盛世影响力教育训练集团
《钓鱼台●中国企业超速赢利总裁班》
电话邀约话术及面谈技巧
1. 电话邀约中，必须要时刻抓住客户的两大关键心理按钮：
2.电话邀约的流程：
3. 陌生电话参考话术：
顾问：张总您好！（请问是张总吗？）
要点：声音中要透露出热情、自信，就象是打给一个老朋友一样。问完后要稍等，让对方有所回应。打电话不要象自言自语一样，不与对方互动，就说过不停。
张总：你好！（你是谁？）
顾问：我是盛世影响力的资深培训顾客（学习顾问）XXX，专门为您这样的企业老板服务，我这里有一个非常重要的资讯，您只要投入3分钟的时间听我介绍，对您太有帮助了！张总，可以吗？
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要点：讲到这里时，想像你有一百万现金，要送给电话那端的人，你不要有任何恐惧。不要说“耽误您3分钟时间”，“占用您3分钟时间”等等负面词语，电话中的语气，不是请求，更不是乞求，而是平等的交换，热情的给予对方一个重要的资讯！
张总：好呀！（可以）
顾问：张总，北京的钓鱼台国宾馆，您一定知道吧？ 张总：知道！
顾问：对，国家领导人开会，接见外宾等重大活动都放在钓鱼台。这一次，我们经过有关部门特别批准，在4月17号到19号在钓鱼台国宾馆举办《中国企业超速赢利总裁班》，总共3天2晚，邀请了7位著名的企业家和大师级的老师，譬如说上市公司慧聪国际董事局主席郭凡生、策划过王老吉，汇源果汁的策划大师华红兵、培训界领袖级的人物易发久、周嵘，还有冠军团队打造第一人袁丽军等等。张总，这样吧，为了让您得到更大的收获，我们见个面，用10分钟的时间，您详细了解一下，张总，您今天下午还是明天什么时候方便呢？ 张总：XXXX（说出时间）
顾问：好的，非常感谢张总，我们到时候见，您一定会非常有收获的！
张总：多少钱呀？
顾问：张总，对您来说，学习就是一种投资，您真正关心的，是投资的回报大小，而不是简单的学费多少的问题，张总，您说是吗？ 张总：是的！
顾问：至于投资的金额，我们见面再说吧，反正一句话，很多人都认为是非常超值的！
要点：在电话里，最好是不要直接报出价格，顾客没有认同你的价值之前，任何价格，都是昂贵的！争取见面机会，更容易处理价格的异议。
如果你发现客户的购买意愿很强，而且强烈要求你报出价格，可以这样说：
张总：多少钱呀？
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顾问：张总，对您来说，学习就是一种投资，您真正关心的，是投资的回报大小，而不是简单的学费多少的问题，张总，您说是吗？ 张总：是的！
顾问：张总，在钓鱼台国宾馆学习3天2晚，听7位企业领袖和大师级老师讲课，您认为价值多少钱呢？ 张总：XXXXXX
顾问：张总，您知道在钓鱼台国宾馆，3天2晚，光自助餐和茶歇一共要多少钱吗？ 张总：不知道！
顾问：自助餐是300元，茶歇是100元，每天2餐，2次茶歇，就要800元，3天下来，光吃饭和茶歇，就要将近3000元。这还不包括服务费，再加上场地费，老师的出场费呢？您认为我们要收多少钱才能保本呢？ 张总：不知道！（XXXXXXXXXXX）
顾问：那好，本来这次的学费投资是29800元，张总，您认为这个价高不高？ 张总：高 （不高）
顾问：为了庆祝我们盛世影响力总部乔迁到北京，同时，这是在钓鱼台召开的首场总裁班，如果您今天就能定下来的话，我们只收3800元的一个成本分摊费用。张总，因为这次的总裁班是面对全国召开的，分到我们XX分公司，只有XX个名额，所以，你是今天还是明天有空，我过来，帮您办一下手续！ 张总：XXXXXXX（说出具体时间） 顾问：具体地点是哪里？ 张总：XXXXXXXXXX
顾问：张总，为了这次总裁班的课程品质，总部有规定，必须要年营业额3000万以上，张总，贵公司的年营业额是多少呢？
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张总：XXXXXX
顾问：那好，我会按时赶到贵公司，为您办理相关的手续。
（到了客户公司，可以采取向上销售的策略，向他推荐6800元的VIP席）
4.电话中反对意见的处理： 张总：我很忙，没时间！
顾问：张总，我知道你没时间，很忙！您忙的目的，就是为了让企业得到快速的发展，您说是吗？ 张总：是的！
顾问：为我们讲课的，都是成功的企业家，他们以前也是象您一样很忙，后来他们越来越成功，也越来越不忙了，您想知道他们是如何做到的吗？ 张总：想啊！
顾问：您到课程现场就知道了！张总，您看，您是今天下午还是明天什么时候有空，我见面把详细资料带给您。
张总：我没时间！
顾问：张总，那些给我们讲课的企业家，譬如说郭凡生主席、易发久董事长，他们也很忙呀，他们还可以抽出时间，提前为我们备课，他们是如何变得不忙，变得轻松，做到有时间的，张总，您想知道吗？ 张总：想啊！
顾问：所以您要到课程现场，学习他们的企业经营智慧，您看，我今天下午还是明天来拜访您呢？
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张总：这样的课程，我听多了，没有用！
顾问：张总，我理解您的想法，跟对人，才能走对路！我们这次邀请到的嘉宾，都是自己做企业出身的，而且把自己的企业做得很强很大，同时，他们也帮助了很多象您一样的老板，把企业经营好了。也就是说，他们讲的，都是他们自己已经做到的！张总，这些企业领袖的管理思想和方法，别人学了有用，您去学习，也一定有用，您说是不是呢？
5.见面会谈思路：
见面前，先做如下心理预演： 1) 想像客户非常需要我们的课程。
2) 想像经过我们的介绍后，客户非常认同我们的老师，很向往到钓鱼台国宾馆参加学习。
3) 想像客户到了钓鱼台国宾馆后，学习很认真，很有收获，同时报名参加了我们后面一系列的课程。 见面会谈的流程：
问是销售员最有力量的武器，从开始见面，到成交，都要用问的方式推进！
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