专业市场营销课程论文
企业发觉，两者存在着根本的差异，单纯的模仿很难见效。而大多数咨询公司也都是简单地从产品特征、技术含量、售后服务重要性、购买金额、决策风险以及购买决策过程等角度逐一对照地加以区别，其目的，就是要告诉工业品企业：消费品营销的套路完全不适合你!要想做好品牌营销，必须完全洗心革面，听从我为你量身定制的工业品特质营销。
上述的常见差异的确存在，但是，差别被夸大了!正如中医和西医的对掐。既然如此，我们就有必要从可操作性的角度理清两者在战略选择、策略途径以及营销执行等方面的异同，只有这样，方能为工业品企业找到一条扬弃之路。因此，本文将从战略选择、定位空间、品牌层级、营销规划、销售组织，以及售后服务等六个方面详细地加以阐述。
（1）、战略选择的窄与宽
无论是从新产品开发、区域市场选择、行业客户开发等角度对比，消费品的战略选择自由度都是非常小了。更麻烦的是，消费品企业在技术研发、设备投资、专利申请等方面投入很少，而是把精力都投放到针尖对麦芒的即时市场抢夺中，硝烟四起，手段迭出，都是为了现实利益。看得见的竞争，往往更为惨烈，没有人会停下来思考，总是被对手推着转。
而工业品营销，刚刚从暗藏的灰色营销中走出来，一切都是新的。除了国外企业在战略部署上相对成熟之外，国内大多数企业还处在扩厂上规模、求发展，或者代加工、谋取微薄利润的两极状态。这是一片开阔地，战略选点、腾挪的自由度很大，不少企业不是没有战略机会，而是战略思路被老一套的生产制造思维束缚了。
（2）、定位空间的情与理
应该说，从USP到品牌形象，再到定位，是营销与传播结合越来越紧密的过程。定位战略不再是品牌的专用词了，成了公司营销突围的重大话题。一条宣传片、一套VI、一个网站、一个新产品、一次传播运动，都无不紧扣定位的核心思想和要求。
消费品的定位，主要用力在产品本身，而产品自身的价值同质化日趋严重，或者说法上大同小异了。所以，定位升级到情感层面，以期与消费者心灵达成沟通，这种沟通可以在喧嚣的传播环境中得到更多的聆听和关注，而且这种情
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感的触动可以日积月累，形成根深蒂固的品牌认知。这是合算的，产品卖得好，还落个好品牌，以后的新产品自然就有了好的前程。
而工业品定位战略才刚刚开始启用，目前更多地落脚在企业层面。产品线宽，技术规格繁多，而且客户购买的组合方式很多，难以用一个或者几个产品带动整个产品线。况且，新客户对企业很不了解，对售后服务存在不少担心，所以最有效的办法就是塑造可信的企业品牌，从技术、质量控制、售后服务等几个关键点上，充分展示自己的用心和独特优势。用一句流行语：哥买的不是产品，是企业信誉保障。
（3）、品牌层级的线与面
消费品的品牌层次比较丰富，小企业主一般先推某个产品，等产品旺销之后，可以借用这个产品品牌持续推出系列产品，构成一个完整的产品线，这个产品品牌甚至还可以升级为企业品牌。当然，相对成熟的消费品企业，更愿意把产品品牌与企业品牌分开，产品品牌也是依据不同目标消费者、区域或者重大竞争对手而分隔设定的。品牌层级的丰满，可以更细分化地瞄准消费者、打击竞争对手，但投入费用巨大，不是一般企业可以承担的。
而工业品的品牌层级较为单一，分品牌战略较少使用，一般都是集中发力于企业品牌，形成一个完整的企业形象和实力背书。在产品日渐丰富的情况下，企业可以把企业品牌升级为集团品牌，下挂几个事业部品牌，即一个母品牌，带动几个关联性极强的子品牌，是一种典型的火车头战略。
三、总结
1、不管是旅游、工业品，还是消费品，网络营销已经成为一大潮流。网络的开放性和快速传播性使行业的营销之路愈来愈趋向国际化。这也是经济全球化趋势下的一大机遇，同时这也面临着新的挑战。
2、从单一的产品方面的营销逐渐走向更高端的品牌营销和形象营销。品牌和形象对于企业来说具有鲜明的旗帜性。首先，这面旗帜有利于增强企业的凝聚力和竞争力。企业品牌与形象的塑造，可以让企业的员工从内部与企业文化产生共鸣和归属感。这种凝聚力很明显能够使企业每部团结，上下一心。团结的力量更加有利于企业战胜外部的挑战。其次，品牌和形象营销更加有助于企业获得消费者的认同感，为企业赢得更多的消费者。最后，良好的品牌和形象能够为企业
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挑选到更多的人才。人才也是企业的核心竞争力之一。
3、创新才是真谛。随着我国加人WTO以及经济的高速发展，在新的市场环境下，企业营销策略理论显示出了一定的局限性。企业要生存，要做大，要紧跟潮流，就需要付出比以前更多的努力。营销创新，已经成为当前我国企业营销的主旋律。企业市场管理策略应迅速摆脱传统观念的束缚，以一种新的眼光、新的思维方式来认识我们所面临的新环境，并据此制定更有针对性和更加有效的营销战略，要努力更新营销观念，不断进行营销创新，才能在市场竞争中赢得机遇和主动，才能在未来国际、国内竟争压力下赢得市场，获得成功的发展
四、建议
1、关于内部营销的建议
俗话说攘外必先安内，要有效建立对外营销的格局就必须有完善的内部营销策略。我认为内部的营销策略可以分为以下几个方面：（1）、细分市场格局（2)、深入发掘产品及公司的自身优势（3）、建立客户关系树资料库（4）、建立销售进度资料库（5）、完善公司网站
2、关于外部营销的建议 （1）、提升品牌影响力 （2）、建立联合营销策略 （3）、建立直复营销策略 （4）、扩大成功案例影响力 （5）、细分渠道分销策略
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