百事可乐并购桂格案例分析
商务谈判
三、总结篇
1、商务谈判的误区
商务谈判是外商投资并购的重要环节,也是投资并购合作方达成交易的必经路程,更是各方讨价还价的战场。
误区一、仅分析问题而不提供解决机制
1、容易误导董事们感受太多的风险,而害怕交易;
2、容易误导投资合作方感受对方没有合作诚意,不断抛问题,故意出难题,而不解决问题;
误区二、忘本求末
有的投资并购案之投资架构比较复杂,作为投资并购更要持严谨高效之原则,严守把握每一法务流程的合法性和可操作性,这也是一些忽视的地方.
现实中,当进入投资并购商务谈判过程,经常出现只浮于字面的严谨,却往往不顾整体合约及整条款的内涵和风险,这是投资并购的大忌.
误区三、过于专注外部而忽视了内部
由于并购必须向众多外部利益相关者（包括股东、分析师、监管机构、银行家、战略合作伙伴等）做出解释和说明，管理者常常花费大量的时间和精力向外部听众来包装并营销并购建议。
获取外部支持自然是并购成功的第一步，但最终的成败在很大程度上取决于内部员工在日常行动中的互动和配合。
对于几乎不参与企业经营的外部股东或顾客来说，面对并购，他们更容易接受或随时脱身。但对那些与企业息息相关的员工来说，这却并不是一件容易的事。荒谬之处在于，管理层反倒认为前者受并购的影响最大，不遗余力地首先向他们解释。
误区四、商务谈判的结果不是我赢你输，就是你赢我输。
这是许多初涉商务谈判的人容易犯的一个错误，尤其那些性格比较好斗的人一定要避免。基于谈判双方在利益上是冲突的，所以谈判具有对抗性。但是谈判又是一个互惠互利的过程，互利是谈判的另一个前提。如果其中一方只顾本方利益，丝毫不作让步，其结果是，要么对方被迫接受，要么导致对方退出谈判，宣告谈判破裂。无论哪一种都不能算作真正意义上的成功的商务谈判。一场成功的商务谈判每一方都是胜者，就其结果来说应该是“双赢”。
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百事可乐并购桂格案例分析
商务谈判
2、案例总结
在这场 “战争”中，出现了多方力量和利益的相互博弈和较量，魁克的“香馍馍”，百事可乐的 “失而复得”，可口可乐的 “泰坦尼克事件”，达能的“雷声大、雨点小”以及各公司内部力量意见不统一等，这一切都使这场 “战争”充满了许多跌宕起伏，耐人寻味之处。
首先，百事可乐的报价在开始遭到拒绝后，并没有马上放弃谈判，而是耐心地等待战机。眼看魁克即将和可口可乐签订协议的最后时刻，情况发生了变化，百事抓住战机，牢牢卡住对方 “急于出手”的七寸，加紧谈判的步伐 ，占据主动，最后成功达成协议。同时，百事可乐公司在适当的时候也为谈判的顺利进行做出了适当的让步，如换股比例和价格保护措施等。
其次，可口可乐的 CEO 达夫特虽然在谈判时出手阔绰，定出高价并购魁克，但因未能充分且全面地分析内外情况，内部成员无法达成一致意见，终因董事会的反对而导致并购的失败。
最后，魁克公司在与可口可乐公司 “亲密接触”的阶段，仍和百事可乐继续谈判，以作为向可口可乐公司提高要价的筹码，而且万一和可口可乐谈崩时也可为自己留一条退路。他们的谈判技巧也有独到之处，值得我们借鉴。
参考文献
[1] 刁辉：论国际商务谈判应注意的问题[J],中国集体经济，2011 [2] 姜裁植：如何取得国际商务谈判的成功[J],商业研究，2011.
[3] 《前沿》2002年第十期.
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