(3)选择合理的采购部组织架构 (4)明确采购职责
①部门职责 ②人员职责
(5)采购部人力资源的配置与获得
①内部招聘 ②社会招聘 ③学校招聘 (6)提高采购人员素质
①设置合理的采购岗位 ②确立正确的人员选拔标准 ③提高采购人员的素质 (7)采购人员作业水平的提升
①学习 ②培训 ③采购师职业生涯培养及规划 3．在谈判中
(1)、明确采购谈判的原则
采购谈判的基本原则：①合作原则 ②礼貌原则 采购谈判中的具体原则：
①不轻易给对方讨价还价的余地。 ②不打无准备之仗，不打无把握之仗。 ⑧不轻易放弃。
④不急于摊牌或展示自己实力。 ⑤要为对手制造竞争气氛。
⑥确定谈判目标时留有进退余地。 ⑦注意信息收集、分析和保密。 ⑧在谈判中要多听、多问、少说。 ⑨要与对方所希望的目标保持接触。
⑩要让对方从开始就习惯自己的谈判目标。 (2)掌握采购谈判的程序
①准备阶段 ②正式谈判阶段 ③检查确认阶段 (3)采购谈判策略的运用
A 以退为进 b 中途换人 C 步步逼近 D 出乎意料 e 引蛇出洞 f 让步策略 (4)采购谈判方案的设计
a 制定采购谈判的目标。 b 安排采购谈判议程。 C 制定谈判备选方案。 d 采购谈判技巧的设计。
e 合理运用采购谈判的基本技巧。 f 注意采购谈判的禁忌。 4．(1)电子采购的优势
①宏观优势：a 保证双方有效的衔接。 b 冲破地理与语言障碍。 ②微观优势：
a 提高物料供应管理水平。
B 降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。 C 实现网上采购全过程监控，杜绝暗箱操作。 d 实现信息快速传递与共享。 e 有利于加强企业管理。
(2)电子采购系统的各个子系统
①采购资料库 ②管理情报系统 ③采购应用系统 ④决策支持系统 ⑤网络处理系统 ⑥MRP系统 5．(1)企业国际采购的原因
C 改善资源分配。
①品质 ②成本 ⑤时间 ④扩大供应基地 ⑤补充供应缺口 ⑥互惠贸易 (2)企业国际采购的发展障碍
①语言沟通问题 ②货币问题 ③价格水平不同 ④贸易手续复杂 ⑤运输成本问题 ⑥前置时间较长 (3)确定合理的采购价格 ①影响采购价格的因素
a 供应商成本的高低 b 规格与品质 C 采购物品的供需关系
d 生产季节与采购时机 e 采购数量多少 f 交货条件 g 付款条件 ②采购价格确定方式
a 报价采购 b 招标确定价格 C 谈判确定价格
《采购战术与运营》真题及答案（200904）
作者:sricle 标签：采购战术与运营真题答案2011-06-03 10:31 星期五 晴
2009年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 《采购战术与运营》 试卷
A公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100亿元，全球采购金额总共达到250亿元。
2006年，A公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理。目前，A公司下设5个地区的采购部门：中国国内采购部门、北美采购部、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门，5个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对全球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线。采购与运输路线经过整合后，不仅使总部采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升。 同时A公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素。在资源得到合理配置的基础上，A公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采取长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，则请其离开A公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供应商通报。比如X供应商曾是A公司主要的轮胎供应商，但是在2007年6月的一采购过程中，X供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重超标。所以A公司将X供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。 尽管A公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机，以刹车片采购为例，A公司设计人员和管理人员曾对Y供应商900号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y供应商提供的900号刹车片的质量符合要求，于是A公司与Y供应商于2007年12月签订了为期三年的采购合同。根据以往需求预测估计，Y供应商每周向A公司供应900号刹车片5000件，估计每月要用20000件。