华硕笔记本商品谈判计划总结及简表
制作小组：第五组
成员：李超肖明张希琛肖孟尧李进
市场调查：华硕笔记本口碑比较不错，因此购买华硕笔记本为首选，经过比对配置价格及实用性最终购买a55l或者是f455l这2款任意型号笔记本 项目 风险防范 费用 内容 通过官方网查询本地授权商家，防伪码及产品序列号。 3500—4200元/台 商家1置：长沙市雨花区高桥大市场一街高桥电脑大世界商务楼 商家2置：长沙火车站国储电脑城2楼27号 商家3：天猫京东苏宁（价格作为参考，不通过网络购买） 产品质量：授权专卖店，质量有保障。售后比较靠谱。 谈判对手情况： 报价：标价高于官方报价很多，允许顾客还价。 对手性格、心理、寻求利益：热情、耐性、开朗、和蔼，能积极主动地与他人交往，并能提高交易成功的可能性，让别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系，通过不断展现自己商品的有点和性能来降低顾客的还价能力，来达到自己的利益最大化。 其他：店面比较大，产品款式很多，营销员为女性。 位置：长沙市雨花区高桥大市场一街高桥电脑大世界商务楼 规模:比较大 质量：有授权证书，售后、质量保证。支持3包及7天无理由退款。 报价（标价）4600元 4300元 服务：质量保证免费贴膜 3年内免费更换系统 商家1：华硕专卖店 华硕a555l 华硕F455L 其他：赠送鼠标键盘电脑包，带发票。 位置：长沙火车站国储电脑城2楼27号 规模:华硕及戴尔连锁专销店 商家2：华硕专卖店 华硕a555l 华硕F455L 质量：有授权证书，售后、质量保证。支持3包及7天无理由退款。 报价：（标价）4450元 3900元（促销） 服务：质量保证,1年保修不带发票 其他：赠送鼠标键盘电脑包 价格a3689元f 3600元 服务：全国联保，免费配送 商家3 国美，京东天猫 其他：不提供发票及键盘鼠标，无法看到商品及体验商品 质量：三包及7天无理由退货 数量：2台 谈判目标： 心理价格：3800左右 服务：提供鼠标键盘及电脑包清洁套装鼠标垫，并且提供发票 通过表明自身学生身份及与同学一起购买2台的数量，对比国美、天猫、京东报价及其他专卖店的最低报价整合对2家实体店进行还价。 谈判策略： 报价：对2台电脑报价低于其网络平台报价3600的初始报价 让步：在得到商家的最低报价后询问提裸机价格，并对商品价格进行小幅度退让 目标：以最低价格获得自己想要的电脑及赠品。最好附带发票。
华硕笔记本商品谈判计划总结
谈判组织：第五组成员：李超肖明张希琛肖孟尧李进地点：电脑城 主谈：技术顾问：市场总监：财务总监：商务顾问：
通过一个月多月的学习，让我认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。
这次购物谈判我们通过小组合作，首先根据我的需要技术总监对我们所需的电脑配置进行初步选定；大家开会确定电脑品牌为华硕笔记本，确定型号为A55l或F455l，然后由市场总监对商品价格的调查统计，最终我们确定购买得商品数量为2台华硕笔记本
为了保障商品质量我们决定在华硕电脑实体店进行购买。市场总监：为了保证价格的合理性我（市场总监）通过对网络平台（京东国美天猫）对2款型号的商品价格进行对比统计，国美报价最低（型号A555l报价3800元 F455l报价3600元）这个报价成为我们购买该商品的理想价位。通过实体店的考察，标价远超过我们的心理价位（A555l标价4800元 F455l标价4500元）。
我们的小组来到了商家1的实体店，我们先让销售人员推荐该品牌的笔记本，然后再此过程中寻找到我们所需要的2款笔记本a555l和f455l，并询问优惠后的价格和其他的赠品及售后服务，销售人员看我们有意购买该型号在价格上提出了最先的让步4300元和4100元，紧接着我们对其赠品及后期服务进行了询问，销售人员说可以赠送鼠标键盘和电脑背包。经过我们的和销售人员的谈判和经过我们小组的轮番还价，销售员在优惠价格的基础上进行200元的优惠，由原来价格优惠到4000元和3900元。我们开始以需要2台数量上在迫使降价。但销售人员已经看出了我们的战略表示可以每台电脑可以多送一点赠品，但价格已经是最低了。销售人员改变战略向我们推荐其他型号电脑。
经过讨论我们决定去商家2进行询问。我们结合和商家1谈判时的经验在对商家2进行谈判时主动出击，给出我们所需的台数及其低于网购平台上的报价3700元和3500元的报价。销售人员表示无奈，辩解着自己的产品进价都比这高，我们抓住机会，询问他最低报价。并表示若交易成功，以后一定会带其他的客人，反复斟酌后销售人员出3900元和3700元的最低报价，经过思考我们主动要求商家在赠品上除键盘鼠标电脑包之外再送清洁套装和贴膜和散热器。并在价格总和基础上优惠100元，销售人员表示要请教一下经理。但经理转变思路，同意我们的赠品要求，但是这2台电脑不附带发票。最终我们还是接受了这个要求，以7500元购买一台A555l 和1台F455l型号华硕笔记本。
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导