1
第一部分 销售基础篇
第1讲 销售的基本概念
【销售箴言】
销售高手是训练出来的！ 销售高手是训练出来的！ ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
销售人员必须是行动积极的人
销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。
唯有不断学习才能立足于社会
从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
【销售箴言】
唯有不断地学习，才能立足于社会。 唯有不断地学习，才能立足于社会。 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
销售的含义
（1）售活动是由众多要素组成的系统活动； （2）销售的核心问题是说服客户；
（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；
（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。
销售工作的特性
主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。
灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。
服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现
2
在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。
接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。
互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。
时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。
销售的基本认知
建立新的销售模式 提升销售素质
销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
【销售箴言】
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．鬼，就是勇气。 鬼，就是勇气。 ．．．．．．．．．．．．．．
—原一平日本推销之神 ———原一平 ．．．．．．．．．．
这是日本推销之神 原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。
3
要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处： ◆宗教家：传教士的精神 ◆演员明星：善于表达和演绎 ◆运动员：设定目标并打破纪录
◆社会改良家：不断改善，永远要做最棒的
建立新的销售模式
销售的旧观念与销售的新模式
请比较以下两图： （1）销售的旧观念
图2－1 销售的旧观念示意图
（2）销售的新模式
图2－2 销售的新模式示意图
从以上两图的比较中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品介绍只占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10%。新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反，结束销售只占10%，产品介绍占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是两个字，叫做信任。相信客户买东西之前一定会问，“这个人我对他了解吗？”或者“我要买什么？”“我对他相信吗？”所以必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。
4
新模式取代旧观念的原因
为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：
今天的客户比销售员聪明 今天的客户比较世故 今天的客户比较有知识 消费者有更多的选择权
竞争对手越来越多而且越来越强
如何建立销售的新模式
销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：
提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询
与信息法。
老实销售法。只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什
么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货马上就到，没问题，没问题??”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。
不取巧销售法。老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾
客，同时也希望顾客对你产生信任，进一步买你的产品或你的那些售后服务。所以你的言行举止，都不能对顾客有任何所谓的欺骗行为。要永远站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品，介绍服务，或者讲清这个产品会为顾客带来哪些好处，这叫做不取巧销售法。
利益销售法。例如对潜在客户介绍产品，说明我们的产品会给顾客带来哪些好处，
这样的方法叫做利益销售法。
顾客导向销售法。站在顾客的角度看问题，使顾客高兴而满意地来买我们的东西、
买我们的那些售后服务而不会给他们带来麻烦，并尽可能采用能够使他们感觉更简单而又节省成本的方式，时刻为顾客着想，这叫做顾客导向销售法。
2.不断地提升客户对你的信任度
建立良好的第一印象 建立顾客对公司的信任度
5