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免费留学：是事业，更是使命 ——专访360教育集团董事长罗
成
“到目前为止，360教育申请全球的学校都是免费的，除少数美国名校，不过我们通过奖学金的方面给予返还”，360教育集团董事长罗成如此说道。与传统的留学中介不同，360教育从一开始就是另辟新径，以零中介免费的互联网留学服务颠覆了这个业界的模式，而这背后的推手就是罗成。这位不过三十出头的创业人好像业界杀出来的一匹黑马，他对自己所开创的模式充满了自信，认为这不仅仅是一项事业，更是他奋斗了八年，未来仍将继续为此拼搏的使命。同时，在这积累之上，他还计划打通留学金融、海外置业、游学、海外租房等多条产业链，最终完善自己的“360度全方位服务”的教育集团蓝图。
零中介留学：是事业，更是使命 ——专访360教育集团董事长罗成
关于罗成，并非优等生
说起“年轻有为”，很多人脑子里都会蹦出来一些关键词：学霸、保送、名校。罗成和这些词八竿子也凑不到一块去。大学混在上海海洋大学，一半时间还去学了炒股。真正让罗成在学业上一夜精进的，是到马来西亚三流学校就读MBA。即便是留学在外，他仍然“不务正业”，干起了“留学生中介”，通过佣金攒了第一桶金。虽然这段为留学生当“掮客”的时间很短，不过7个月，但却因为这一经历才成就了如今的罗成。
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在累积了一定的中介经验后，罗成成立了“马来西亚东方学子留学服务中心”，是为“360留学中心”的前身。回国后，他借助当年百度搜索引擎的兴起，以零中介免费互联网服务吸引了庞大的用户。短时间内就做到马来西亚留学服务的龙头，之后，他更是将这种模式复制到了新西兰、澳大利亚、英国、加拿大和美国。
“有50万人留学的话，大部分是奔向大国——美、加、英、澳，现在我的软肋是大国。”罗成坦承，虽然在马来西亚、新西兰和新加坡，360教育集团处于绝对龙头的中国企业，但美国和加拿大市场，才是罗成真真渴望攻陷的“城池”。对此，罗成希望利用“高薪”和“底薪+股权”两种方式，吸引专业人士帮助抢滩美国和加拿大市场。
“我们承诺，打拼美国市场时三年内不盈利。”与一般的逻辑思维不同，针对美国这块“小鲜肉”，360教育集团只对部分常春藤名校申请者、其他院校的前50名申请者收费，但是后者可以享受免费的托福和雅思课程。这是为什么呢？“我希望完成咨询之后，这些留学生还能回过头来，继续依赖我们。”
玩颠覆，就要玩得彻底一点。
这就是罗成，一个1983年出生，却比同龄人更有胆识更有商业头脑的“分歧者”。
“零中介”，是有基因的
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很多人认为在留学行业，“零中介”只能归属于玩票性质，毕竟这种模式与企业永恒的盈利话题相背离。但是，罗成却硬是将“零中介”做成了一个蒸蒸日上的事业，这或许与他的基因有关。
2008年，罗成研究生毕业，正式经营零中介留学马来西亚和新加坡等小国。无人关注的领域，更不会有人在意这批默默创业的年轻人。所以，前面几年，360教育集团就在闷声干大事。直到近两年，国内留学中介开始打出“零中介”口号，罗成的“360教育集团”才一下子冒出头来。
“因为我有最强大的流量，每天搜索引擎给我几万个IP，一天节省几十万广告费，一年下来就是1亿多人民币；二是，其他企业的老板没我年轻，思想或许变换没我快，精力和耐力都不足我。我看的会更远，不在乎这一两年就有回报，而是未来企业的爆发。”
罗成认为，要做好零中介留学，最关键要解决“量”的问题。“既然是零中介，如果第一年量起不来，企业就要亏损。”他细细地算起一笔帐：从企业给学生咨询开始计算，半个月的咨询、然后学生报读语言学校、上专业课开始几乎需要整整一年时间。这于企业的运营而言，如以150人的企业计算，前面12个月亏损，一年要亏损两千多万。谁会愿意亏损呢？
“刚好很巧的是，我愿意做‘零中介留学’。要改变这个行业亏损的定律，不是我，就只能靠90后了。”罗成坦言“我想慢慢摸索出一条可以不预先收费
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而维持企业生存的道路。我的（零中介）服务做好了，其他服务项目也就能衍生出来了。”
留学服务转型，还看互联网
互联网企业有一条重要法则：“得用户者得天下”。所以营销、产品和用户三者的关系是密不可分的。作为互联网性质的留学机构，“360教育集团”在实操过程中，如何化解传统留学机构“用户咨询完弃保姆而去”这一粘合度低的危机呢？
对此，罗成颇有自信。他认为，留学服务行业在互联网的冲击下，也正在走一条重新定义之路，而能否走得出这条路的，绝不是那些店面大、顾问多的传统大佬，毕竟他们每实施一天“零中介”得耗费更多元气；而互联网性质的公司能够身轻如燕地在短期内调整步伐。
罗成介绍，360教育集团对外呈现出“零中介留学”驾轻就熟，其实需要多方面的功底。一方面，需要强大的海外院校资源，有些一年只做20-30个学生的中介，面对几千所学校，推送不得章法。这类机构最终还是把生源送到360教育集团来。360教育集团本身拥有近900名代理，对于输送学生也发挥了重大作用。
其次，360教育集团不断并购项目，以扩充资源助力。以新加坡为例，最初是靠项目吸引当地学校主动投入，通过生源吸引新加坡院校自动来华开设讲座、
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培训，逐步收拢资源。除此之外，360教育集团还不断吸引行业精英加盟，收购资源丰富的机构，加上本身自带宣传功能的网络形式，创造天时地利人和。
在罗成看来，虽然随着互联网的发展，现在留学服务分化出线上、线下模式，但线上模式必将取代线下服务。“信息越来越透明、对称，这其实促进了留学咨询行业的转型，应该要逐步做到真正的专业化和职业化。而不是像过去那样，靠几个能说会道的销售员，利用当时的信息不对称，就能把客户忽悠进来。市场会越来越细分，有的擅长做美国，有的擅长做英国；有的擅长做博士生，有的擅长做高中生，这些行业的变化未来会给家长带来更多的选择、更多的实惠。对家长和学生来说，留学的选择会更理性和科学，甄别‘野鸡大学’的技术也会更强大。”
在这样的背景下，360教育集团为了加大线下服务，将全面推进免费教育进程，免费培训雅思、托福，不断深化与学生之间的依附关系。
留学金融+海外置业，盘子才满足上市
在公司初创阶段，罗成对“品牌推广”并不感冒。如今，公司逐渐发展壮大，跟随罗成打天下的元老们也都进入结婚、生子阶段，公司的血液不断增加新鲜元素，是时候考虑将品牌形象稳定下来，并且对外推广了。“我需要做到上市。”今年3月，马来西亚分公司将在当地上市，第二步是推动新加坡分公司上市，罗成最后要做的，就是运作公司整体在美国上市。
之所以要涉足海外置业领域，除了要提供“360度全方位服务”，罗成还考虑的是留学产业链的盘子过小（100多亿），要满足上市还有很多空间需要挖掘。
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