销售顾问需求分析
1 要点
1.1 避免以专业术语来介绍，应以客户易懂的语言来说明； 1.2 未确认客户需求时，不可滔滔不绝的做介绍；
1.3 做实车介绍时，为客户开门请客户入座，并帮客户打开引擎盖、行李盖等，让客户有贵宾般的感觉；
1.4 客户坐在驾驶座时，是否需要打开车门，由客户决定。如果车门敞开，则客户经理以蹲姿或适当姿势做产品介绍。 1.5 多利用顾问式的销售过程之阶段性技巧
1.5.1 用于顾问式销售技巧和客户关系建立信赖关系
", 顾问式销售是展厅与客户沟通应对的技巧，即进入展厅之客户要尽量不让他们有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对都要热忱，而且要做好自我管理，是每一位客户感到满意，并对我们信赖。
1.5.2 用顾问式销售技巧之发问及倾听技巧以发掘客户真正的需求。 1） 发问技巧：
", 5W2H 法，以免遗漏客户的需求
—what 预计购买的车型和服务等，感兴趣的配备或特征 —why 主要的需求，比如用途、使用方式等 —when 购买的时间
—where 购买的地点，了解信息的渠道
—who 购买者、决策权、影响人、客户信息等 —how 购买的方式
—how much 客户的预算、支付能力和预期价格等。 ", 自行车前后轮法，但勿只偏重后轮问题
①前轮法：询问客户的感受及消除客户紧张的情绪，以增进与客户的关系。 例如：
—这部车是您自己使用还是您太太也需要使用？ —您需要常跑高速吗？ —你需要常载客户吗？
—您有小孩吗？小孩多大了？
②后轮法：询问客户有关于车辆本身及一些专业或作业流程方面的问题。 例如：
—您打算买多大排量的车？ —您想买手动档还是自动档？ —你打算买什么价位的车？
③开放式问法：以制造更大沟通机会。
", SPACDE 法，以发掘客户真正对各种效益的需求。 S：safety 安全
P：performance 性能 A：appearance 造型 C：comfort 舒适 E：economic 经济
D：dependability 可信赖度 ④附加问法：
", “您对这部车最满意的有哪些？” ", “您对这部车最不满意的有哪些？”
", “先前有一位先生认为……，您认为呢？” ", “您是否考虑其他品牌的车种？”
※ 关键点：在了解到客户的需求后，灵活的按照客户需求的重点来进行介绍，并确认对关键功能和配备的充分介绍。 2） 倾听的技巧
", 倾听出下列的需求 ", 前轮的需求 ", 后轮的需求
", 价值、效益的需求（SPACDE） ", 倾听要有反应
", 眼：和客户保持目光接触 ", 头：点头、对客户表示赞同
", 口：“是的”“我了解”“您说的是”“您说的很有道理”“还有呢？” ", 手：勤做笔记，记下重点 ", 身：上身微微前倾 ", 以客户的心境倾听 ", 复述或表达所听到的
", 认同客户的看法，表示我们了解他的立场
3） 找出客户真正的需要，并且和客户达成协议与共识，才能确实满足客户的需求，减少客户的抱怨。
1.5.2 满足客户需求的解决方案 1） 建立互相信任关系
加强互信的关系，继续深植客户经理在客户心目中的信赖感。 2） 站在客户立场
自始自终都要站在客户的立场上考虑事情，把客户当成自己的朋友，并非仅是“买卖关系”。
3） 提供各式服务
使用客户能理解的方式来进行SAB 法，而且针对不同的客户及其不同的利益需求，要提供不同的创意服务。 —S：solution 解决方案 —A：advantage 优势 —B：benefit 利益 例：
“先生，我帮您总结一下，您看是不是这样的，您现在住在郊区，但是在市内上班，家里有两个小孩，偶尔太太也要开车。我建议您买一台舒适型的野马F10汽车（以上为S），这辆车动力性能好、安全性高、省油、操控性佳、后座坐两个小孩刚刚好（以上为A）。这样，您每天开车上下班就十分方便；而且野马F10杰出的经济省油的表现，也可以为您省下一笔可观的加油费用；同时我们的车前后座椅都非常舒服，就是在常常堵车的情况下也不容易感到疲惫；不仅如此，野马F10 的性价比十分高，零部件及维修费用都很便宜，这样您省下的维修费用也
很可观，而且野马F10后部车厢空间宽敞，可存放更多的物品。有了这样一部出色的车子，您假日就可以后顾无忧的来者您的家人去郊游，这是多么令人羡慕的事情呀！”
4） 其它支援方法
", 销售人员———正直、诚信、经验 ", 售后服务部门的支援 ", 销售服务店
—作业系统（如保修、维修、保险） —客户关怀活动
", 野马汽车公司的商品与支援系统
—保修—400 客户服务热线—24 小时紧急救援服务—车辆的各种检查 ", 注意茶水的供应及续杯 ", 注意商谈地点及座位选定
—除了实车介绍外，一般的产品介绍多利用洽谈桌或洽谈室来进行。 —座位的选、定：一般是以客户所做的位置能无遮挡的看到展车为宜。
六方位绕车介绍：
Ⅰ前部：产品的概念、传统、设计主题、质量、宽阔的平面； Ⅱ侧面：车身设计、车身颜色、车轮、高度；
Ⅲ驾驶员座椅：车门的感觉和声音、驾驶员客舱设计、控制装置和开关、储物空间、驾驶员座椅设计、驾驶员位置、座椅安全带和气囊、变速箱、操控稳定性、制动系统； IV 客舱设计：后部设计、行李空间、一触式折叠后座椅；
Ⅴ客舱设计：精致的内部、乘客舒适性、后排乘客的安全措施；
Ⅵ发动机罩下面：发动机性能、噪音、振动和粗糙感、燃油经济性和排放性能、前悬架、底盘布置；
Ⅶ试驾介绍：驾驶环境、平顺、安静的行驶、驾驶姿势、发动机和变速箱、操控稳定性、制动性能；