素：
3.1 20/80法则的应用
按著名的80：20法则：一家公司80%的收入是20%的客户带来的，就一家百货公司来说，拥有该公司认同卡的会员，平均贡献率比非会员来得高，而拥有金卡的会员又比一般会员高，这就是所谓的客户生而不平等定律。因此，如何找到企业中那20%的客户，提供客户服务，进而增加他们的交易次数，以增加企业的利润，对企业是一种非常重要的事情。
3.2 重点开发新客户原则
客户的流失和新增对每个企业来说都是常事。开发一位新客户要花费的成本远远高于留住一位旧客户所需要费用。目前，每个行业的公司都面临着顾客忠诚度下降和例如缩减的问题。企业若能降低客户流失率，提高其忠诚度，则利润将有成倍的增长。
3.3 应用重复购买法则
企业如能让每位客户消费得更多，就能获得更长期的利润，在一特定时间内，同一位客户多购买一项商品，则该商品利润就加倍，因为在一位忠诚客户身上所花的营销成本相对较低，这同时促使每笔交易的例行开销大幅度降低。 4.企业实施一对一营销模式的步骤
一对以营销计划的实施依赖于信息技术的发展，只有信息技术的发展，才使一对一营销成为企业低成本应用、最高销售及盈利的基础。信息技术为企业实行一对一营销提供了三种重要的潜能，数据技术，
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可以让企业将顾客区分开来并单独记住他们呢，互动交流，意味着顾客能随时与企业进行对话，批量定制技术则促使企业将产品和服务的定制常规化，将这三种潜能结合在一起，即可创立一个“顾客反馈环路”，它有助于促使顾客个体的行为。一对一营销计划的实施是一个相当复杂的过程，它要求企业能识别、追踪、记录每位顾客的个性化需求，并与其保持长期的互动关系，从而能够提供个性化的产品或服务。实际上，通过实施一对一营销，借由每次连续的互相沟通和交易，会使你的产品对这位顾客而言越来越有价值，顾客会更加忠诚。 实行一对一营销计划有四个关键步骤：识别、区分、互动和定制，它们可被视作执行一对一营销计划的连续过程。
4.1 识别顾客
启动一对一营销之前，企业必须与大量的顾客进行直接接触，找出那些对企业最有价值的“金牌客户”，深入了解有关客户需求的详尽信息：不仅要知道顾客的名字、住址、电话号码，还必须掌握它们的消费习惯、个人偏好等诸如此类的信息，而且不是一次调查即告结束，企业必须通过每一次接触、每一种渠道、每一处地点及公司的每一个部门来搜集这些信息，只要客户可能对你的任以产品或服务产生购买欲望，企业可建立一个顾客个体，并与每位顾客建立良好的关系，尽可能地提高每位顾客的服务价值。
需要指出的是，这里的顾客并非仅限于产品或服务的最终消费者，一对一营销完全可以应用到企业的销售伙伴成分销链上的其它环节。具体来说，在这一步骤，企业需要采取以下行动：首先，将更多
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的客户输入到数据库中，企业可以聘用外部机构来完成数据的审查与输入，也可以与同行业中一个不具有竞争力的企业交换用户名单，然后，采集客户的有关信息，不妨采用“滴灌式对话法”，每次与顾客接触时，询问1-2个问题，最后，验证并更新客户信息，定期成不定期地“净化”客户信息文件，注意地址、联系方法等发面的变更，及时更新信息。
4.2 区分顾客
传统的营销强调对所有的顾客一视同仁，他们付同样的价格得到同样的产品，而一对一营销认为，每位顾客都是独特的，即使有两位顾客可能购买了完全一样的产品或服务，但促使他们购买的需求也常常不相同。因此，顾客就是比另一些更有价值。在充分掌握顾客的信息资料并理解顾客不同价值的基础上，合理区分顾客之间的差异是非常必要的，不同顾客之间的差异主要体现在亮点：一是对企业的价值不同，二是对产品或服务的需求不同。从这两个角度出发，对顾客进行有效的差异分析，可帮助企业更有效地配置资源，使得产品或服务的改进更有成效，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大程度的收益。
4.3 与顾客进行互动交流
互动、对话与信息交流是一对一客户关系的本质，互动沟通的主要目的在于能对顾客编好与需求调整产品服务的参考基础，企业可通过与最有价值的顾客建立“学习型关系”，使他们对自己更加忠诚，应将学习关系视作经每次新的互动而变得更巧妙的关系。企业要善于创造机会让顾客告诉你他的需要，而后为其定制产品或服务并及时获取
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其反馈信息。随着每次相互沟通和重新定制，你的产品对此特定顾客将越来越适用，也越来越有价值。
为降低与顾客接触的成本，增加接触的有效性，企业应尽力以自动的，更具成本效益的方式进行。互联网就是目前成本最低，却能达到最大互动效益的主要途径。在互联网尚未普及之前，企业与顾客间的对话大多停留在面对面拜访，但这种 主动造访了解客户需求的工作成本较高，因此大多只用于大型企业客户。随着网络成为快速有效的沟通工具后，企业可以互动的范围大大扩大了，不仅包括小型企业客户，而且包括个人客户。至于互动行为有效性的提高，则需要企业及时，充分地更新客户信息，以更好地了解客户的需要或更准确地评估顾客的潜在价值。此外，每次互动活动的开展应以上次互动行为提供的信息为基础，从而连出一条绵延不断的客户信息链。
企业可以通过下列行动来实现其互动交流的目的，与竞争对手的客户联系，比较服务水平的不同，将客户打来的电话视作一次销售机会，向其提供特价、清仓、使用等产品或服务，测试客户服务中心自动语音系统的质量，跟踪企业库内记录的客户信息，缩短处理周期，提高客户响应速度，主动与那些给企业带来更高价值的客户对话，设法保住他们的业务，应用信息技术提高客户与企业交易的便利性，改善对客户抱怨的处理，可将每天接到的抱怨绘成图表，提高对客户抱怨处理的“一次即圆满”的比率。
4.4 为顾客提供量身定制的产品或服务
这是一对一营销计划的最后一步，从企业角度看也是最关键的一
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步，它要求企业能根据顾客的需求来调整产品和服务内容。企业如能提供这种量身订做的弹性，将能型造出产品与服务的独特性，成功地与竞争对手的产品和服务相区分，成为维护客户忠诚度的重要关键。企业怎样才能在采用一对一营销方式的同时避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企业最初是将批量定制当作降低生产成本的手段来接受的，实际的批量定制过程并非想象的那么复杂，企业可以用“模块化”方法来实现定制，即预先生产出几百种产品“模块”，然后根据每个客户的需要将合适的模块配置起来，就能生产出数千个，甚至上百万个产品式样。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机，戴尔公司便将预先生产的“模块”组装起来，很快送到客户手中。当然，一对一营销最终的目标不仅仅局限于产品或核心服务的定制，企业还可以改变整体产品或整体服务的许多方面，包括从开具发票到包装，从自动补充库存到申请书等等，以适应单个顾客的需要。
需要指出的是，要实现这一步，企业必须要改革传统的运行模式，构建以客户为核心的业务流程，这意味着企业必须全面改革其组织结构和运作流程，这场改革将涉及企业的每个部门，不仅仅是销售部门，还影响到研发、采购、制造、财务和行政之间应通力合作。总之，一套真正的一对一营销计划必须与组织进行整合，否则无法得以贯彻实施。
5.一对一营销模式在我国发展需思考的问题
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