一分钟情景销售技巧 1、帮准客户拿定主意
人们往往是这样的,在面临抉择的时候会害怕决定,尤其是在购买单价高、重要性高,或者陌生的产品时,很害怕会做错决定。这时候,往往会希望有人帮他做决定。因为此时他十分需要有人告诉他这个决定是正确的,他是没有风险的。 2、交叉应用理性诉求与感性诉求
在客户的消费行为中,有些部分是感性行为,有些则是理性行为,因此你应该充分掌握此二者的运用技巧与时机。当准客户了解了你的产品内容,进入\决定\阶段(或者是\考虑\阶段)的时候,应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。 3、假设客户同意购买
\假设准客户已经同意要购买\是\促成\阶段最重要的技巧,此时你不应还问准客户要不要买?否则你就是在为准客户铺设下台阶,这乃是销售技巧上的大忌讳,而应问他要哪个。 4、业绩倍增法
所谓\业绩倍增法\是指应用\说话术\让你的业绩产生明显 的提升,甚至于倍数的提升。根据一项消费行为统计显示,消费者在历经一段被推销的过程之后,在最后决定要购买时,有高达70%的人会选择行销员主诉求的商品。P150 5、回避问题
有时候准客户的问题真的是事实,而你也无法解决,准客户的问题也有可能根本不重要,此时就要回避。从事行销工作,千万不要以为有办法解决准客户所有的反对问题。
6、应用\回飞棒\的技巧 在推销过程中,经常会有无法回答准客户问题的时候。此时,你可以考虑应用\回飞棒\的技巧。\回飞棒\是种运动用品,当把 回飞棒丢出去的时候,把握好用力度和方向,它又会飞回你手中。用作行销技巧,就成了当准客户提问题给你时,若你无法回答,就把问题\丢\回去,让准客户自己回答问题。
7、巧妙地把客户的反对问题转化成商品的卖点
一般来说,准客户的任何反对问题,你都可以试着把它转化为你的卖点,其中的应用之妙,就看你自己的把握了。
8、将\非A则B\转化为\资产配置\
在行销储蓄保险的过程中,最容易碰到的反对问题就是,准客户往往拿储蓄保险的投资回报率,与其他的投资方法做比较。遇到这 种情况,你无须急着辩驳,因为准客户的逻辑已掉进\非A则B\的 陷井了,对于这样的迷思,你应将其转化为\资产配置\问题。