方的价值观。运用（开放问题）来让对方讲出自己的重点词，运用（封 闭问题）来得到更多的重点词和加深共鸣。为了不要让对方觉得你不 断重复对方的重点用词，有时候你不用（封闭式），只是讲些话来认 同对方，而这些认同的话中却可以采用他提供的（重点用词）。
然后问（准则）问题来找出对方价值观的定义： 【你怎样知道（Y）？】或【你怎样才知道（Y）？】 Y是对方所用的重点词。
不断的重复问（什么）和【怎样】这两个问题来引出对方的价值 观和准则。记得把自己的故事和价值观也加插其中。
尽量将价值观和准则的重点用词记下来。把这些重点用词放进你 要讲的话，催眠剧本，话题，故事，隐喻中等等，甚至可以针对性的 以这些（价值观）设心锚。假如你的产品或服务不符合对方的价值观 和准则，千万不要将之联系到自己的产品或服务上。后果自负。
普遍经验
你有没有发现，其实好像全世界的婆婆和儿媳妇都有仇似的？
你有没有试过，有些人其实第一次见他的时候就觉得很亲切，而 另外有些人，缺不由自主的讨厌他？
夫妻之间的物质生活水平，通常是由收入较高的一方来决定；夫 妇之间的精神生活水平，往往是由素质较低的一方来决定。一个女人
能有多美，通常是由与她相伴的男人来决定；一个男人能走多远，往 往是由与他相随的女人来决定。
你是否注意到，现今的推销与多年前已有不同？以前所用的技 巧，（例如高压及迅速成交），不再合适现今的企业环境。消费者和顾 客更精明，也世故多了。他们的要求更多，多年前似乎无往不利的推 销方式已经不起作用。+【同步引导】消费者进步了，我们与消费者
互动的方式也需要进步。人们变得精明，我们也应该更有技巧。更关 心客户，了解他们各种层次的需求，才能影响他们，作成采购的决策。 你可能有过这样的经验，走进一家餐厅，女侍不情愿的问，“只
有一位？”
普遍经验有层级之分，处在不同层级的人会有不同的普遍经验，
在于平时的积累。
第三天 （毒辣NLP含意装置故事播种技巧） 含义装置（装置+启动）
运用（故事法）（话题法）将特定的价值观和准则置入对方的内 心，这就是播种，然后，你将一些有有办法触发的（准则）联系到对 方的特定的价值观上，目的就是让对方重新定义一个价值观。
比如：通常比较厉害的催眠师，他们看到对方使用一些方法的时 候，是有办法立刻讲出那个架构给你知道。然后等一下，再讲出，刚 刚那个人讲的故事中，其实是有在播种??（后面备有详细案例）
毒辣NLP讲故事
故事有两种：小插曲，三分钟故事 剪辑故事的时候去掉低价值的部分。 故事1：配合【含义装置】
【装置】：长久以来，购买双方之间，由于咄咄逼人，短视近利， 只顾及卖方的利益，而不顾及买方的需要，而形成藩篱。 引用：约翰纳斯比特在《大时尚》一书中，利用一整章比较在
企业还礼和公司理念方面，长期和短期的差异。销售和行销并无不同。 （装置）现今企业的成功，大多由于客户长期的满意，建立口碑，重 复购买，而使采购的周期很长。
个人故事：例如，不久之前，我要买一部安全的好车。（讲故事 要分清主题与副题，这个故事的主题是比较长期销售与短期销售的差 异，而副题则是炫耀自己买了一部XX车）我看上一步高价位、豪华
的美制柴油车。业务员向我保证，那部车的性能非常好，引擎保用一万五千里，几乎不需要维修。
结果，在第一年之内，十四度造访维修厂（包括四次拖吊），证 明那部车的性能一点也不好。
每次送厂维修，我对那名业务员及经销商的愤怒，成等比级数增 加，最后我终于换购性能良好的外国车。
购买新车时，业务员花费很多时间，了解我不只是注重车子的安 全性，还要兼具豪华与性能。业务员细心的之处，由于车子的性能良 好，每一套系统都有支援的系统，顾及家人和我自己的安全。 业务员还说，由于双重的安全系统，及高性能的因素，我在一年 之内可能需要数度进厂维修。
他说的对，第一年车子进厂维修十几次。但是，每次维修都增强 了对他们兼顾安全与性能的观念。
【启动】：他们所采用的方法，使我觉得收到关心，安心的享用 这部车，觉得自己买对了。你认为哪一家汽车公司，可以使我重复购 买，继续做我的生意？
（故事中没有该汽车的品牌和价格，取而代之的是像“安全性” “豪华”等标准，还有对一些细节的描写，如：每一套系统都有支援 系统。和数次维修。都能让人觉得作者的经济实力很强，却没有炫耀 的嫌疑）
故事衔接：长期使顾客满意的重要性，从麦当劳成功的例子可见 一斑。（让故事不停的讲下去）雷克拉克的麦当劳王国，建立在品质、 服务、整洁及价值的基础，这些都是长期的付出。一份炸鸡太老，他 宁可丢弃。热狗被手指按了一个凹痕，他也宁可丢弃，而不会端出去。 他知道从Newark的麦当劳供应的汉堡，可以看出世界各地的分店水 准。他的行销内容，不知是今天卖给顾客的一份炸鸡或汉堡。（简单 描述麦当劳的故事，掩饰启动时候的棱角）。
隐喻：
人生有时候就好像拉大便，其实很多时候你已经很努力了，但结 果可能只是个屁。