由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如， 而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。 这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
参考文献:
[1]《哈佛商业评论》，1988年第4期
[2] 李艳菊，赵世民.从文学的角度看商务谈判的沟通技巧
[3] 高建军，卞纪兰.商务谈判实务[M]
[4] 袁庆峰.谈判高招[M].北京：中国物资出版社，