让步的基本原则
1、不要作无谓的让步。
2、在未完全了解对方的所有要求以 前，不要轻易作出任何让步。 3、让步要让在刀口上，让得恰到好处。 4、在己方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，己方可以考虑先作让步。 5、己方的让步不要表现得太清楚。 6、不要作交换式的让步。
7、不要承诺作同等程度的让步，一报 还一报的让步是不可取的。
8、作出让步时要三思而后行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。
9、不要让对方轻易得到好处。
10、必须让对方懂得，己方每次作出的都是重大让步。
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11、如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。
12、在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。
13、一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，但也必须足够，应做到步步为营。
14、不要不敢说：“不”。
15、不要执着于某个问题的让步。 16、在接受对方让步时要心安理得。
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迫使对手让步的策略
1、“情绪爆发”策略
对策：一是泰然处之，冷静处理。避免与对方争执，同时把话题尽量引回到实际问题，一方面表示充分了解他的观点，另一方面耐心解释不能接受其要求的理由。二是宣布暂时休会，让双方都冷静下来，然后再指出对方的无礼，重新进行实质性问题的谈判。 2、吹毛求疵策略 对策：
（1）要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出了马脚。
（2）对于某些问题和要求，避重就轻或视而见地不予理睬。
（3）当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里挑骨头时，一定要当面制止。 （4）向买主建议一个具体而又彻底彻
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底的解决办法，不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题。 （5）也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量。 3、车轮战术策略 对策：
（1）事先做好心理准备，以便有备无患。
（2）新手上场后不重复过去的争论，如果新手否定其前任做出的让步，自己也否定过去做出的让步，一切从头开始。 （3）用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。
4、利用竞争，坐收渔利策略 制造竞争的具体办法有：
（1）邀请多家卖方参加投标。 （2）同时邀请几家主要的卖主进行谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背
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的竞争，促其竞相降低条件。
（3）邀请多家卖家参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。
对策：要根据其制造竞争方式不同而不同。对于利用招标进行的竞争，要积极参加；对于背靠背的竞争应尽早退出；对于面对面的竞争，采取相反两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，另寻谈判时机。 5、红白脸策略 对策：见书P148 6、分而克之策略 7、虚拟假设策略 8、先斩后奏策略 主要做法有：
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