宿州职业技术学院
教 案宿州职业技术学院 应掌握的知识点： 专 业 营销 班 级 营销091 时 间 第 2周星期 2、4 第3、4、5、6 节 日 期 2010、2011学年 第二学 期 授课题目： 商务谈判模式与风格
教学目标：通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。
应掌握的技能： 比较立场型谈判模式和让步型谈判模式的异同 1、使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式 2、理解掌握商务谈判的目标的制定 3、掌握让步型谈判模式 教学方式、方法、手段：
案例教学、讲授法、启发式教学
学习效果检测方法（课内外）：
思考题：1美国商人和德国人的谈判风格的不同？ 2、让步型谈判模式的特点？
助教资料： 潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年
助学资料： 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
教学反思与小结：
学习了世界各国人的谈判风格和商务谈判的模式。通过授课发现学生对世界各国人的谈判风格很感兴趣，可以多补充一些这方面的资料。
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《商务谈判与推销技巧》教案
第二章 商务谈判模式与风格
【教学目的】通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。 【教学重点与难点】1、商务谈判的模式2、商务谈判的风格 【教学方法与手段】讲授法、课件教学 【教学内容】
第一节 商务谈判的模式
【教学目的】通过本节的教学，使学生了解理解商务谈判的模式 【教学重点与难点】商务谈判的模式
【教学方法与手段】讲授法、案例法、引导式教学
一、组织教学 二、复习旧课 三、导入新课 四、讲授新课
一、商务谈判的APRAM模式
二、立场型〔硬式〕谈判模式
特点：
注重当前的、实在的、物质利益； 忽视未来的、潜在的、关系利益。 适用：
临时性的合作伙伴，一次性的交易。
谈判的利益是由两个方面的利益形式组成的。
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三、让步型〔软式〕谈判模式
让步型谈判模式：谈判的对方是朋友，谈判的目标是达成协议，通过让步搞好与对方的关系，对人对事采取软的态度，相信对方，轻易改变自己的立场，提出建议，提出自己最低限度的要求，寻找对方一定可以接受的方案，努力达成协议，努力避免一场意志的竞争，屈服于压力。
立场型谈判模式：谈判的对方是敌人，谈判的目标是取得胜利，把对方的让步作为保持关系的条件，对人对事采取硬的态度，不相信对方，坚持自己的立场，发出威胁，谎报自己最低限度的要求，寻找一种自己可以接受的方案，坚持自己的要求，努力赢得一场意志的竞争，施加压力。
四、原则型谈判模式：把人与问题分开，重点放在利益而非立场上， 构思互有收获的解决方案，坚持客观的标准。 特点：
原则型谈判模式：谈判的对方是问题解决者，谈判的目标是圆满的明智的结果，把人与问题分开，对人温和对事强硬，相信与否与谈判无关，重点在利益非立场，探求利益，避免有某一底价，制定各种方案，然后再作决定，坚持客观标准，根据客观标准达成协议，屈服于原则而非压力。 五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判原则 六、【作业】
1、商务谈判的硬式谈判模式是什么？
2、商务谈判的让步型谈判模式指的是什么？ 【教学内容】
第二节 商务谈判的风格
【教学目的】通过本节的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格 【教学重点与难点】 世界各国人的谈判风格
【教学方法与手段】讲授法、案例法、引导式教学
一、组织教学 二、复习旧课 三、导入新课 四、讲授新课
一、美国商人的谈判风格
功利 开诚布公 善于讨价还价
能够迅速把谈判推向实质阶段 务实
二、德国商人的谈判风格
准备工作完善； 逻辑性强，严谨；
一旦提出报价往往不可更改； 崇尚契约；
德国企业讲究赚取“合理利润”。 三、法国商人的谈判风格
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《商务谈判与推销技巧》教案
热情奔放； 坚持使用法语； 注重原则问题； 偏爱一揽子式。
四、日本商人的谈判风格
讲究礼仪；
讲究团队协作精神；
看重人际关系；重视信息。 五、非洲商人的谈判风格 六、中国商人的谈判风格 五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判风格 六、【作业】
1、美国商人的谈判风格是什么？ 2、日本商人的谈判风格是什么？
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教 案
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应掌握的知识点： 1、信息的准备途径 2、理解掌握商务谈判的模式 3、掌握谈判方案的制定 教学方式、方法、手段：
案例教学、讲授法、启发式教学
学习效果检测方法（课内外）： 思考题：1如何搜集谈判信息？ 2、如何制定谈判方案？
专 业 营销 班 级 营销091 时 间 第 3-5周星期 2、4 第3、4、5、6 节 日 期 2010、2011学年 第二学 期 授课题目： 商务谈判准备
教学目标：通过本章的教学，使学生了解掌握谈判应该做的准备工作。
应掌握的技能： 学会制定谈判方案，搜集谈判的信息 助教资料： 潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年
助学资料： 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
教学反思与小结：
本章学习了商务谈判的准备过程中信息的准备、方案的制定和目标的制定，通过授课发现学
生对方案的制定感到有难度，要多练习。
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