台阶的遁词；三是从组织上，还有第三者出面打圆场，挽回不利局面。本案中就策略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获。（5分）
试卷三及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、 名词解释（每小题4分，共20分） 1、商务谈判 2、谈判背景 3、理想目标 4、还价 5、礼仪
二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、商务谈判客观存在的基础和动力是（）。 A、目标 B、关系 C、合作 D、需要
2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（ ）
A、全盘让步 B、坚守立场 C、平等互利 D、唯利是图
3、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 4、法律条款的谈判应由( )承担。
A、财务人员 B、商务人员 C、法律人员 D、技术人员 5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（ ）
A、合法性审核 B、有效性审核 C、公平性审核 D、一致性审核 6、作为买方，报价起点要（）。
A、低 B、既要低又要接近对方底线 C、高 D、既要高又要接近对方底线
7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。 A、 买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 8、下列那一项是讨价技巧？
A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？ A、 谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段 10、下列哪种自我介绍符合规范？ A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。
三、简答题（每小题5分，共25分）
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1、简述谈判的特征。
2、商务谈判的基本原则有哪些？
3、请回答商务谈判人员的素质要求。
4、简述商务谈判策略的含义及构成要素。 5、简述见面礼仪三要素。
四、论述题（每小题10分，共20分）
1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判，作为谈判负责人，你将如何组建谈判班子？ 2、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？
五、案例分析（共15分）
在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？
参考答案
一、名词解释（每小题4分，共20分）
1、商务谈判：是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、谈判背景：是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
3、理想目标：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益。 4、还价：还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
5、礼仪：礼仪是如何做，以及如何幽雅地做。其作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。
二、单项选择题（每小题2分，共20分）
1、D 2、C 3、A 4、C 5、C 6、B 7、C 8、C 9、C 10、C
三、简答题（每小题5分，共25分） 1、谈判特征具体如下：
（1）是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程；
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（2）是双方合作与冲突的对立统一；
（3）对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；
（4）谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；
2、（1）实事求是（1分）；（2）平等互利（1分）；（3）求同原则（1分）；（4）灵活变通（1分）；适当展开（1分）。
3、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才，即业务素质。
4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。（2分）
其构成要素包括：（1）策略的内容；（2）策略的要点；（3）策略的方式；（4）策略的要点；（5）策略运用的具体条件和时机。（3分） 5、（1）握手；（2）介绍；（3）名片；
还要分别简述上述要素的要点。（3分） 四、论述题（每小题10分，共20分）
1、（1）首先，要遵循如下原则：规模适当，人员互补，分工明确；（5分） （2）其次，谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；（3分）
（3）最后，要对小组成员进行分工，明确各自职责，还要明确彼此之间的配合。（2分） 2、（1）回答问题之前，要给自己留有思考时间；（2）针对提问者的真实心理答复；（3）不要彻底地回答问题；（4）避正答偏；（5）对于不知道的问题不要回答；（6）答非所问；（7）以问代答；（8）推卸责任；（9）“重申”和“打岔”。 五、案例分析（共15分）
1、运用相关的资料、数据向对方表明“一分钱，一分货”。（5分）
2、强调我方产品能给对方带来的好处和利益，充分调动起对方的交易兴趣。（5分） 3、对方若有交易诚意，可以考虑在价格之外的其他方面先作出让步。（5分）
试卷五及答案与评分标准
商务谈判考试试题
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
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在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1、在商务谈判中，谈判双方以（ ）为谈判的核心。 A、需求 B、利益 C、价格 D、价值
2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )。 A、损害的程度 B、责任的归属 C、赔偿范围 D、赔偿的金额 3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ ）
A、谈判者同时服从对方和自己的需要 B、谈判者顺从对方的需要 C、谈判者违背自己的需要 D、谈判者同时损害对方和自己的需要 4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（ ）选择确定谈判对象。 A、对方联系己方的先后次序 B、对方条件与己方目标的吻合程度 C、对方产品质量的好坏 D、对方条件的优惠程度
5、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（ ）。
5、 对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据 6、 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局 7、 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局 8、 对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商
6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（ ）。 A、买方的初始报价、卖方的初始报价 B、买方的最高买价、卖方的初始报价 C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 D、卖方的最低卖价、买方的最高买价 7、下列哪一项不是还价技巧？（ ）
A、感情投资 B、投石问路 C、吹毛求疵 D、最后通牒 8、改变谈判环境是一种比较好的（ ）策略。 A、摸底 B、讨价还价 C、让步 D、打破僵局 9、谈判人员精力和注意力的变化是（ ）
A、有规律性的 B、无规律性的 C、有次序性的 D、不可控的 10、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ ）
A、身份低者先伸出手与身份高者握手 B、年长者先伸出手与年轻者握手 C、主人先伸出手与宾客握手 D、女士先伸出手与男士握手
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二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、谈判背景 2、主谈人 3、报价 4、谈判目标 5、商务谈判策略
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 1、简述商务谈判的价值评价标准。
2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？ 3、简述商务谈判中“听”的障碍。 4、日常交往礼节有哪些内容？ 5、简述商务谈判的PRAM模式。
四、论述题（本大题共1小题， 10分）
古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：你将如何努力，争取早日成为一名合格的商务谈判人员？
五、案例分析题（本大题共2小题，每小题15分，共30分）
1、背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。
请问：（1）、G公司采用的是何种谈判策略？（3分）
（2）、该策略的作用？（6分） （3）、应如何应对这种策略？（6分）
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