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07市场营销专业《商务谈判》期末考试A卷
（闭卷）
专业班级：________________ 姓名：______________________学号：______________ 题号 得分 一 二 三 四 五 总分 持原立场，而置已方的态度于不顾，从而达到谈判效果的做法属于（ ）策略。 （A）“激将法” （C）“感将法”
（B）“宠将法” （D）“导将法”
6、借助于第三者的意图来影响或改变对方意见的发问方式称为（ ）
（A） 澄清式发问 （B）强调式发问 （C） 探索式发问
（D）间接式发问
7、在商务谈判中，作为一种障眼法，转移对方的视线，为以后的真正会谈铺平道路，把此作为缓兵之计的一种策略叫做（ ）
（A）“恻隐术”策略 （B）攻心策略 （C）“声东击西”策略 （D）沉默策略 8、在报价过程中，如果对方是“行家”，已方不是“行家”，那么此时已方应（ ）。 （A）先报价
（B）后报价
（D）先报后报均可
（B）采取价格分解
一、 填空题（共10个空格，每空格1分，共10分）
1、商务谈判活动的主体是指 ① ，商务谈判的客体就是商务活动利益的 ② 。
2、一个完整的商务谈判小组通常由 ③ 、 ④ 、辅谈人和一般工作人员构成。
和 ⑦ 两方面入手。
4、商务谈判语言多种多样，依据表达方式的不同，商务谈判语言可以为分 ⑧和 ⑨ 。
5、沟通中，由于错误的肢体语言，传达出来的信息会使沟通产生障碍，这种障碍属于 ⑩ 障碍。
3、“疲劳战术”策略属于针对 ⑤ 的策略，它的具体做法主要从 ⑥ （C）与对方同时报价
（A）就价格谈价格
9、在价格洽商上最好的办法是：（ ）
（C）把价格条款与其他条件相结合 （D）报价固定
10、在报价时并不将自己的要求一次性提出，而是分成几次提出来，以免一次性
将条件全部端出来令对方无法接受。这种报价方式属于（ ） （A）低价报价方式 （B）高价报价方式 （C）加法报价方式 （D）除法报价方式
11、（ ）的主要职责是组织谈判方案的实施，每轮谈判结束后进行分析、小
结，并决定下一阶段谈判的策略。
（A）辅谈人 （B）主谈人 （C）负责人 （D）工作人员 12、根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”、“豪华”等心理
进行报价的技巧属于（ ）
（A）声望报价 （B）习惯报价 （C）整数报价 （D）招徕报价 13、谈判目标就是谈判中所要争取到的利益目标，谈判目标的第三目标称为
（ ）。
（A）必须达成的目标 （B）最优的期望目标
（C）可以接受的目标 （D）立意达成的目标
二、 单项选择（共15题，每题2分，共30分）
1、 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ ）
(A)要价 ( B)还价 ( C)讨价 (D)议价
2、理想的谈判小组人数应控制在（ ）个人的范围内。 （A）1
（B）4
（C）6
（D）9
3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）
（A）己方所在地 （C）对方所在地
（B）双方所在地以外的第三地 （D）其他所在地
（B）【35—26—16－3】 （D）【20—20—20—20】
4、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是：（ ） （A）【0—0—0—80】 （C）【45—30—0—5】
5、在谈判中，以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到实在不好意思坚
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- 14、模拟谈判的形式有（ ）和小组剧两种。 （A）群英会 （B）专家法 （C）即兴讨论会 （D）收集资料法 15、在商务谈判中，较为常用的让步方式有（ ）。 （A）坚定冒险型 （B）希望成交型
（C）妥协成交型 （D）B和C
【情景案例一】：一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
问题：
1、请问如果你是农夫，你会怎麽样做？
【情景案例二】：横渡公司是一家大型商业零售企业，为了进一步扩大影响，公司决定举行两次公关促销活动，以便联络各方面的感情，活动经过是这样的：一次，横渡公司为了庆祝公司成立10周年举行大型宴会，拟邀请其他公司和客户出席。请柬在举行宴会前3天发出。宴会当日，有许多重要的客户因日程安排原因，无法出席。客人入席后，公司总经理向某一客户斟酒，他走到客人的左边拿起客人的酒杯，为客人斟了满满的一杯酒。宴会快结束时，公司总经理站起来发表了一番正式演讲，感谢各界宾客的光临；另一次，公司业务部经理策划了一次促销联谊活动，与会者有各界名人，大型供需厂商，业务部经理在联谊活动开始前几分钟，看到宾客个个风度不凡，意兴大发，向一位女员工借来发胶和梳子，把头发弄整齐，还振振有辞到：“这样才现示出对贵客的尊重！”……但两次活动下来，公司的绩效不仅没有提高，反而出现了滑波现象。 问题：
（D）工作型
2、请指出情景案例中不恰当的接待礼仪。
【情景案例三】：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
（D）准备说辞
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题：
3、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ 4、这种障碍导致谈判出现了什么局面？ 5、应采取那些措施克服这一障碍？
6、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
三、多项选择（共5题，每题3分，共15分。）
1、商务谈判按谈判要点分，可分为：（ ） （A）单人谈判 （C）价格型谈判
（B）小组谈判
（D）成本型谈判
2、在谈判过程中，针对于谈判商品的策略包括：（ ） （A）“声东击西”策略 （B）“空城计”策略 （C）“货比三家”策略 （A）“小气鬼”策略
（D）攻心策略
3、在谈判过程中，针对于谈判过程的策略包括：（ ）
（B）“有限权力”策略
（C）“休会”策略 （D）“针锋相对”策略
4、中国的餐饮文化丰富，在中国，餐饮是一种常见的社交活动。宴请活动就其目的、性质而言，可分为（ ） （A）礼仪型
（B）活动型
（C）交谊型
5、“谈判升级”策略不受谈判地位和谈判阶段限制，但在关键问题和阶段运用易产生最佳效果，运用应该策略时应掌握（ ）几点 （A）选择时机
（B）明确目标
（C）选择人员
四、问答题（共4题，每题5分，共20分）
1、什么是商务谈判？商务谈判的特征有哪些？ 2、商务谈判报价过程中先报价和后报价各有什么利弊？ 3、常见的针对于谈判关系的策略主要有哪几种？
4、 谈判气氛的类型有哪些？影响开局气氛的因素包括什么？
五、情景案例分析（案例一5分，案例二8分，案例三12分）共25分）
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2008－2009学年第二学期
07市场营销专业《商务谈判》期末考试A卷答题区
班级____________姓名___________________学号___________分数____________ 一、填空题（共10个空格，每空格1分，共10分）
①____________②____________③____________④_____________⑤____________ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 二、单项选择（共15题，每题2分，共30分） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
五、案例分析（案例一5分，案例二8分，案例三12分，共25分）（可标明题号，在本页答卷背后可继续作答）
三、多项选择（共5题，每题3分，共15分） 1
2 3 4 5 四、问答题：（每题5分，共20分）（可标明题号，在本页答卷背后可继续作答）
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