（2）熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。 （3）前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。
（4）至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。 2、 进药渠道 （1）医院决策者
医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。
必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。 （2）药剂科
药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。
（3）外界医药部门(总代理)
外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。 （4） 竞争对手调查
竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。 （5）门诊、住院部药房组长
药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。 3、 促销渠道
（1）门诊、住院部药房
因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。
（2）对应临床科室
对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。 （3） 门诊、住院部的医生、护士
药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。
对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。
销售技巧 （一）演讲技巧
1、为什么要进行群体销售 （1）何为群体销售？
随着市场竞争的日趋激烈，公司的产品也在不断加强医院的专业推广。合理组织医院内会议是在较短时间内让广大医生了解和使用我们公司产品的最佳途径之一。为了有效地举行医院内会议，掌握良好的群体销售技巧是十分必要的。群体销售对我们医药代表而言就是医院内小型推广会，也是一种常见的销售形式。 （2）群体销售的特点
①可以同时向多位医生宣传我们的产品； ②给时间和精力的投入带来更大的回报； ③缩小与医生的距离；
④方便医生之间进行经验交流；
⑤提高医生对公司和我们的信赖度。 （3）为什么要掌握演讲技巧？
如果说演讲技巧听起来让人感到有些高深莫测，其实我们生活中的口头表达里已经有相当一部分是属于公开演讲的。除了在公共场所面对大量人群的演说、在医院办公室里面对医生讲解产品，在坐满同事的公司内部的会议室里讲述计划，向公司领导层汇报工作……如果你的表达不尽人意，听讲的人可能反应冷淡，你可能失去生意，还可能损害你在公司中的声誉。而良好的表达能力，能给一个人提供发展事业、结识朋友、获得名誉的诸多机会。 2、准备工作
（1）推广会的确定
①计划与目标
我们的推广会应该与公司的整体销售策略相一致，不能为了走形式或应付差事而开推广会。公司的资源是有限的，所以，什么时间在什么医院开推广会都应该是有计划的行为。 我们首先看一下，在什么情况下需开推广会： A．产品新进该医院或该科室；
B．产品进过该医院后从未开过推广会； C．销售代表更替；
D．客户有开推广会的要求。
当我们确认了推广会的必要性后，就要进行进一步的准备工作：推广会一定要有明确的目标才能够避免流于形式，所以在推广会召开之前，销售代表需要填写《医院推广会申请表》，在申请中一定要明确开这个推广会需要多少费用，预计在什么时间会达成什么样的目标，由上级主管核准后可执行。在这里需要注意的是：费用要有明细，目标一定要量化，要有时间限制。比如：“一个月后该科室可达到XXX（药品）600瓶/月”，而不可以是：“开完推广会后争取提高XXX用量”。
②落实
A．联系人：应该同科室或医院里有影响力的人落实推广会的事宜，因为并不是每一个人都有这个权利，一般是科主任、科室秘书、主管病房或门诊的医生由他们指定的人来负责推广会的工作。
B．落实推广会具体事宜：
会议时间—争取目标医生可以参加的时间（一般早晨查房后医生都在）。 会议地点—会议室一般要比医生办公室或值班室效果好。 参加人员—争取更多的目标医生参加，避免过多的护理人员。 会议长度—在30分钟到一小时之间较好。
会议内容—预先告之医生你所准备讲的产品内容和大致的时间安排。
设备提供—与之确认医院是否有幻灯机或投影仪，如果有确认由谁先借好，如果没有请你事先准备。
礼品问题—如果方便，可以侧面了解他们在礼品方面的倾向性。 C．人员的邀请
在落实了推广会的具体事宜之后，我们就可以开始邀请参会人员了，虽然与科室的负责人联络了推广会的事宜，科室的负责人会把相应的会议通知向下传达，但为了保证重点目标医生的出席，我们必须逐一通知并询问时间是否冲突。 ③确认
在推广会召开的前一天，我们一定要再次确认是否有什么变化，这样做，一方面可以体现我们对会议的重视，另一方面，如果有什么突发事件，可以及早应对。 （2）会议室的准备
虽然在医院召开推广会，会议室的安排通常不能由我们决定，但我们应尽力安排好会议室的布置。如果我们能够使用医院的会议室，那再好不过了，如果只能在医生办公室或休息室里进行，那我们也要注意以下事情： ① 足够的座位，间隔适当；
② 调整好座位的位置，使之面向演讲者； ③ 保证室内温度、光线适宜；