2. 明确性价比。根据自身服务的优势,和竞争对手作一个比较,据此拟定一个合理的交易价格。如果我们服 务比对手优越,可以采取偏高价位,反之,应采用偏低价位。所谓什么样的价位,享受什么样的服务,这一 点客户也非常清楚。
3, 谈判技巧。
(1虚设上级:面对客户的步步紧逼,自己没有办法不让步的时候,可以虚设上级。例如:我的决策力是 有限的,需要向我们老总审批后才能给您回复。
(2绝不折中:客户想要什么价格让他们自己提出来,我们不要主动让步,尽管该价格我们可以接受。
(3谨慎让步:所谓此消彼长,让步的同时,尽量争取其他的回报。 (4极不情愿:就算让步了,也要装作极不情愿的样子,满足客户的成就感。 4. 洞悉对方的谈判模式和心理活动。
(1软硬兼施法:如客户威胁说:“再不降价就不将你们列入选择范围!”
(2黑白脸法:对方有两个人, A 唱黑脸,当场要把我们赶走,并命令 B 预约另外一家(即我们的竞争对 手来洽谈合同事宜。然后 B 就来软的,对我们说再不妥协就没有机会了。
(3以退为进法:向我们明确发出暗示:因为价格太高,将我们淘汰了。 (4故意冷落法:故意不和我们联系,在心理上给我们造成压力。
对于客户的这些心理游戏,在我们能够拿捏得当且准确的情况下,结合内线提供的情报,最有效的应对 方法是以其人之道,还治其人之身。孙子有云:上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。因为这是智慧 与心力的较量,一定要在有把握的情况下才能如此行之,否则只会弄巧成拙。
综上所述,商场如战场,规则很残酷,那就是弱肉强食。我们如何在有限的生存空间里建立自己的生存之 地?道理很简单:做别人做不到的事情!那么我们没有具备这方面的能力怎么办?也很简单:做别人不愿意 做的事情!
每个人都要用自已的方法开展工作,也只有适合自已的工作方法才是最好的。别人的经验可以借鉴,但 不可生搬硬套,可以学个一招半式解决当前问题,但总的前提还是用自已的做法做自已的客户。只有这样, 才能最终形成自已的一套切实有效、得心应手的方法,才能真正使自已不断成熟和成长。
销售人员经得起浴火重生的洗礼, 知道什么是大器晚成, 懂得 “天将降大任于斯人也, 必先苦其心志” , 就一定能有所作为。各位销售界的新人们,你们认为自己可以经受得住考验吗?希望我的这些经验,能对你 们有所启发, 更希望我们一起经受风雨的考验, 洗尽铅华, 成为一名合格且出色的销售人员。 永远不要忘记, 成功在向我们召唤!