合同中的条款已经确认A公司无须再对900号刹车片进行任何独立的进货检验。2008年全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸，受全球金融危机的影响，汽车零部件供应商资金普遍紧张，周转不畅，为了减少成本，往往降低零部件材料品质，Y供应商也不例外。2009年1月A公司开始接到零售商的抱怨，零售商抱怨说“很多用户反映900号刹车片使用寿命周期明显缩短，造成刹车失灵，安全系数下降，结果导致了多起恶性交通事故，用户已委托律师投诉，要向A公司追究法律责任”、各大媒体对A公司的负面宣传也开始出现。A公司销售量开始下滑。经调查，900号刹车片质量降低的主要原因在于Y供应商为了应对金融危机，通过购买低质原料生产刹车片，以降低成本，确保正常利润。
一、必答题（本部分共一道题，共50分）
下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。 1．任务(TASKS)
假如你是新的采购经理，要求你完成下列任务：
a)以900号刹车片或轮胎为例。采购经理应如何有效的进行供应商认证与管理？（20分）
b)请结合案例中关于刹车片的事件，谈谈如何建立采购质量管理的保障体系？（15分）
c)在对A公司与Y供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上，阐述采购合同签订的流程。(15分)
二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每小题25分，共50分） 2．阐述A公司为何要进行国际化采购？在国际化采购进程中，A公司如何建立电子采购系统？
3．结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些？采购谈判的原则有哪些？ 4．请以900号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因素及采购风险的种类。
5. 谈谈A公司采购部组织的功能？在瞬息万变的环境中，A公司采购主管面临什么样的挑战？迎
接变局的采购战术有哪些？
2009年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 《采购战术与运营》 试卷 参考答案
一、必答题（本部分共一道题，共50分）
1． a)进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析： 供应商认证的内容包括：
(1)对供应商进行初步的调查。 (2)对供应商样品的测试认证。
(3)对供应商的质量管理体系的认证。 供应商认证方法包括：
(1)确定供应商资格审定要素。 (2)确定审定要素的权数。 (3)供应商资格审定。
供应商的管理包括以下几方面的内容：
(1) 供应商的建立。
①建立准入制度； ②建立供应商会见制度； ③定期评价供应商； ④供应商的资质管理。
(2)供应商的关系管理。
(3)供应商关系管理的信息管理。
b)建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手： (1)采购质量目标。
(2)采购质量管理机构和制度。
①采购管理专职机构的作用及主要职责；②采购质量管理制度：加强进货检验的质量管理；做好采购质量记录；采购质量的检查；制定好采购文件；制定详细的质量保证协议；制定采购物资验证方法的协议。 (3)采购质量控制。
④采购质量控制的内容；②采购质量管理保证体系的内容。 c)采购合同签订的流程如下： (1)合同签订前的准备工作。
(2)签订采购合同的程序。①要约及其特征：要约必须是向特定人发出的；要约须是特定人的行 为；要约必须含有可以订立合同的条款；要约受约人作出答复的期限；②承诺及其特征：承诺
必须是就要约作出的同意的答复；承诺须是受要约人向要约人作出的答复；承诺必须在要约
的有效期限内作出。
(3)合同的草签与正式签约。 (4)合同的公正与签证。
二、选择题（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每题25分，共50分） 2．国际采购的原因包括：
(1)品质 (2)成本 (3)时间 (4)扩大供应基地 (5)补充供应缺口 (6)互惠贸易
建立电子采购系统应该按照以下步骤进行： (1)发展步骤 (2)硬件评估 (3)软件评估
3．商品采购要素包括 (1)质量 (2)价格 (3)品牌 (4)包装 (5)规格 (6)服务 采购谈判的原则包括：
(1)基本原则：①合用原则；②礼貌原则。 (2)具体原则：①不轻易给对方讨价还价的余地；②不打无准备之仗，不打无把握之仗；③不
要轻易放弃；④不要急于向对手摊派或展示自己的实力；⑤要为对手制造竞争气氛；⑥为自
己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地；⑦注意信息收集、分析和保密；
⑧在谈判中应多听、多问、少说；⑨要与对方所希望的目标保持接触；⑩要让对方从开始就
习惯于已方的谈判目标。
4．采购价格的影响因素有以下方面：
(1)供应商成本的高低。 (2)规格与品质。 (3)采购物品的供需关系。