《 商务谈判》模拟试题 (A)
一、填空题
1. 商务谈判要解决的核心问题是 。
2．谈判的构成要素包括： 、 、 和 。
3．在商务谈判中，书面谈判的优点主要有 、 、 、 、 。 4．根据谈判程式，谈判类型可划分为 和 。
5. 谈判双方求大同即求 之同，存小异即存 之异或 之异。
6．小组谈判对谈判成员的主要要求是 。
7．了解谈判对手的主要内容是 、 和 。 8．确立谈判目标应遵循的要求是 、 、 。
9．在谈判中，报价的要求是 、 、 。 10．最优报价是指 、 。 11． 高价易使人产生 ，低价易给人造成 。 12 起始报价水平会影响对方对本方商品的 。
二、判断改错题
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1．商品的质量是商务谈判的核心。
2. 商务谈判是以谋求各方的经济利益和谈判立场的一致为目标。 3．书面谈判主要适用于重要项目谈判。
4. 涉外商务谈判可能涉及国家之间的政治关系和外交关系 。 5．横向谈判是每次只谈一个问题，谈透以后再谈下一个问题。 6．能否坚持真诚合作原则，是涉外商务谈判能否取得成功的关键。 7. 对估计有争议的问题，一般应放在谈判最后谈。 8．开局时交谈的内容与谈判主题相相关。
9. 已方让步之后对方未作出反应，为防止谈判僵局还可继续让步。 10．询盘具有一定的法律约束力。
11. 说服他人的方法是据理相争，以理服人。 12．讨价程序一般为针对性讨价→全面讨价→再针对性讨价。 三、简答题
1．如何理解谈判及其特征？
2 为什么说共同性和差异性同时构成谈判议题成立的条件？ 3．口头谈判和书面谈判在哪些方面可互补？ 4. 如何理解使商务谈判的各方每方都成为胜者？ 5．谈判前应从哪些方面调查了解谈判对象？ 6．根据谈判双方之间的不同关系怎样开好局？ 7. 谈判僵局的成因是什么？为什么要打破僵局？ 8．在商务谈判中如何运用后发制人策略？ 四、论述题
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1．从硬式、软式与原则型谈判的比较中，试述原则型谈判的特点、要求及其对成功地进行商务谈判的重要意义。
2．试述“合作性”在商务谈判中的含义，为什么说它是关系谈判成功与否的重要理念？
3．试论真诚合作是商务谈判成功的基石。
《商务谈判》模拟试题（B）
一、填空题
1．构成谈判议题需具备的条件是 、 、 和 。
2．涉外商务谈判在法律适用方面是以 准则。 3．涉外商务谈判小组一般应由________、________、_______、________专业人员构成。
4．书面谈判的缺点是 、 、_______________、 ___________________ 、 _____________________。
5．涉外商务谈判中求同存异，即求_____________之同，存_______________之异或___________________之异。
6．按照参加谈判人数，谈判类型可划分为 、 和 。 7．按照谈判双方所采取的态度，谈判类型可划分为 、 _________________、 ________________ 。
8．谈判组织的实力构成主要包括________________和________________。 9．谈判计划的基本内容包括 、 、 、 、 。
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10．就谈判而言，平等是互利的 ，互利是平等的 。 11．谈判中报出最优价，即卖方报出___________，买方报出______________。 12．谈判目标通常可划分为 、 和 三个层次。
二、判断改错题
1．商务谈判的利益界限是通过谈判所能实现的最高利益。 2．书面谈判主要适用于初次谈判。 3．“一对一”的谈判主要适用于交易条件比较复杂的谈判。
4．谈判双方见面时，如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应先介绍对方人员，然后再介绍己方人员。
5．原则型谈判的着眼点是谈判的立场。 6．通过谈判，要努力使谈判各方每方都成为胜者。
7．在商务谈判中，谈判各方求同即求立场和利益之同。 8．己方让步之后对方未作出反应，为防止谈判僵局还可继续让步。 9．A对估计有争议的问题，一般应放在谈判开头谈。 10．开局时谈论的内容应为非业务性或中性的。 11．报价时应向对方解释报价理由。
12. 科技工作者的职务发明可以由个人享有一部分知识产权。 三、简答题
1．商务谈判及其特征是什么？
2．如何理解整合谈判及其与零和谈判的关系？ 3．怎样理解原则型谈判？
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4．谈判前应从哪些方面调查了解谈判对手？ 5．在涉外商务谈判中，报价应遵循哪些要求？ 6．怎样理解专利技术与非专利技术的异同？ 7．为什么要打破谈判僵局？如何打破？ 8．在谈判中怎样运用速决策略？ 四、论述题
1．试论涉外商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义。
2．试述遵循客观标准原则及其对涉外商务谈判的重要意义。
3．试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念。
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