义和特点
定义:由企业拍出专职或兼职人员直接与国外消费者和用户接触、洽谈、介绍产品和劳务，
以实现小时目的的活动过程。 特点：1）直接而灵活 2）针对性强
3）及时的信息反馈
4）密切与顾客的长期关系
5）适合于价格昂贵、性能复杂的产品 15.危机公关处理的原则
预防性原则、及时主动原则、勇于承担责任原则、透明公开原则、统一原则 以上是老师给的简答题重点。祝大家考试顺利~