学习“限量供货”心得体会
资溪县烟草专卖局（分公司）
近年来，随着国家局内部监督管理的力度不断加大，全行业规范经营已显得尤为重要。今年以来，吉安市局（公司）为解决卷烟销售大户问题，促使卷烟市场进一步规范，以“限量供货”为突破口，做了一系列有益的实践和改革，取得了明显的成效，为行业其他兄弟单位提供了良好的学习和借鉴经验。就是在这样的时机下，我们通过认真学习吉安市局（公司）《推行“限量供货”改革的实践与体会》的调研文章，并结合资溪的实际，做了认真的分析和思考，现将几点心得体会汇报如下：
一、“限量供货”改革的重要性和必要性
（一）“限量供货”是加强内部监督管理的关键举措 2010年，国家局下发了《关于规范卷烟零售大户经营行为的指导意见》，明确指出：“通过规范卷烟零售大户经营行为，促进卷烟零售市场秩序持续好转，促进行业内部经营行为不断规范，为行业发展提供良好的外部环境。”吉安市局（公司）认真组织学习国家局、江西省局内管工作规范的有关规定，并通过调查摸底，认识到了卷烟销售大户问题是造成市场不规范的主要原因，并就此开展了“限量供货”改革，通过一系列措加强了内部监督管理，推动了卷烟经营向全面规范发展。
（二）“限量供货”是深化“订单管理”的可行之径。 近年来，随着烟草“订单管理”的不断深入，烟草营销水平也得到了长足的发展。但是瑕不掩瑜，由于不规范经营，特别是卷烟销售大户违规经营问题，严重制约了“卷烟上水平”，干扰了卷烟市场的政策经营秩序，具体表现在卷烟需求预测准确率不高、卷烟品牌培育效果不显结构提升困难、卷烟零售价格、客户毛利率偏低客户满意度不高等等。正是认识到这些危害，吉安市局（公司）的“限量改革”首先才从订单管理中的客户分类入手，把全市卷烟零售户重新划分档位，通过营销信息管理系统进一步深化了客户订单管理， 从而促进了客户关系管理不断深入。
（三）“限量供货”是提高经济效益的重要方法 市场不规范是提高卷烟经济效益的拦路虎。近几年来，卷烟结构提升和卷烟价格水平都是我们卷烟营销关注的重点内容，虽然从我们自身方面做了很多工作，如品牌培育、明码标价等，效果很明显，但是还有不足，其根源在于市场的规范性有所欠缺。吉安市局（公司）正是正确分析了其市场零售大户数量多、销量多、“大户”控制“中、小户”情况，才做出了“限量供货”的改革策略，从其实施后的效果来看，是有效的，可行的，这为其他同样存在问题的兄弟单位提供了一条提高经济效益的现实方法。
二、资溪县局实施“限量供货”的主要思路
（一）资溪卷烟销售大户销售现状
今年7月卷烟供应上限600条调整为8月份的500条后，资溪县局卷烟销售总量并没有下降，只是1-3级客户卷烟下降了3.8%，但4-9级客户卷烟销量却增幅7.6%，这表明限量供货的实行确实能有效的遏制大户，并使中、小户的卷烟销量得到提高。但是我们从中也可以发现，2012年7月和8月，资溪县局1-3级的客户销量占比总销量的比重分别52.5%，49.7%，虽然比重有所下降，不过还是比重过大，仍有进一步下降的空间，必须继续贯彻落实“限量供货”策略。
表1:2012年7、8月卷烟供应上限（单位：条） 月份 最高限量 7月 ≤600 8月 ≤500 表2:2012年7、8月各级别销量情况表（单位：件） 月份 1—3级 4—9级 合计
（二）下一步继续加强“限量供货”的具体举措： 1、增强规范自律意识
一是结合“235”教育实践活动，进一步增强规范自律意识。以“两个提高”、“抓基层打基础”等活动为契机，完
7月 693 627 1320 8月 667 675 1342
善规范制度，加强纪律规定学习，严格规范经营监督，为卷烟经营带上“紧箍咒”，上好“防火墙”，杜绝不规范经营。二是转变销售理念，进一步提高规范管理水平。“限量供货”改革，是对传统依靠大户卖烟销售理念的一次革命。以前那种依靠大户卖烟、放任大户自由增长，认为大户卖烟多，对销量增长有帮助的理念事实已经证明是短视的。殊不知正是因为大户销量大才出现转手批发甚至低价倾销假私非超的不规范经营，此举不但扰乱了市场卷烟销售的政策秩序，而且还遏制了中、小客户的发展，从长远来看完全是弊大于利，于法不容。在这一点上，每一位烟草员工都必须有清醒的认识，必须转变观念，进一步加强客户关系和内部监督管理水平，还原大户真实销量，扶持中小户发展，努力营造一个良性的市场卷烟销售环境。
2、坚决贯彻落实“控制大户，培育中户，扶持小户” 一是完善卷烟营销策略，启动卷烟零售大户限量供货工作。进一步规范各级卷烟零售户的最高限量标准，严格控制在省、市局规定的范围内。对销售大户进行调查摸底，梳理造册，建立大户档案，制定有针对性的监管措施，对大户卷烟销售进行市场跟踪，了解实际流向，抑制二次批发，确保销售大户守法经营。二是提高中小客户盈利能力挖掘销售潜力。以提高中小客户盈利能力为目标，认真分析中小客户卷烟销售结构，利用供求关系提高市场价格，并加强明码标价，
增大对中小客户级别的单品次供应量，在紧俏卷烟供应策略上向中小客户倾斜，提高其盈利水平。三是开展客户帮扶活动，不断提高中小零售客户的经营能力。要求营销人员深入了解当前卷烟零售客户的经营现状，及时传递卷烟货源信息，充分结合客户经营环境因素，对客户经营现状、优劣势和潜在机会进行深入分析，制定《中小客户经营指导书》，帮助客户寻找市场机会、挖掘销售潜力，特别是要重点做好品牌培育，指导客户进行卷烟购进、合理库存、卷烟陈列等，提高营销能力和服务水平。
3、加强部门协作，做到“限量供货”齐抓共管 一是要加强组织领导。要成立“限量供货”工作领导小组，以各部门负责人为成员，并由营销部门牵头做好“限量供货”的组织实施工作。二是要做好沟通反馈。定期召开专销联系会，反馈沟通“限量供货”工作的各种情况，做好各部门的沟通协调。三是加强监督，落实责任。“限量供货”是一项系统工程，涉及方方面。要求营销部门做好营销策略、客户服务、明码标价，要求专卖部门围绕 “端窝点、断源头、破网络”的工作重点做好市场监管，打击假私非超，要求内管加强日常监管，做好销售异常预警处理，要求配送做好送货服务，确保送货到位。通过加强各部门工作的监督，落实责任，确保“限量供货”工作落到实处，不出纰漏。
3、切实做好卷烟配送工作，确保及时送货到位